Planeacion Comercial

MARKETING MIX:

Proceso de planear y ejecutarla concepción de producto, el precio, la promoción teniendo en cuenta el intercambio para satisfacer objetivos individuales como organizacionales.

DIAGNÓSTICO DE LA MEZCLA DE MERCADO

El diagnóstico de la Mezcla de Mercado, es una herramienta poderosa que le proporciona a la Compañía información relevante respecto a su desempeño dentro del mercado. Por tanto, su ejecución debe ser planificada adecuadamente, para garantizar que los resultados del proceso sean efectivos y objetivos.

1. DETERMINACIÓN DE OBJETIVOS (General y Específicos)

2. EJECUTAR DECISIONES INVESTIGATIVAS: ¿Qué Investigar? (Indicadores de Investigación):

Producto

• Variedad

• Calidad

• Diseño

• Características

• Marca

• Empaque

Precio

• Precio de Lista

• Descuentos

• Período de Pago

• Condiciones de Crédito

Promoción

• Publicidad

• Ventas Personales

• Promoción de Ventas

• Relaciones Públicas

Plaza

• Canales

• Cobertura

• Surtido

• Ubicaciones

• Inventario

• Transporte

• Logística

MIX DE MERCADO

Buscar necesidades que podemos satisfacer con nuestros productos o servicios

a un buen precio que esté dispuesto a pagar y teniendo la certeza que tendrá una muy buena rentabilidad para la empresa.

MIX DE PRODUCTO

Es una variable estratégica y su configuración va a determinar el resto de las políticas comerciales.

producto es un conjunto de atributos tangibles e intangibles que el consumidor cree que posee un determinado bien para satisfacer sus necesidades.

MIX DE DISTRIBUCIÓN

La distribución trata de cómo hacer llegar físicamente el producto (bien o servicio) al consumidor; la distribución comercial es responsable de que aumente el valor tiempo y el valor lugar a un bien.

PROMOCIÓN DE VENTAS

Es un conjunto de actividades de corta duración dirigidas a los consumidores, intermediarios, prescriptores o vendedores que, mediante incentivos económicos o la realización de actividades específicas, tratan de aumentar las ventas a corto plazo o incrementar la eficacia de los vendedores.

La promoción de ventas es una actividad intermedia entre la publicidad y la venta personal.

VENTAS PERSONALES

Las ventas personales son una comunicación directa de información, a diferencia de la comunicación indirecta e impersonal de la publicidad, las promociones de ventas y otras herramientas promocionales. Esto significa que las ventas personales pueden ser más flexibles que las demás herramientas promocionales. Los vendedores pueden individualizar sus presentaciones para adecuarlas a las necesidades y comportamiento de cada cliente. Pueden ver las reacciones de los clientes a cierto esquema de ventas y hacer ajustes sobre la marcha.

PASOS EN EL PROCESO DE VENTAS

Siete pasos básicos en el proceso de ventas personales:

1. Obtención de prospectos

2. Clasificación de los prospectos de venta

3. Acercamiento al cliente (actual o potencial) y sondeo de las necesidades

4. Planear proponer soluciones

5. Manejo de objeciones

6. Cierre de la venta

7. Seguimiento

¿Cuáles son los pasos en el proceso de ventas de un vendedor de productos farmacéuticos?

1. Ubicación de la zona

2. Investigación sobre la necesidad del producto farmacéutico

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