TIPOS DE VENTAS

INTRODUCCION.

Desde siempre las ventas han significado la base fundamental para progresar, lograr éxito y cumplir con los objetivos en cualquier negocio o empresa.

Las ventas en la actualidad es cada día más competitivo y es una labor por la cual las personas lo ejercen para poder subsistir, pero muchos que ejercen esta profesión o labor no emplean las técnicas ni utilizan los métodos que establecen las ventas tanto en su estructura como organización como el ofrecimiento de sus productos o servicios.

El presente trabajo de investigación tiene por objetivo analizar las diversas formas de ventas, los tipos de ventas, recursos humanos para las ventas, las técnicas de ventas, los argumentos para las ventas, el tratamiento al cliente, entres otros.

El objetivo de nuestra área comercial no es venderle al Cliente una solución, sino darle alternativas de apoyo para satisfacer sus necesidades. El Cliente no es una fuente de ingresos para el Grupo, es nuestra oportunidad de participar en el mercado y demostrar nuestro liderazgo.

VENTAS: Se define a la venta como el proceso personal o impersonal de ayudar y /o persuadir a un cliente potencial para que adquiera un producto o servicio o actúe a un favor de una idea comercialmente significativa para el vendedor.

El término ventas tiene múltiples definiciones, dependiendo del contexto en el que se maneje. Una definición general es cambio de productos y servicios por dinero. Desde el punto de vista legal, se trata de la transferencia del derecho de posesión de un bien, a cambio de dinero. Desde el punto de vista contable y financiero, la venta es el monto total cobrado por productos o servicios prestados.

En cualquier caso, las ventas son el corazón de cualquier negocio, es la actividad fundamental de cualquier aventura comercial. Se trata de reunir a compradores y vendedores, y el trabajo de toda la organización es hacer lo necesario para que esta reunión sea exitosa.

La venta es un proceso organizado orientado a potenciar la relación vendedor/cliente con el fin persuadirle para obtener los productos de la empresa.

La venta es el intercambio de servicios y productos. Es a su vez entendida como un contrato donde el sujeto que actúa como vendedor transmite un derecho, bienes o servicios al comprador a cambio de una determinada suma de dinero. La venta puede ser tanto un proceso personal como impersonal donde el comprador puede ser influido por el vendedor.

TIPOS DE VENTAS

Las ventas pueden ser clasificadas según el comprador y el uso que se le dará a la compra:

 Ventas mayoristas: dentro de esta clasificación los bienes adquiridos están destinados a ser revendidos o bien para ser utilizados en la producción de otros bienes o servicios. Este tipo de compras permiten acceder a cierto ahorro.

 Ventas minoristas: dentro de este tipo transacciones la venta es directamente al último consumidor, es decir que no debe continuar en el mercado, si no que está destinado el consumo personal.

Además las ventas pueden ser organizadas taxonómicamente según el modo de realizarse:

 Ventas personales: La relación entre el comprador y el vendedor es directa, es realizada personalmente. Es considerada la venta más eficaz ya que genera mayores posibilidades de poder convencer al potencial comprador.

 Ventas por correo: Los productos son ofrecidos a los posibles compradores vía cartas, catálogos, videos, folletos, muestras, entre otros métodos, utilizando siempre el correo como medio. Junto al envío es incluido un formulario que posibilite el pedido.

Dicho tipo de ventas permiten individualizar a los potenciales compradores y evaluar rápidamente los resultados.

 Ventas telefónicas: Conocidas también como tele marketing, estas ventas son iniciadas y finalizadas a través del teléfono. Hay ciertos productos que son más eficaces a la hora de venderlos sin ser vistos, algunos ejemplos son afiliaciones a organizaciones o clubes, subscripciones a diarios, revistas, entre otros.

 Ventas por máquinas expendedoras: La venta es realizada sin que exista ningún contacto entre el vendedor y el comprador. El resultado es una compra más práctica ya que pueden ser ubicadas en ciertos lugares donde no es accesible otra clase de ventas.

 Ventas por internet: también llamadas ventas online. Los productos o servicios que desean ser vendidos son exhibidos sobre sitios de internet. Esto permite a los potenciales compradores conocer las características del producto al que desea acceder. La compra puede ser ejecutada en línea y luego el producto podrá ser enviado a domicilio.

