Resumen De Caso Wesco
Enviado por vmarcos • 11 de Diciembre de 2013 • 249 Palabras (1 Páginas) • 542 Visitas
NA es un nuevo producto que ha diseñado la empresa. Para lanzar el producto tiene que haberse pensado el segmento al que va dirigido, el precio, la promoción, la distribución, etc.
De este nuevo producto (o concepto) se espera tener grandes rendimientos.
Una empresa que se dedica a la distribución tiene productos de “distribución”, se redondea el concepto.
Mercado:
Industriales 1000/17,000 6.1%
Contratistas 465 / 17900 2.6%
CIG 148 / 5900 2.5%
Problema de comunicación y convencimiento ante los fabricantes locales.
Se requiere una actitud de medir a la fábrica con respecto a los ahorros que ocasionan sus compras. Si no lo hacen así, no tienen incentivo para aceptar ser cuenta NA. Hay que apoyarse en los consultores.
Posibilidad de perder a los contratistas.
Proceso NA
Búsqueda y visitas
Venta activa
Implementación EIN, EIL
Mantenimiento del cliente
El proceso de convencimiento con la dirección y localmente se requiere hacer en paralelo, no se puede recomendar empezar aisladamente por alguno de los dos.
La empresa se está enfocando más fuertemente al segmento de industriales. Si eso se está haciendo a nivel empresa, también localmente se debería mover hacia la misma estrategia, que los vendedores externos se enfocaran también más fuertemente al sector industrial.
Requerimos una labor de capacitación y motivación para que hagan el trabajo de venta de NA. Tienen mentalidad de cazadores, a lo mejor, si no logro moverlos hacia ser agricultores, incluso tendré que cambiar mi fuerza de ventas. Los perfiles psicológicos son muy diferentes. Algunos podrán cambiar, pero no es tan sencillo. El cambio de estrategia debe repercutir directamente en mi fuerza de ventas.
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