TRADICIONES DE COLOMBIA

-El cumplimiento de los tratos de la venta y la posventa.

En la prevención juega un papel importante el área comercial, quien deberá presentar al cliente solo aquellas características que nuestro producto o servicio realmente tiene, sin exagerar o crear expectativas en el cliente o usuario que posteriormente no se vayan a cumplir, la insatisfacción es frecuentemente uno de los obstáculos para que se consume el pago, recordemos que para un cliente insatisfecho, el recurso de venganza es "Ahora no les pago".

Por otro lado, el que la empresa cuente con un esquema de servicio postventa o atención al cliente, facilita en buena medida la gestión de los cobros ya que a través de él se previenen las posibles quejas e insatisfacciones que los clientes pueden tener disminuyendo los reclamos al momento de llevar a cabo la cobranza.

-La identificación y anulación de generadores internos de morosidad

Este punto de Prevención es básico y tiene su fundamento en el principio del predominio de lo "importante sobre lo urgente" a que hace referencia Stephen Covey en su libro de "Los 7 Hábitos de la Gente Altamente Efectiva".

El principio es simple, normalmente pasamos la mayor parte del tiempo ocupados en dar solución a requerimientos urgentes que a su vez se derivaron de alguna actividad que en la mayoría de los casos se pudo prevenir. Luego entonces lo urgente es la consecuencia mientras que lo importante seria trabajar en las causas para evitar que se presente la incidencia.

Para ello habrá que estudiar minuciosamente todas aquellas posibilidades de errores internos que tengan potencial de convertirse en razones o argumentos de no pago para nuestro cliente

En el caso de la cobranza podemos identificar los argumentos de "No pago" expuestos por nuestros clientes con saldo vencido con mayor frecuencia, analizarlos y ver cuales de ellos verdaderamente tienen su origen en nuestra propia organización, por ejemplo:

Retraso en la entrega de mercancía por falta de un capturista de pedidos

Mal servicios por parte de nuestra empresa de mensajería para la entrega de las facturas

Exceso de requisitos por parte nuestra para entregar una factura original

Demasiados trámites para acreditar una devolución, etc.

2- ADMINISTRACIÓN

Sin duda otro elemento clave en la cobranza es la "Estrategia", así es, la cobranza como toda actividad táctica requiere de una planeación y organización previa que garantice al máximo el resultado satisfactorio, los resultados exitosos nunca son producto de la casualidad, detrás de ellos están entre otras cosas, el diseño oportuno de todo un sistema que garantice que las cosas se harán solo de un modo, "del Mejor" y por supuesto que estarán a cargo de la gente más capaz.

Podríamos dividir la estrategia en dos grandes segmentos, que son:

Políticas y Procedimientos:

Si entendemos el trabajo como un juego, las políticas serían las reglas de lo que se puede y no se puede hacer y los procedimientos el instructivo que paso a paso nos diría cómo jugar.

Las

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