Proceso de gestión de la fuerza de venta

Proceso de gestión de la fuerza de venta

¿Cómo establecemos los objetivos?

Deben fijarse de acuerdo con los objetivos del plan de marketing. Deben ser precisos, cuantificables, con referencia a un horizonte temporal, adecuados a los recursos disponibles, competitivos. Se establecen en términos de volumen de ventas o de cuota de mercado. A su ves estos objetivos pueden desglosarse por vendedor , territorios, delegaciones u oficinas, tipo de clientes, vendedor.

¿Cómo es el diseño de la FDV?

• Tamaño o dimensión de la FDC

Homogenización de la carga de trabajo por vendedor: Se trata de calcular el numero optimo de vendedores necesarios, repartiendo la carga de trabajo de forma equitativa entre todos los vendedores.

• La organización de la FDV

Esquemas clásicos:

Estructuración de la FDV por Territorios: Asignarle a cada vendedor una zona geográfica en el cual se hace responsable de representar toda la gama de productos de la empresa.

Estructuración de la FDV por Productos: Cada vendedor se especializa en un producto que debe vender en todos los territorios que abarque el mercado de la empresa.

Estructuración de la FDV por los Clientes: La empresa segmenta el mercado por tipo de cliente.

• Nuevas formas de organización

Estructuras compuestas de la FDV: Se combinan varios criterios tales como territorio-clientes, territorio- producto, cliente-productos, etc.; son adecuados cuando la empresa tiene una compleja gama de productos que vende a varios tipos de clientes muy diferentes en un mercado con limites territoriales muy amplios.

Estructura de la FDV a doble nivel: Existen dos niveles: El sedentario, en el cual se incluyen los vendedores que llevan las ventas por teléfono. El segundo nivel esta formado por el equipo de vendedores que actúan en el exterior de la empresa.

¿Cuáles son las fases para la dirección y animación de la FDV?

• Reclutamiento y selección de vendedores
• Selección de vendedores
• Formación de los vendedores
• Motivación de la FDV
• La remuneración
• La supervisión de los vendedores

PLAN DE COMUNICACIÓN INTEGRAL

¿Qué es la comunicación y cómo funciona?

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PROCESO HISTÓRICO DE LA COMUNICACIÓN

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¿QUÉ FORMA PARTE DE LAS COMUNICACIONES INTEGRADAS?

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PROMOCIÓN DE VENTAS

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