TALLER XII (GESTION DE LA FUERZA DE VENTAS)
Enviado por Marita Blass • 12 de Julio de 2018 • Trabajos • 2.002 Palabras (9 Páginas) • 114 Visitas
UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION Y SISTEMAS
[pic 1]
ASIGNATURA:
TALLER XII
(GESTION DE LA FUERZA DE VENTAS)
TEMA:[pic 2]
Presentado por:
JORGE SILVESTRE, Nemias Ángel
RAFAEL NINAHUANCA, Mariory
VICTORIO VELIZ, Dalila
LIMA CHANCA, Rocío
SEDANO CONDORI, Alexander A.
DOCENTE
LIC. ADM. Amanda Luzmila Chavéz
Huancayo – Perú
2018
PRESENTACIÓN DE VENTAS
Un cliente entra a la sección de calzados para damas y se detiene para ver un zapato que se encuentra en exhibición. Una vendedora se le acerca mientras está verificando la etiqueta con el precio.
VENDEDORA: Buenas tardes. El modelo del calzado es muy bonito ¿no le parece? ¿Desea usted un zapato que le brinde comodidad y elegancia?
CLIENTE: Así es. Me gusta el estilo de este calzado ¿es de cuero nacional?
VENDEDORA: SÍ, cuero nacional. Es uno de nuestros estilos más solicitados. Vendemos gran cantidad de calzados en este modelo. El hermoso modelo hará verla más elegante y sobre todo cómodo por la planta que tiene, ¿no le parece?
CLIENTE: Eso creo. (Lo agarra el calzado). No me parece muy cómodo.
VENDEDORA: Es probable que tenga razón, pero recuerde que este calzado en este modelo no pueden será tan cómodos como los calzados normales. Estos deben ser más duraderos tenlo por seguro que este cuero no se pelara, ni tendrá problemas en que se le destapé el calzado. De todas maneras permítame mostrarle de lo cómodo que es al caminar y sobre todo no le cansara ningún tipo molestias es decir no le causara cansancio ni malos olores. (La vendedora le hace ver por dentro el calzado).
CLIENTE: Se ve cómodo y bonito.
VENDEDORA: Muy cómodo. Este calzado tiene plantillas de badana y forro de calidad que le brindan un máximo de calidad y una caminata feliz. Siéntese para que pueda probárselos.
CLIENTE: (Sentándose). Lo siento más cómodo.
VENDEDORA: Fíjese en el color y modelo que tiene. Por cierto, soy la señorita Rafael, ¿cuál es su nombre?
CLIENTE: Señorita Victorio. ¿No sería difícil para mí mantener su cuero siempre así?
VENDEDORA: Claro que, señorita Victorio. Déjeme mostrarle la calidad de este cuero nacional y lo fácil que será mantenerlo. (Saca un líquido y un trapito y lo echa al calzado).
CLIENTE: (Coge el líquido). ¿No es muy caro verdad?
VENDEDORA: Para nada. Esmuí fácil de conseguirlo en cualquier lugar y a un precio muy accesible.
CLIENTE: Tiene razón pude ver lo venden muy cerca de mi casa.
VENDEDORA: Esto se debe a que siempre pensamos en nuestros clientes. Además señorita Victorio este calzado tiene estos detalles que lo hacen ver más elegante y lo podrá usar en cualquier evento que usted tenga y el color no es muy sobrio adecuado como para usted.
CLIENTE: El precio me parece muy alto.
VENDEDORA: Sólo al principio, señora Jiménez; pero no lo es si considera que el calzado es económico precisamente por su material. ¿En dónde puede usted adquirir un producto como el que le estoy ofreciendo por este precio? Además, considere lo práctico que resulta tener un calzado con ese material, precio y bonito.
CLIENTE: Es cierto. Sin embargo me gustaría que fuese de otro color y con algunos matices novedosos.
