Planeacion Comercial

Introducción

La orientación de la empresa al mercado es el punto crucial del marketing como actitud o filosofía. Todos los integrantes de la organización deben ser conscientes de la importancia del consumidor en la existencia, progreso y rentabilidad de la empresa.

Las decisiones de marketing-mix para que sean eficientes precisan de un sistema adecuado de información comercial y de la necesaria coordinación entre las variables. Las variables comerciales no son independientes sino que interactúan por lo que se precisa una gestión conjunta que potencie sus resultados y favorezca las sinergias

Para vender, no es suficiente ofrecer un producto a un precio atractivo a través de un canal de distribución bien estructurado, además, es preciso dar a conocer la oferta, poner de manifiesto sus cualidades distintivas frente al grupo de compradores al que se dirige y estimular la demanda a través de acciones promocionales adecuadas.

Las principales actividades incluidas en esta política de promoción son la publicidad, la promoción de ventas, las relaciones públicas y la venta personal.  

MARKETING

Primero que nada definiremos que es Marketing. El Marketing es el proceso de planificar y ejecutar la formación del producto, fijar precios, promoción y distribución de las ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan tanto a objetivos individuales como a los de las organizaciones.

El Marketing debe estar compuesto por: creación y diseño de los productos, fijación del precio, promoción, comunicación y distribución…

Se centra en el ámbito organizacional, las partes implicadas por ello pueden ser empresas, instituciones públicas y privadas, personas físicas o jurídicas. El objetivo de las relaciones de intercambio es la satisfacción de organizaciones e individuos, no sólo de bienes y servicios sino también de ideas para lograr metas.

MARKETING MIX

Ahora si hablemos de el Marketing Mix se han elaborado múltiples clasificaciones sobre las distintas variables del Marketing. Así, es posible definir el Marketing Mix como la combinación coherente de las cuatro variables que constituyen la parte fundamental de las actividades de Marketing, que reduce el número de variables comerciales a cuatro, conocidas como:

El principal desafío en la elaboración del Marketing Mix es conseguir consistencia y coherencia en la definición del conjunto de las estrategias. Coherencia significa que este conjunto necesita tener sentido para el consumidor final. O sea, determinado producto o servicio presente determinado beneficio por un precio compatible, es ofrecido al público específico, en los lugares que él frecuenta, comunicando por medios que más consulta y orientado para sus características de comportamiento de consumo.

Precio esta variable se establece la información sobre el precio del producto al que la empresa lo ofrece en el mercado. Este elemento es muy competitivo en el mercado, dado que tiene un poder esencial sobre el consumidor, además es la única variable que genera ingresos.

Producto esta variable abarca tanto el producto (core product) en sí que satisface una determinada necesidad, como todos aquellos elementos/servicios suplementarios a ese producto en sí. Estos elementos pueden ser: embalaje, atención al cliente, garantía, etc.

Distribución En esta variable se analiza los canales que atraviesa un producto desde que se crea hasta que llega a las manos del consumidor. Además, podemos hablar también del almacenaje, de los puntos de venta, la relación con los intermediarios, el poder de los mismos, etc.

Promoción La promoción del producto analiza todos los esfuerzos que la empresa realiza para dar a conocer el producto y aumentar sus ventas en el público, por ejemplo: la publicidad, las relaciones públicas, la localización del producto, etc.

DIAGNOSTICO DE LOS ELEMENTOS DE LA MEZCLA DE MERCADEO

Se refiere a las variables de decisión sobre las cuales la compañía tiene mayor control. Estas variables se construyen alrededor del conocimiento exhaustivo de las necesidades del consumidor.

Política del Producto. Define las características del producto que le va a ofrecer a los consumidores. Recordemos que el producto es el paquete total de beneficios que el consumidor recibe cuando compra.

Política de Precios. Determina el costo financiero total que el producto representa para el cliente incluida su distribución, descuentos, garantías, rebajas, etc. Tenga en cuenta que el precio es una expresión del valor del producto para los consumidores potenciales.

