Presupuestos

EL PRESUPUESTO DE VENTAS

OBJETIVO GENERAL.

Destacar las etapas de formulación de las estrategias para maximizar los ingresos por la vía de las ventas.

OBJETIVOS ESPECIFICOS.

• Análisis de los factores internos y externos.

• Identificar las políticas usadas en las ventas

CONTENIDO TEMATICO.

EL PRESUPUESTO DE VENTAS

Características del presupuesto de ventas

Ejercicio práctico

Dentro del proceso de comercialización de bienes y servicios, las ventas juegan el papel más importante puesto que permiten desarrollar las actividades basadas en:

1. Decisiones para elaborar el plan integral de ventas, lo cual permite desarrollar una proyección de ingresos que puedan ser globales o discriminados por áreas.

2. Uno de los primeros presupuestos que se debe desarrollar en la empresa y sirve como base para el desarrollo de otros cuadros presupuestales es el presupuesto de ventas.

En el ámbito administrativo y financiero se elabora el plan de ventas que comprende:

• Planes tácticos: Son tomados como referencia respecto al tiempo, cuya duración es de un año, con periodos que puede ser mensual, bimensual, trimestral, semestral o el plan de ventas anual.

Cada plan de ventas táctico está sujeto a una revisión periódica y a efectuar cambios o modificaciones. En algunos casos es importante que se desarrollen en términos de unidades (físicas) y en valores (ingresos por ventas).

Este presupuesto se debe elaborar por áreas de responsabilidad o divisiones como: sucursales, ciudades, distribuidores, agencias y otros.

• Planes estratégicos: Los planes que son aplicados a las ventas se desarrollan a largo plazo, éstos se presentan en la mayoría de los casos sobre la base de cifras anuales y tomando como parte fundamental el estudio profundo de mercados potenciales, analizando variables como: cambios poblacionales en relación con aumento o disminución; estado de la economía, proyecciones de la industria, cambio en los gustos de los consumidores, cambios tecnológicos además de desarrollar la misión, la visión, los objetivos, políticas y estrategias que permiten desarrollar el direccionamiento de la organización.

CARACTERISTICAS DEL PRESUPUESTO DE VENTAS.

Cuando se pretende desarrollar un plan de ventas debe tenerse en cuenta lo siguiente:

1. Análisis de factores internos y externos.

2. Elaboración de objetivos Generales

3. Preparación de estrategias de la empresa

4. Análisis de las premisas ( medio ambiente externo)

5. Desarrollo de las políticas.

6. Plan de ingresos según el costo unitario de cada producto.

7. Plan promocional y de publicidad

8. Preparación de gastos de distribución y comercialización.

Como parte del plan de ventas, los directores administrativos deben participar activamente logrando coordinar y unificar el proceso de planificación, verificando los procesos, verificando los objetivos, metas, estrategias, políticas de precios, estrategias de comercialización., evolución y participación en el mercado, competencia y características entre otras. Todo lo anterior se desarrolla para preparar el presupuesto de ventas que permitirá tomar una decisión acerca de los ingresos que genere los datos reales, comparados con los datos proyectados de las ventas.

Si se analizan las ventas históricas debemos tomar en cuenta las necesidades del cliente y su satisfacción y se pretende que las unidades que dispone la empresa para la venta sean comercializadas en su totalidad; teniendo en cuenta que no se presenten puntos extremos en las ventas históricas, se ajusta dicho presupuesto a lo hallado en el pronóstico.

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