VENDEDORA: A mí también, señora Jiménez; pero su confortabilidad es característica de todos los calzados que pueden ser tan cómodos como los calzados normales. Estos calzados deben ser más duraderos que los normales y además lleva una plantilla adicionalmente. De todas maneras me gustaría que usted pruebe la suavidad y comodidad que tiene nuestro producto. (La vendedora le sugiere que se mida y/o pruebe el calzado). ¿No está más cómodo ahora?
CLIENTE: Si, está mejor. ¿Y es fácil de encontrar el color de betún?
VENDEDORA: Si señora Jiménez ahora estos colores de betún son fáciles de encontrar en el mercado y si no los consigue yo le doy la facilidad de traérselo.
CLIENTE: Entonces, el calzado me fascina mucho. ¿Me lo podía entregar el día sábado?
VENDEDORA: Claro no se preocupe estoy a su disposición. Vera que se está llevando un buen producto.
TAREA 5:COMO PREPARAR UN ACERCAMIENTO APROPIADO
TIPO DE ENTRADA | IDEA PRINCIPAL DEL ACERCAMIENTO |
Producto: Calzados de vestir | |
| Aquí se tiene que lograr que nuestro cliente ponga atención en nuestro producto -"captar a la posible atención"-. Debe transformar la atención del cliente en interés positivo. Aquí están los pasos a seguir para adquirir la atención y para pasar a la etapa de interés. - La entrevista comienza con un buen acercamiento, la cual el vendedor debe preparar con mucho cuidado. Para tal objetivo debe hacer un estudio al detalle del posible cliente, de modo que conozca: |
| a). Su visita debe tener un propósito: a los clientes les molesta perder su tiempo, para eso tenemos que prepararnos y debemos visitar a los clientes y no esperar que ellos vengan a nosotros. b). Se Debe crear un ambiente cordial: que se inicie en forma amigable, así el cliente se sentirá en predisposición a escuchar la presentación. Para esto debe tener: -Sonrisa franca y amistosa. c). Se Preparar una sólida declaración o discurso inicial Las primeras 25 palabras que el vendedor da son las más importantes de toda la presentación. Se tiene que planear, dando declaraciones específicas: -Con una pregunta. |
| Al momento de la plática de ventas, se presenta la proposición de ventas al oído del cliente. Con una demostración, se presenta la proposición de ventas a la vista, al tacto, al olfato y al gusto. Esta puede convencer al cliente del valor que puede tener su compra. |
4. OBJECIONES Y EXCUSAS | Ambas presentan obstáculos que pueden impedir al vendedor realizar la venta. Las objeciones son puntos de diferencia honestos, son razones válidas para no comprar. Las objeciones deben ser bien recibidas, pues estas nos dan la pauta de que el cliente se está comprometiendo con la presentación de ventas. |
5. COMO CERRAR UNA VENTA | El propósito del cierre es inducir al cliente a que actúe, siguiendo su propio convencimiento y compre. Este se inicia cuando el vendedor inicia la venta. Como preparar un cierre natural: - Hacer una plática de venta completa. Hacer todos los pasos descritos para una venta exitosa. - Relacionar las características de ventas con los beneficios para el cliente. - Poner en relieve el beneficio clave. Técnicas específicas para cerrar una venta: - Comparar las ventajas con las desventajas hacer una dualidad. - Asumir el cierre estar convencido y tener una actitud de haber cerrado. Pasos a seguir a la hora de hacer una venta: - Primeramente, tenemos que tener una imagen correcta. - Establecer un leve contacto físico es decir tratando de darle la mano al cliente para predisponerlo a nuestro favor. - Utilizar el nombre del cliente, pero no abusar de ello. - Tenemos que tener una actitud positiva frente al cliente. - Tener preparadas las "herramientas" para vender (folletos, carpetas, ofertas, mapas, etc.). - Saber escuchar/ preguntar/ por el mismo orden. |
DIALOGO DE VENTAS DEL CALZADO DE VESTIR
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