Los Coches

Inicio de la Planificación

El primer hito importante desde el punto de vista comercial era la Feria Internacional de Nuremberg, que se celebraba el mes de febrero. La feria reunía a los principales fabricantes mundiales y a sus clientes para mostrar la colección de la siguiente campaña navideña. En la feria, clientes y fabricantes discutían sobre los productos, pero no se hacían pedidos. Los equipos de marketing e I+D de Famosa tomaban nota de las observaciones que los cliente hacían a los nuevos diseños, para después, durante las tres semanas siguientes, ajustar la colección final e iniciar la venta con el catálogo cerrado.

A finales del mes de marzo, el departamento comercial elaboraba una previsión inicial de ventas para la temporada navideña, que incluía cantidades por artículo y mes desde septiembre hasta diciembre. Los volúmenes previstos para cada producto se obtenían a partir de agregar las previsiones que sugerían los responsables comerciales de cada país y canal de venta –moderna distribución, canal tradicional y canales alternativos. El departamento de planificación recogía y unificaba los datos en unas hojas de cálculo. Más arte que ciencia, estas previsiones se basaban en la experiencia de los propios directores comerciales, en las discusiones con la red comercial y en las sensaciones captadas en la Feria de Nuremberg.

La labor de venta propiamente dicha se iniciaba a partir de abril. Marketing proporcionaba una idea aproximada a los clientes del plan de publicidad de medios. Asimismo, se organizaban una serie de presentaciones de producto en la central de la compañía en Onil, donde se invitaba a los clientes para que empezaran a seleccionar artículos y comunicaran sus programaciones de compra –las programaciones eran las previsiones de pedidos de los clientes basados en las estimaciones de la demanda del consumidor final, si bien no suponían pedidos en firme. Algunos clientes de mayor volumen (como las grandes superficies) solían negociar entonces algunas variantes de productos exclusivas para buscar diferenciarse de la competencia. (Por ejemplo, para la gama de Jaggets Snow Party, Toys’R’Us decidió incluir un par de guantes de invierno dentro del muñeco; estos exclusivos siempre se vendían en cantidades cerradas.). No era extraño que el departamento de I+D tuviera que adecuar las nuevas referencias exclusivas.

A mitad de junio, cuando la mayoría de los clientes ya habían visitado la central, el departamento comercial ajustaba las previsiones, en base a las impresiones vividas en los meses previos.

Los pedidos reales no empezaban a entrar hasta finales del mes julio y se extendían hasta septiembre.

La gestión de la producción.

Desarrollo de prototipos, moldes y cotizaciones. El departamento

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