Tiempo atrás cuando las personas iban a comprar al almacén del barrio confiaban en una persona para comprar sus productos

Tiempo atrás cuando las personas iban a comprar al almacén del barrio confiaban en una persona para comprar sus productos y los ayudaban a elegir el que buscaban y quizás sugerir un adicional. Hoy en día, ante tanta oferta e información, junto con personal poco calificado las compañías deben recurrir a una estrategia nueva reuniendo datos estadísticos de la población para ofrecer un producto o servicio en el momento, precio y a través del canal correcto; esto es lo que se llama “Next Best Offer” (NBO).

1) Define Objectives

Muchas compañías que aplican NBO fracasan en el intento por no tener claro los objetivos al hacer el cambio. Por esto, la empresa se debe preguntar qué es lo que quiere lograr. Por ejemplo Tesco busca aumentar las ventas, pero en sus consumidores actuales y aplica cupones de descuento en productos que compran usualmente y otros no tan comunes. Por otro lado Microsoft quiere nuevos consumidores, ese es su objetivo, al bajar la aplicación en sus smartphones.

2) Gathering Data

Para crear una efectiva NBO se debe contar e integrar con datos sobre los consumidores, sobre la propia oferta y sobre el contexto en que se hace la compra/venta.

3) Analyzing and Executing

Siguiendo con el tercer paso, se usa el análisis de estadísticas que fueron recopiladas junto con otras herramientas para hacerlas calzar a los consumidores con las ofertas. Hay que tener especial cuidado con las herramientas que se utilizan, por ejemplo, Amazon fue el primer NBO predictivo ya que cuando seleccionas un producto, te aparece “las personas que compraron este producto, también compraron este otro”, lo cual puede ser erróneo muchas veces, ya que no siempre refleja los gustos de las personas, se puede comprar para otros. Además, se usa las reglas de los negocios para guiar qué ofertas se hacen y bajo qué circunstancias, ya que se debe fijar bien el canal a través del cual se hace la oferta. Al ejecutar las ofertas, debe haber tiempo entre ellas y se deben monitorear frecuentemente.

4) Learn and Evolve

La creación de NBO no es siempre efectiva, es inexacta, pero siempre se está mejorando en ello. Para esto, se requiere de experimentación hasta que se encuentre la oferta correcta, e ir variando con el tiempo. Unas ofertas van a funcionar mejor que otras, y se debe aprender de esto.

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