NEGOCIACION

Estilo acomodativo

La negociación acomodativa es aquella en la que ceder se convierte en algo recomendable pensando en el mediano y largo plazo, en estos casos prima la relación sobre el resultado, es recomendable utilizar este tipo de negociación cuando nuestro interés está puesto en fortalecer la confianza entre las partes, como así mismo en los casos en los que ceder y acomodarse a las necesidades del otro puede ser un acto de cortesía que busca favorecer relaciones futuras, con la idea de que se puede perder hoy y ganar mañana.

Sin embargo resulta ser la más adecuada en aquellas situaciones en que debemos reconocer que hemos cometido un error o que estábamos equivocados, también es de gran ayuda cuando nos han superado y hemos perdido, piense también en ceder cuando un asunto es más importante para el otro que para usted mismo. Es imposible negociar sistemáticamente de forma acomodativa, pues ceder en todas las oportunidades es un error que se paga caro, pues el negociador puede ser percibido como débil y fácil de vencer.

La gran inconveniencia en esta clase de negociación es que corremos el riesgo de que tras el cierre el cliente puede desaparecer, por ello es necesario aplicar esa negociación con clientes habituales y permanentes.

Este estilo de negociación afecta el BATNA ya que siempre tenemos que estar preparados a ofrecer la mejor alternativa posible y un ejemplo de esto sería la negociación producida en la venta de un producto intangible, como por ejemplo un seguro de vida, a algún cliente que ya tenga otro producto de este tipo con nosotros.

Estilo colaborativo

La negociación colaborativa conocida también como ganar – ganar, es aquella en que las partes colaboran para mejorar las condiciones entre ambas, propiciando acuerdos beneficiosos entre dos o más partes, se intenta defender los intereses de todas las partes involucradas en el conflicto, este estilo es útil en los casos en que es necesario buscar una solución integradora ya que los intereses de todas las partes son importantes, también es útil cuando es importante que todas las partes aprendan y combinen sus diferentes puntos de vistas y perspectivas, además es muy recomendable cuando algunas de las partes tiene resentimientos pendientes de conflictos anteriores.

Un ejemplo de esto son las relaciones entre productor y proveedor, uno accede a comprar a mayor precio y el otro acepta la venta mejorando las condiciones de pago, también se pueden emplear otros mecanismos de compensación, como la ayuda a mejorar la calidad del insumo, o a innovarlo.

Este tipo de negociación es muy frecuente en empresas petrolíferas, es el tipo de negociación en el que el pastel se reparte para las dos partes, aunque no sea equitativamente pero se aproxima; en esta negociación ambos negociadores les importa tanto la relación como los intereses y se conduce la negociación a un acuerdo beneficioso para los dos negociadores.

Por lo tanto si afecta el BATNA ya que siempre entre las partes negociadoras se estará buscando la mejor alternativa posible para llegar a un acuerdo.

Estilo competitivo

El estilo competitivo es aquel en que no prestamos atención a los intereses de las otras partes y nos limitamos a defender el nuestro, puede parecer muy competitivo, muy agresivo y poco adecuado si defendemos valores como la solidaridad o la empatía, sin embargo, es el único eficaz cuando las demás partes del conflicto no están practicando el juego limpio, así mismo es aconsejable en situaciones de emergencia, en las que se necesita una acción decidida y eficaz por parte del negociador, o en los casos que requieren que tomemos medidas impopulares que son necesarias, a pesar de que estas puedan afectar a otras personas. El negociador competitivo ve todas las negociaciones

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