Negociacion

Trabajo final de Negociación:

En la Fase de Preparación En la Fase del Desarrollo En la Fase de las Conclusiones y Acuerdos

• Obtenga información suficiente para negociar. Si no está preparado es necesario aplazar.

• Fije objetivos.

•Estudie opciones y trueques.

• Prevenga posibles preguntas y objeciones y preparar respuestas.

• Cree un plan para generar argumentos categóricos antes que persuasivos.

• Determine los márgenes de negociación y evaluar escenarios.

• Mantenga una buena comunicación, escuche y observe con detenimiento.

• No subestime ni sobreestime al oponente.

• Evite una confrontación.

• Respete y trate de lograr empatía con el adversario.

• Cree “ganancia mutua”.

•Tenga paciencia y no demuestre prisa.

• Argumente con firmeza pero no trate de imponer.

• Intente persuadir con la razón y la emoción. • Trate de ser flexible.

• Comprométase a cumplir los acuerdos y fíjelos por escrito.

• Busque una posición final en la que ambas parte están satisfechas: “ganar – ganar”.

• Reflexione sobre cada proceso de negociación, busque aprender de aciertos y errores

CASO: “Crédito Hipotecario”

Cliente solicita un crédito hipotecario para comparar un terreno en el Cuzco , el terreno esta valorizado en US$ 780,000 , el cliente desea otorgar una cuota inicial del 20% (US$ 156,000) y tasa de 7.5% a 15 años .

Al momento de elevar la propuesta a riegos, es rechazada ya que indican que la cuota inicial debe ser mínimo de 40%. (US$ 312,000), ya que al ser un financiamiento para la compra de un terreno hay un mayor índice de riesgo: en el valor comercial del bien (tender a la baja). El cliente no cuenta con el dinero adicional para completar la inicial. El cliente maneja propuestas de otras entidades financieras, donde le ofrecen que solo aporte el 20% de cuota inicial, sin embargo el Sr. Dávila y su empresa trabajan hace muchos años con el BCP, por lo que solicita lo siguiente:

Cuota inicial de 30% (US$ 234;000)

Y tasa de 6.5%

La Funcionaria de la entidad financiera, puede conseguir tasas de 7.00% y otorgarle el financiamiento del 70%.

Fuentes del conflicto:

Diferencias Personales: Percepciones y expectativas.

Por qué ocurrió?

El conflicto se surge por la diferencia en los intereses, necesidades y posiciones que cada parte tiene en la negociación, por su lado el cliente solicita una tasa de interés del 6.5% y una cobertura vía crédito del 70% y el Banco solo accede al porcentaje de cobertura solicitado sin embargo la tasa de interés si es mayor.

Los intereses que cada parte son distintos y lo que el banco debe lograr es tener a su cliente contento y fidelizarlo a su entidad financiera.

Por que continua?

Cliente no está de acuerdo con la propuesta otorgada por el funcionario

El conflicto continua porque el banco no ha finalmente cedido en la tasa de interés que le aplicará a su crédito.

Que nivel de conflicto es este?

Conflicto interpersonal: sin embargo el conflicto no nace por la personalidad o temperamento de las partes involucradas sino que el funcionario del banco está siguiendo unos parámetros que el banco le señala y no esta a su libre albedrío el manejar libremente el porcentaje de interés, pudiendo presentarse la misma situación con otro funcionario distinto.

Analice los actores del conflicto:

Cliente: Juan Dávila.

Economista de profesión, de 43 años trabaja en la empresa automotriz AAA como Gerente Financiero con ingresos mensuales de S/. 40,000. Es Cliente del Banco ABC desde 1999, atendido, con múltiples operaciones de créditos y ahorros, Con excelente historial crediticio. Esta será la segunda operación de crédito hipotecario que el cliente realiza con la entidad bancaria, además de mantener tarjetas de crédito y pago de haberes.

Se trata de uno de los principales clientes de la cartera de Daniela Alva.

Mantiene perfil negociador del tipo Funcional;

• Posee mentalidad práctica y suelen ser muy objetivos.

• Son imparciales a la hora de exponer los argumentos y se apoyan en lo hechos.

• Utilizan el método interrogativo, buscando la causa y razón de las cosas.

• Ofrecen información pero limitada al asunto en cuestión.

Funcionario Banco ABC - Daniela Alva:

Administradora de profesión, y estudios de postgrado MBA , trabaja en el Banco ABC desde hace 10 años, los tres últimos años como funcionario de Banca Exclusiva, con exitosa trayectoria, en colocación de productos y atención de calidad a sus clientes.

Su labor como funcionario es gestionar una cartera de clientes (400 clientes) incrementando sus saldos pasivos y activos. Daniela mantiene una excelente relación de trabajo con el Sr. Dávila, quien es uno de sus clientes mas rentables, y el siempre busca trabajar como persona natural y como empresa con el banco ABC.

Mantiene perfil negociador Imaginativo:

• Gran intuición, y aplica la creatividad aportando nuevos enfoques.

• Utiliza el método deductivo, de lo general a lo particular.

• Es entusiasta en los planteamientos y tiene olfato al negociar.

• Es inteligente y busca soluciones a futuro.

Asumiendo

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