Política de Distribución (Plaza). Escoja los intermediarios a través de los cuales su producto llegará a los consumidores, mayoristas, minoristas, distribuidores, agentes.

Política de Comunicaciones (Promoción). Selecciona los medios para hablar con los intermediarios en la distribución de los productos, así como también con los consumidores actuales y potenciales.

Criterios a considerar un enfoque de la mezcla de mercadeo esta ligada al ciclo de vida del producto y donde los parámetros eran integrados mediante elasticas variables del mercado. En la búsqueda de criterios para clasificar los elementos de la mezcla de mercadeo se propuso, por ejemplo, que todas las variables de decisión en mercadeo podrían agruparse alrededor de dos factores:

 La oferta, que incluía:

 el producto

 el empaque

 la marca

 el precio

 el servicio.

 Los métodos y los instrumentos conformados por:

 los canales de distribución

 la fuerza de ventas

 la publicidad

 la promoción

 la propaganda.

 Una clasificación de tres factores:

 La mezcla de bienes y servicios.

 La mezcla de distribución.

 La mezcla de comunicaciones.

La Mezcla de Mercadeo

Producto Precio Plaza Promoción

Calidad Descuentos Canales Publicidad

Características Listas Cubrimiento Ventas Personales

Estilos Plazos Lugares Promociones

Marca Intereses Inventario Exhibiciones

Empaque Niveles Transporte Ventas Electrónicas

Tamaño Márgenes Almacenamiento

Garantía Condiciones Despachos

Servicios

Devoluciones

MIX DE PROMOCION

PROMOCIÓN DE VENTAS

La promoción de ventas es una herramienta de la mezcla o Mix de promoción que se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera, que en la mezcla de comunicación resulte mucho más efectiva. Es decir, que mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por las que se debe comprar un producto o servicio, la promoción de ventas da los motivos por los que se debe comprar lo más antes posible.

También la han definido como:

 La definen como "los medios para estimular la demanda diseñados para completar la publicidad y facilitar las ventas personales"

 La definen como "los incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio"

 La definen como "un conjunto de ideas, planes y acciones comerciales que refuerzan la venta activa y la publicidad, y apoyan el flujo del producto al consumidor".

Características de la Promoción de Ventas:

Existen tres características que distinguen las actividades de promoción de ventas:

 Selectividad: La promoción de ventas suele tener límites y objetivos muy claros.

 Incrementar la demanda de un producto en particular (una marca, una presentación, etc.).

 Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada región (un país, una ciudad, una zona, etc.).

 Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de establecimientos (supermercados, tiendas especializadas, etc.).

 Obtener resultados en periodos de tiempo específicos (1 mes, 1 semana, etc.).

 Intensidad y duración: La efectividad de la promoción de ventas se pone de manifiesto cuando se la implementa de forma intensa y durante un corto periodo de tiempo.

 Resultados a corto plazo: La promoción de ventas se caracteriza por incitar a una respuesta rápida mediante la promesa de otorgar una recompensa (cupones, bonificaciones, descuentos especiales y otros).

Tipos de Audiencia Meta para la Promoción de Ventas:

Existen dos tipos de audiencia meta hacia las cuales se dirigen en mayor medida las actividades de promoción de ventas:

 Los consumidores: Pueden ser usuarios comerciales (por ejemplo, una empresa que adquiere material de oficina) o domésticos (una ama de casa que compra alimentos, ropa u otros para su familia).

 Los comerciantes y distribuidores: Por lo general, son los intermediarios como, supermercados, tiendas de ropa, librerías, etc.

Objetivos de la Promoción de Ventas:

Los objetivos de la promoción de ventas varían según la audiencia meta hacia la cual van dirigidas.

 Objetivos de promoción de ventas para consumidores

 Estimular las ventas de productos establecidos.

 Atraer nuevos mercados.

 Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.

 Dar a conocer los cambios en los productos existentes.

 Aumentar las ventas en las épocas críticas.

 Atacar a la competencia.

 Aumentar ventas más rápidas

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