Presentación Personal

Cualidades

a. Personalidad: El gerente de crédito debe estar fuera de toda censura en cuestiones de honestidad e integridad. Debe ganarse el respeto de sus superiores y subordinados y de la clientela y de las empresas de sus clientes.

b. Recto criterio: Debe tener una mente analítica, es decir, estar capacitado para examinar al mismo tiempo muchas clases de información, y verlas dentro de su adecuada interpelación, y ser capaz de escoger entre lo accesorio y lo sustancial.

Saber decidir rápidamente, cuando sea necesario, pero también saber resistir a la tentación de toma de decisiones repentinas, cuando hay motivos para una consideración más amplia de todos los factores principales.

c. Tacto: Es lo mismo que una juiciosa combinación de sentido común y cortesía.

Conocer la naturaleza humana. Sin ello, la comprensión y el entendimiento de los demás es imposible, el gerente de crédito debe ser capaz de prever las reacciones de los otros ante las actitudes que va a tomar.

d. Tenacidad: Es lo mismo que espíritu, temple, empuje, determinación, etc. cualidades que lo llevan a terminar bien su trabajo, a pesar de las dificultades. Debe tener la firmeza de saber decir “no” cuando sea necesario. Ser fiel y leal con su empresa, con los clientes y con los objetivos que él mismo se ha trazado.

3. Preparación básica

a. Contabilidad: Estar capacitado no sólo para poder analizar satisfactoriamente un estado financiero, sino también para revisar otros asuntos financieros.

b. Administración de negocios: Debe conocer la moderna administración de empresas, los canales de autoridad y de responsabilidad, la coordinación, la planeación etc.

c. Finanzas: Actualmente el conocimiento de las finanzas es de suma importancia, por consiguiente, debe estar familiarizado con las formas de organización de los negocios, acciones, bonos, superávit y políticas de dividendos, seguros, reorganización, etc.

d. Economía: Debe entender totalmente los fundamentos de las transacciones bancarias, tasas de intereses, actividades del comercio y otros fenómenos, que afectan las condiciones del crédito locales y nacionales.

e. Comercio exterior: Especialmente cuando su empresa vende a crédito en el extranjero. Este conocimiento incluye lo referente a las prácticas corrientes, tendencias del comercio exterior y procedimientos de exportación (condiciones de crédito, instrumentos y documentos usados en las transacciones).

f. Mercadotecnia: Conocer los métodos, agencias y problemas generales del transporte, familiarizarse con los canales de tráfico, mercadotecnia en cooperativa, precios, asociaciones mercantiles, promoción de ventas, publicidad, administración de ventas, legislación de mercadotecnia y problemas más comunes.

g. Psicología: Su estudio ayudará a entender y solucionar los problemas que surgen de las relaciones con los clientes. Aun cuando la experiencia en este campo es de gran ayuda, un entendimiento más completo de la conducta humana, hace más fácil y significativo el aprendizaje real.

h. Derecho tributario: La creciente importancia de los impuestos hace necesario que el gerente de crédito se familiarice con su teoría. Por ejemplo, cuando analiza un estado financiero, debe estar en capacidad de saber si se han tomado las medidas necesarias para el pago de impuestos. Las imprevisiones en este caso pueden causar más adelante serias dificultades.

EL DIRECTOR DE CARTERA, LIDER

1. Liderazgo es la capacidad que se posee para lograr objetivos de grupo trabajando con y a través de las personas.

2. Concepción antigua: JEFE - Concepción moderna: LIDER

3. Diferencias Entre un Líder y un Jefe:

LIDER JEFE

a. Trabaja con y a través del grupo Trabaja por encima del grupo

b. Nosotros Yo

c. Motiva Aterroriza

d. Fomenta la cooperación y el respeto Crea resistencia y desconfianza

e. Forma gente autónoma Forma gente dependiente

f. Convence Se impone

g. Sabe manejar situaciones Se descontrola

h. Obtiene resultados sanos y progresivos Obtiene pocos resultados y malos

i. Organiza Destruye la organización

j. Reconoce los éxitos ajenos Se atribuye éxitos ajenos

k. Es excelente comunicador Obstaculiza la comunicación

l. Sabe escuchar Piensa por los demás

m. Utiliza controles y analiza No le interesa. TODO LO SABE

n. Predica con el ejemplo Impone las decisiones

PERFIL DEL COBRADOR PROFESIONAL

1. Un verdadero cobrador debe ser un técnico, un profesional. Lamentablemente no los hay en abundancia. La mayoría son “recoge-cheques” o simplemente mensajeros.

