Proceso de gestión de ventas

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Licenciatura en Relaciones Comerciales.[pic 5]

INTRODUCCIÓN A LA VENTA.

Alumno: José Manuel Gama Parra.

Unidad V. INFORMACIÓN BASE DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS.

Actividad II. Fases del desarrollo de la Relación Comercial.

 “Resumen”.

Grupo: 2RX36.

Docente:

Lic. Maribel Terrazas Gallegos.

“La técnica al servicio de la patria”

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Puente de Ixtla, Morelos a 19 de enero del 2024.

Fases del desarrollo de la Relación Comercial.

En las fases del desarrollo de la Relación Comercial, es sumamente importante tener trazada una sincronía de trabajo no podremos realizar algún proyecto sin tener claro el rumbo a dónde queremos ir, este resumen se realizó con el propósito de permitir al lector comprender de una manera sencilla estás fases que se deben cursar en el desarrollo comercial.

Fase de inicio, pre - contacto, este se lleva a cabo al contactar a nuestro prospecto, mediante una llamada telefónica o mediante su secretaria (Tomadores secundarios de decisiones), o vía correo electrónico, entre otros.

FASE DE CONTACTO DIRECTO.

Es con nuestro cliente, es momento de acudirá la cita establecida, tenemos planeada nuestra presentación física, emocional y comercial, en nuestro proyecto de negocios, o quizás no realizamos una cita previa, esta situación surgió en un momento espontaneo, así que debemos aplicar el pitch, donde realizamos una presentación rápida y muy concisa para lograr captar la atención de nuestros clientes potenciales.

FASE DE PRESENTACIÓN.

Es el momento de presentarnos por lo que es indispensable cuidar nuestra entrada y porte, ya que, en el momento en que un vendedor entra a la oficina del cliente, éste comienza a formarse una idea. La clave para hacer una entrada con éxito es simplemente creer y proyectar que uno tiene una razón para estar ahí y algo importante que ofrecer al cliente. Uno puede comunicar confianza con pasos firmes, buena postura y una sonrisa amistosa. Una actitud de confianza comunica al cliente el mensaje “esta reunión será benéfica para usted”. El saludo de apretón de manos, es otro factor importante en nuestra presentación con nuestro cliente, este debe generar interés y firmeza; el contacto visual durante ese apretón de manos es fundamental, así que, un agarrare pleno y profundo comunicara amistad a la otra persona; no podemos   descuidar el contacto visual en una situación de venta, pero sin caer en una fijación que incomode al cliente; las expresiones faciales son una especie de teleprónter mediante el cual los demás leen su estado de ánimo y su personalidad.

COMPROMISO

El compromiso se refiere a promesas explícitas o implícitas de continuidad de la

relación por parte de las organizaciones que desarrollan intercambios, es una

garantía de acción implícita o explícita entre ambas partes para la continuidad

relacional. El compromiso entre las partes viene determinado por tres criterios

medibles: inputs, durabilidad y consistencia. Las partes deben proporcionar

relativamente altos niveles de inputs a la asociación, ya sean recursos

económicos, de comunicación o emocionales. Además, la asociación debe ser

duradera, asentada en una creencia común de efectividad de los intercambios

futuros. La relación en sí misma tiene más importancia que el rendimiento de cada

transacción. Finalmente, el tercer aspecto del compromiso es la consistencia con

la que los inputs son asignados a la relación. Se aportan recursos de manera

continua y equilibrada; los costes y beneficios de la relación se reparten de forma

equitativa en el largo plazo.

COMPROMISO.

El compromiso se refiere a promesas explícitas o implícitas de continuidad de la relación por parte de las organizaciones que desarrollan intercambios, es una garantía de acción implícita o explícita, entre ambas partes para la continuidad relacional. El compromiso entre las partes viene determinado por tres criterios medibles: inputs, durabilidad y consistencia, las partes deben proporcionar relativamente altos niveles de inputs a la asociación, ya sean recursos económicos, de comunicación o emocionales. Además, la asociación debe ser duradera, asentada en una creencia común de efectividad de los intercambios futuros. La relación en sí misma tiene más importancia que el rendimiento de cada transacción. Finalmente, el tercer aspecto del compromiso es la consistencia con la que los inputs son asignados a la relación. Se aportan recursos de manera continua y equilibrada; los costes y beneficios de la relación se reparten de forma equitativa en el largo plazo.

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