SISTEMAS DE REMUNERACIÓN E INCENTIVOS

Universidad de Valencia – Licenciatura en ADE

PRÁCTICA 8: SISTEMAS DE REMUNERACIÓN E INCENTIVOS

Dirección de Ventas

26/04/2013  

• Introducción

En esta práctica vamos a hablar sobre los sistemas de remuneración e incentivos que se siguen en una empresa. Es un tema muy importante ya que la retribución es uno de los aspectos que más influyen en la fuerza de ventas y es una pieza clave a la hora de motivar a los empleados.

Para conseguir un buen plan de remuneración debemos desarrollar unos pasos previos y posteriores a su puesta en práctica y éste debe cumplir unos requisitos que lo hagan positivo tanto para la empresa como para el trabajador.

Existen dos tipos de remuneraciones:

La remuneración fija

• El salario fijo consiste en una suma fija de dinero que se paga a intervalos regulares.

La remuneración variable

• Las comisiones son un incentivo monetario basado en los resultados de ventas a corto plazo.

• Las primas son un incentivo monetario por alcanzar o sobrepasar un determinado nivel de actividades o resultados.

• Los concursos de venta son programas de incentivos monetarios o no monetarios a corto plazo, diseñados para motivar a los vendedores a conseguir objetivos específicos.

Es muy complicado encontrar una empresa en la que se aplique solamente un tipo de remuneración, lo más común es que se aplique una remuneración mixta.

• Resolución de la práctica

En esta práctica se nos pide que desarrollemos un paquete retributivo para la nueva empleada que quiere contratar nuestra amiga.

Partiendo de la base de que en el anterior puesto de trabajo el salario bruto anual de la vendedora (incluyendo comisiones) rondaba los 19.000€, hemos pensado que el nuevo salario debe ser ligeramente superior para que la trabajadora se sienta más motivada y contenta.

Ventas (€) 2006 Objetivos (€) 2006 Salario Fijo Comisión 2% Comisión 3% Comisión 4%

Enero 31.109 31.109 1.100 622’18 933’27 1.244’36

Febrero 10.010 10.010 1.100 200’2 300’3 400’4

Marzo 17.500 1.100 350 525 700

Abril 12.500 1.100 250 375 500

Mayo 11.670 1.100 233’4 350’1 466’8

Junio 12.000 1.100 240 360 480

Julio 14.800 1.100 296 444 592

Agosto 5.700 1.100 114 171 228

Septiembre 9.900 1.100 198 297 396

Octubre 16.750 1.100 335 502’5 670

Noviembre 18.500 1.100 370 555 740

Diciembre 22.540 1.100 450’8 676’2 901’6

Extras (2) 2.200

Total 41.119 183.460 15.400 3.659’58 5.489’37 7.319’16

...