Las ventas personales.

Marketing-  Prof.:Luis Cuadra

VENTAS PERSONALES

La palabra vendedor abarca una amplia variedad :

• en algunos casos hablamos de vendedor/repartidor : la tarea consiste en entregar el producto : por ej. los  que despachan combustible o reparten leche, pan, aceite.
• en otros casos es tomar el pedido en el interior de la empresa, por ej. los vendedores que están tras el mostrador, o en el exterior y venden productos genéricos  o masivos.
• Vendedor es también aquel que trata de conseguir la buena  disposición de los compradores, aunque no lleguen en la visita a concretar efectivamente una venta. Son los llamados vendedores misioneros. Por ej. los visitadores médico.
• También debemos hablar de los vendedores técnicos : por ej. si venden sofisticados equipos industriales
• Hay vendedores de servicios : donde se requiere una mayor creatividad, ya que lo que venden no es un bien tangible.

La tarea de los vendedores está dado por los objetivos definido por la empresa y comprende :

 Atender a los clientes ya existentes

Visitar a los clientes potenciales

Ofrecer servicios y dar información a los clientes, contestando sus dudas y objeciones.

Efectuar investigaciones de mercado

Realizar observación comercial, tarea llamada : inteligencia comercial. Es estudiar los movimientos de la competencia.

Llenar informes sobre las visitas efectuadas.

Muchas empresas determinan que el vendedor debe ocupar el 80 % de su tiempo en  visitar a los clientes actuales y dedicar el 20 % restante a contactar clientes potenciales. También definen que deben dedicar el 85 % del tiempo a los producto tradicionales de la empresa y el 15 % restante a los producto nuevos.

Este direccionamiento es necesario, ya que de otra manera el vendedor por lo general se ocupa todo el tiempo de los cliente existentes y de los productos tradicionales.

Así como la empresa -cada vez más-  se perfila hacia el mercado, su fuerza de ventas debe ir en el mismo sentido. : antes se pensaba que los vendedores se tenían que ocupar sólo de las ventas y la empresa se ocupaba de las utilidades. Este es un concepto perimido : la teoría moderna afirma que los vendedores deben saber lograr la satisfacción de las necesidades de los clientes y resguardar en todo momento las utilidades de la organización. Así deben saber analizar los datos, deben realizar una medición del mercado potencial, deben reunir información de las actividades de la competencia. Definitivamente se necesita una fuerza de ventas orientada al mercado y no orientadas a las ventas.

En este sentido hablamos de otra clasificación de los vendedores :

Vendedor Junior :  no tiene que ver con la edad, sino con que lo único que sabe es su lista de precios

Vendedor tradicional :  además de su lista de precios, conoce sobre sus productos ( origen, aplicaciones, rendimiento, calidad )

Vendedor competitivo : conoce de sus precios, de sus productos y de sus condiciones, pero también conoce los precios, productos y condiciones de sus competidores

Hacedor de negocios : sabe todo lo anterior, y a su vez tiene conocimiento sobre la estrategia, los márgenes  y la utilidad deseada por su empresa, por lo que se reúne con un cliente y puede hacer el “negocio” sin más trámite.

Estrategias de la fuerza de ventas

La empresa puede disponer distintas técnicas para ponerse en contacto con sus compradores :

El contacto del vendedor puede ser : personal o  telefónico. También puede ser de un vendedor con un grupo de compradores o de varios vendedores con un sólo comprador.

Cuando la empresa ha decidido la forma de comunicarse, deberá decidir si toma vendedores propios o contrata vendedores de una agencia .

La estructura de la fuerza de ventas

Los cuerpos de vendedores se pueden estructurar de la siguiente manera :

• por territorios : es decir se asigna una zona geográfica determinada a un solo vendedor. En esa zona sólo desarrollará las ventas el vendedor designado.

-      por productos : una grupo de vendedores vende una línea o marca de productos de la empresa y

               otro grupo vende otra línea u otra marca de la misma empresa.   Por ej. Kodak tiene un grupo de  

                vendedores que vende sólo sus productos fílmicos y otro grupo vende productos industriales.

       -       por clientes : hay empresas que dividen a sus clientes teniendo en cuenta si son grandes cuentas  

                Nacionales ( Por ej. Carrefour que tienen locales en todo el país), si son grandes cuentas

                Regionales ( por ej. Supermerc. La Gallega ), si son cuentas comerciales con una compra anual

                que supere determinado monto y por último el resto de las cuentas. A cada nivel de cliente le

                corresponderá un vendedor distinto. Este tipo de organización le permite enfocarse con más

                precisión en la categoría de cada cliente.

Magnitud de la fuerza de ventas

Los vendedores representan uno de los activos más importantes de la organización, pero también uno de los más caros, por lo que debe medir el número de vendedores a contratar con mucho detenimiento. La mayoría de las empresas usan un enfoque de la carga de trabajo para determinar cuántos vendedores tomar.

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