Promoción De Ventas

1.1.2 Objetivos de la promoción de ventas.

“Algo que las empresas esperan conseguir con la promoción es que la audiencia prevista o grupo de posibles compradores a quienes va dirigido el programa de promoción, prefieran y adquieran el producto que ofrecen. Para ello, necesitan influir en su comportamiento, lo cual, no es algo fácil de lograr, y es por ello, que éste es precisamente el objetivo global de la promoción”.

- McCarthy y Perreault.

Los objetivos de la promoción de ventas varían según la audiencia meta hacia la cual van dirigidas, por ejemplo:

1) Para consumidores:

Por consumidores se entiende no solo a los usuarios domésticos (personas comunes), los entendemos también como usuarios comerciales que son oficinas y empresas que compran algo para su propio uso.

 Estimular las ventas de productos establecidos.

 Atraer nuevos mercados.

 Ayuda en la etapa de lanzamiento.

 Dar a conocer cambios en los productos.

 Aumentar las ventas en épocas críticas.

 Atacar a la competencia.

 Impulsar ventas de productos en declinación y de los que se tiene todavía mucha existencia.

Para éste tipo de audiencia meta se utilizan medios masivos o convencionales. (ATLL).

2) Para los distribuidores o comerciantes:

A los distribuidores y comerciantes se les define también como intermediarios en donde se comprende una amplia gama que va desde los supermercados, tiendas de ropa, librerías, etc. Se les conoce también como mayoristas y detallistas.

 Obtener la distribución inicial.

 Incrementar el número y tamaño de pedidos.

 Fomentar la participación del canal en las promociones al consumidor.

 Incrementar el tráfico en el establecimiento.

Para éste tipo de audiencia se utilizan medios no convencionales. (BTL).

1.1.3 La promoción de ventas en la comunicación integral.

“La marca moderna no pertenece al mundo del comercio sino al de la comunicación”.

- Semprini Andrea.

La comunicación integral comprende principalmente las siguientes áreas de actividad:

• Publicidad.

• Imagen, relaciones públicas y campañas de comunicación.

• Patrocinio y mecenazgo.

• Marketing social corporativo.

• Promoción.

• Merchandising.

• Marketing directo.

• Internet.

La promoción de ventas en sus funciones lleva la comunicación integral inmersa y se refiere a:

1. Cuidado de la publicidad directa por correo, dirigida a comerciantes y distribuidores.

 Preparación y comprobación de las listas de los comerciantes o distribuidores para los efectos de dicha publicidad.

 Preparación de catálogos para su distribución en establecimientos.

 Preparación de catálogos para encartar en las listas mensuales de precios que envían los comerciantes.

 Preparación de campañas completas por correspondencia.

 Preparación de cartas para nuevos clientes.

 Preparación de cartas para clientes perdidos.

2. Preparación de vehículos anunciadores

3. Preparación y conservación de ficheros, libros de anotaciones, etc., correspondientes al material de promoción.

4. Ventas experimentales. Es decir, realizadas para comprobar los efectos de determinados proyectos de promoción.

5. Cooperación con el departamento de ventas, coordinando la información sobre los comerciantes.

6. Mejora de la presentación visual de los artículos.

7. Prepara los boletines de venta.

8. Prepara los muestrarios.

9. Desarrolla del material de exhibición.

10. Adiestramiento de vendedores y comerciantes.

11. Contacto con los comerciantes.

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