RECURSOS HUMANOS PARA LA VENTA.

Son el factor esencial en toda organización para lograr cumplir con los requisitos de la selección persona. La persona que integran permanecen y participan en la representación en cualquier nivel jerárquico o tarea a la capacitación de la fuerzas de venta siempre ha sido una de las responsabilidades.

Una empresa cuenta con diversos tipos de recursos que le permiten funcionar y alcanzar sus metas. Los empleados, trabajadores y colaboradores son quienes conforman lo que se conoce como recursos humanos de una entidad.

El concepto también se utiliza para nombrar al departamento, la oficina o la persona que se dedica a analizar, elegir, contratar, formar y retener a los trabajadores de una compañía.

ADIESTRAMIENTO:

Es un proceso deliberado con el fin de datar al trabajador de las habilidades, información y los medios que le permitan realizar su trabajo de forma satisfactoria

es la educación profesional que adapta al hombre para una posición dentro de una organización; implica el desarrollo de habilidades y destrezas requeridas por el puesto.

Desarrollar competencias técnico profesionales en el equipo a cargo de la comercialización y ventas de productos y servicios.

Emplear efectivamente herramientas y técnicas que garanticen la calidad en la atención telefónica esperada por el cliente que demanda los servicios, exhibiendo una calidad en el proceso acorde con las expectativas del área de Mercadeo y ventas.

TECNICAS DE VENTAS.

Las técnicas de venta constituyen el cuerpo de métodos usados en la profesión de ventas. Las técnicas en uso varían mucho, desde la venta consultiva centrada en el cliente hasta el muy presionado "cierre duro". Todas las técnicas necesitan algo de experiencia y se mezclan un poco con la psicología para conocer qué motiva a otros a comprar algo ofrecido por uno.

La maestría es la teoría sobre determinadas técnicas de la venta puede ofrecer rentas muy altas, mientras que la falta de ella puede resultar deprimente y frustrante. El retrato de este último aspecto se refleja en la obra "Muerte de un viajante" de Arthur Miller.1 El vendedor tiene que hacer frente a menudo a muchos rechazos, lo que es difícil de manejar emocionalmente, citándose generalmente como la razón más habitual para dejar la profesión. Debido a esto, las técnicas del entrenamiento de ventas incluyen una gran cantidad de material de motivación y la preparación dada por profesionales de la psicología o ex vendedores adiestrados llamados coachers; éstos suelen ser gerentes o vendedores con larga trayectoria.

La técnica de ventas es el comportamiento persuasor del profesional que manipula los argumentos para producir una acción de compra por parte de otras personas. Es la maña en el manejo de estos argumentos la que determina la acción compradora. La venta, en definitiva, consiste en persuadir a los demás a comprar.

• Bajar los precios: esta estrategia es muy utilizada es muy útil pero muy peligrosa, ya que si se bajan los precios, la competencia de igual forma lo puede hacer y simplemente se abra logrado perder el margen de beneficios y seguir compitiendo con las misma dificultades que antes ya se tenían pero con menos margen.

• Complementar las ventas con premios y regalos: esta estrategia reduce el margen, sin embargo puede ser un arma de doble filo, ya que si se abusa de esta el producto puede quedarse vinculado al regalo y posteriormente ser mucho mas difícil vender sin el regalo. Con esta técnica se conseguirán ventas a corto plazo lo que significa un gran beneficio, pero probablemente se den problemas a medio plazo lo que significaría una perdida muy significativa.

• Sacar oferta: esta estrategia no es lo mismo que bajar los precios ni dar regalos. Se refiere a crear los paquetes de los productos que combinados ofrezcan un valor añadido y con estos poder ofrecer un precio menor que al comprar un producto individualmente. Con este método se reduce el margen pero se aumenta el volumen de ventas. Lo significativo de esto es poder incluir un producto o servicio que n tengan la competencia para que en ningún caso pueda ser igualado y sea totalmente único en el mercado. Y además permite que en el futuro estos productos puedan ser vendidos nuevamente por separados.

• Crear servicios que vincule al cliente durante un periodo de tiempo: esta estrategia permite tener un ingreso asegurado durante un

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