Ventas Internacionales

El Diccionario de Marketing de Cultural S.A., define a la venta como "un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho al comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero". También incluye en su definición, que "la venta puede considerarse como un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor pretende influir en el comprador".

En síntesis, la definición de venta enfoca la misma desde perspectivas diferentes: Una perspectiva general, en el que la "venta" es la transferencia de algo (un producto, servicio, idea u otro) a un comprador mediante el pago de un precio convenido.

Las ventas Internacionales significan toda mercancía que sale del territorio, es un término amplio ya que incluye las ventas intracomunitarias y la exportación a terceros países. La misma puede verse de la siguiente manera:

Ventas Internacionales= ventas Intracomunitarias + Exportaciones..

Las ventas internacionales, como cualquier operación de compra / venta, lleva aparejada para el vendedor el riego de impago por parte del comprador. Al ser operaciones realizadas con compradores de otros países, de los que se dispone por lo general de escasa información, con sistemas legales distintos, con diferentes idiomas y costumbres comerciales, el riesgo de impago se acrecienta notablemente.

La financiación de las Ventas Internacionales a corto plazo queda centrada en la Financiación del Aplazamiento de pago que el exportador ofrece a su cliente extranjero.

La elección del medio de pago e independientemente de si es el exportador el que lo fija o, por el contrario, es el importador que lo exige, es recomendable realizar un análisis previo para conocer la situación en la que se realizará la operación respecto al riesgo no cubiertos, responsabilidades y costes que se tendrán que soportar.

Para efectuar este análisis, el exportador puede tener en cuenta alguna de los siguientes criterios:

1. Confianza en que el importador pagará en las condiciones establecidas, es decir, si es solvente. Este criterio supone que el exportador haya cumplido con lo acordado respecto a la mercancía y, por tanto, no incluye el caso en que el importador no pague porque ha recibido otra mercancía o la suya en malas condiciones. Este último caso no tiene que ver con la solvencia del importador, sino con la seriedad del exportador.

2. Trayectoria de `pago con otros exportadores: su historial, si suele ser moroso o paga con puntualidad. Esta información puede ser reconocida por nuestros banco y por las asociaciones empresariales y sectoriales, además de por las empresas exportadoras que lo han sufrido.

3. Situación actual, pasada y tendencia del riesgo país, ya que los problemas de pago puede no ser debidos al importador, sino a la situación del país, que no permite la salida de divisas.

Para prevenir y evitar que se produzcan fallos en los pagos, el exportador debe estar seguro de que:

1. Es reconocido por su seriedad y experiencia en las operaciones con sus clientes.

2. La calidad de sus productos y servicios se corresponde a lo establecido en el contrato comercial 3. Su capacidad de producción y logística es la adecuada para atender los pedidos que se ha comprometido a suministrar en los plazos acordados.

Las ventas Internacionales a medio y largo plazo se refieren, básicamente, a los bienes y equipos y a los proyectos. Este tipo de operaciones, por su mayor importe y por la carencia de recursos financieros necesarios de muchos compradores extranjeros requieren financiación.

Si a lo anterior le añadimos los plazos más largos, que implica más incertidumbre y, por tanto, el mayor riesgo de la financiación, podemos comprender la razón de que las identidades financieras no suelan estar muy dispuestas a financiar este tipo de operación, a

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