UCAD – LICENCIATURA EN MERCADOTECNIA Y PUBLICIDAD 7º. CUATRIM. APUNTES DE ADMINISTRACIÒN DE VENTAS

UCAD – LICENCIATURA EN MERCADOTECNIA Y PUBLICIDAD 7º. CUATRIM.

APUNTES DE ADMINISTRACIÒN DE VENTAS

Administración es el conjunto de funciones que se realizan, se gestionan y dirigen para organizar una serie de actividades relacionadas con diversas áreas empresariales.

Es la gestión que desarrolla el talento humano.  Es toda una disciplina que facilita las tareas asignadas o de las cuales es responsable una persona, permitiéndole realizar todas y cada una de ellas que se encuentran involucradas en un proceso de acumulamiento de conocimientos que lo llevan a  planear, organizar, dirigir y controlar dichas tareas, hacia el logro de objetivos en forma eficiente.    

Ventas equivale a promover al intercambio.  Es la acción y efecto de traspasar en propiedad un bien o servicio a otra, por un importe monetario convenido.  También equivale al proceso personal o impersonal a través del cual un vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador incluyendo el mutuo y continuo beneficio (del vendedor y el comprador).

La venta puede ser:

 1) Al contado, cuando se paga la mercancía en el momento de tomarla.

2) A crédito, cuando el precio se paga con posterioridad a la adquisición.

 3) A plazos, cuando el pago se fracciona en varias entregas sucesivas.

Laura Fischer y Jorge Espejo, consideran que la venta es una función que forma parte del proceso sistemático de la mercadotecnia y la definen como "toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio". 

Ambos autores señalan además, que es "en este punto (la venta), donde se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores (investigación de mercado, decisiones sobre el producto y decisiones de precio).

Las ventas son todo un arte, y la administración de las ventas, es "visualizar el arte antes de que vaya  a ser realizado”

ADMINISTRACIÒN DE VENTAS

Son todas las funciones, actividades, procesos y esfuerzos del capital humano, enfocadas a lograr de manera eficiente el intercambio de bienes y/o servicios, que buscan de manera rentable el retorno de la inversión.  Se deben tomar decisiones basadas en datos actuales o estadísticos que permitan, de ser posible,  el crecimiento del volumen de ventas.

La administración de ventas facilita los procesos de seguimiento y cierre de las oportunidades de negocio. Además permite mantener al día tanto a los vendedores como a los clientes.

CARTERA DE CLIENTES: Equivale todos los clientes actuales, estén activos o no, pero que con cierta frecuencia adquieren productos que la empresa y su equipo de trabajo le ofrecen.

MIX DE CARTERA DE CLIENTES:

• MAYORISTAS (GRANDES CADENAS DE ABARROTEROS O DE CENTRALES DE ABASTOS)
• AUTOSERVICIOS O CLUBES DE PRECIOS
• DETALLISTAS O MINORISTAS
• CLIENTES ESPECIALES (GRANDES CONSUMIDORES NO SIEMPRE TAN FRECUENTES)
• TIENDAS DEPARTAMENTALES
• OTROS CLIENTES.

PROCESO DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

1. Formulación de un programa de ventas: el programa de ventas debe tomar en cuenta los factores del entorno que enfrenta la empresa. Los ejecutivos de ventas organizan y planean las actividades generales de las ventas personales y las suman a los demás elementos de la estrategia de marketing de la empresa.

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