2. Las cualidades o aptitudes del cobrador profesional son muy semejantes a las del vendedor, pues el cobrador es en esencia un vendedor; vende la idea que a muchos no gusta: “la de pagar”. Y para venderla carece de elementos con los que sí cuenta el vendedor (catálogos, muestrarios, etc.).

3. Los buenos cobradores, como los buenos vendedores, no nacen sino que se hacen; las cualidades se adquieren mediante esfuerzo personal (estudio, experiencia. etc.)

4. Las principales cualidades que debe tener un verdadero cobrador son:

a. Confianza en sí mismo. Tener seguridad de sí mismo, que nace del conocimiento que tiene de su valor como ser humano. La dignidad o el valor del ser humano está en su racionalidad, que dota al hombre de cierta infinidad y universalidad, ya que con su entendimiento puede conocer todo lo conocible o inteligible; y con su voluntad puede amar todo lo amable. Consecuencia de lo anterior es el respeto por la propia dignidad y la de los demás; tener respeto por sí mismo es estar seguro de que su valor no está en cosas accidentales como el dinero, la posición social, la cultura, etc. sino en sus capacidades cuasi infinitas para conocer y amar. Respetar al otro no por sus valores accidentales, sino por su cuasi infinita dignidad intrínseca.

b. Iniciativa. Es saber hacer en el momento indicado lo señalado, sin esperar la decisión del superior.

c. Prudencia. El saber graduar lo drástico de la acción y de la estrategia a seguir. En muchas ocasiones es saber callar lo que se vio o se oyó.

d. Puntualidad. Es cumplir oportunamente las citas, sino cumplimos, se da oportunidad a que se busquen más pretextos para no pagar o para que se pague al que primero cobre.

e. Constancia. Es la perseverancia y la tenacidad. En la cobranza, como en la agricultura, hay que observar ciertas etapas: preparar, sembrar, cultivar y cosechar. Por eso hay que saber esperar, tener paciencia y ser constantes.

f. Presentación personal adecuada. En el vestido, en su persona (Cabellos, uñas, barba, zapatos, etc.) No confundir pobreza con desaseo.

g. Espíritu de colaboración. O lo que es lo mismo, compañerismo, que incluye buenas maneras, consideración, respeto, ayuda y colaboración con sus superiores y compañeros. Esta cualidad es muy importante, pues en buena parte el éxito del departamento de cartera depende del trabajo de equipo.

h. Conocimientos elementales de psicología. Estos conocimientos se adquieren con el estudio permanente y especialmente con la práctica supervisada.

Aprender a tratar:

• Al tímido, con amabilidad.

• Al impaciente, con rapidez.

• Al vacilante, con seguridad.

• Al irascible, con tranquilidad.

• Al inteligente, con conocimientos.

• Al irrazonable, con calma.

• Al anciano, con simpatía.

• Al joven, tratando de pensar como él.

• Al extranjero, ayudándolo.

• Al importante, tratándolo como tal.

• Al indiferente, con argumentos.

• Al silencioso, con perseverancia.

i. Lealtad a su empresa. Lo cual significa:

• Considerarla como suya. Amarla.

• Gratitud.

• Sinceridad con sus superiores para comentar únicamente con ellos las deficiencias de la empresa, de sus compañeros y de sus jefes.

• Evitar los rumores y los chismes.

• Ser reservado sobre los aspectos negativos o confidenciales.

• Retirarse con dignidad, cuando llega el momento en que se juzga que debe hacerlo.

j. Cultura adecuada. En su diario trabajo, el cobrador tiene tratos con gente de la más variada cultura y con todas ellas es necesario saber comunicarse, lo cual no es posible sin una buena cultura general.

Esta cultura general se logra con la lectura, el estudio, el trato con personas cultas, etc.

Una amena e interesante conversación es muchísimas veces una llave que abre las puertas, que de otra manera permanecen cerradas.

k. Facilidad de expresión. Significa expresarse con poder de convicción y en forma simpática, agradable. No es hablar mucho, sino bien, con persuasión.

l. Memoria. Es lo mismo que facilidad para recordar. El cobrador la necesita para recordar nombres, direcciones, números de cuentas, cantidades, incidentes, datos, informaciones, etc.

m. Inteligencia. Significa ser despierto, vivo, tener agilidad mental, facilidad para resolver asuntos inesperados.

n. Sociabilidad. Es quizá la más importante de todas las cualidades del cobrador, Debe tratar con la gente. Si le gusta tratarla y sabe como hacerlo, sin lugar a dudas tendrá éxito. Es lo mismo que las relaciones públicas.

o. Conocimientos

• De sí mismo: Saber que aptitudes tiene, de cuales carece y

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