Ventas

QUE el vendedor sea el elemento clave del proceso de

venta, por ser el que establece el contacto directo con el cliente, hace que

las empresas exijan de él cada vez más.

Esto no quiere decir que para ser un vendedor ideal haya que conseguir

vender todos los días a todos los clientes que se atiende, o ser muy alto y

muy guapo.

Pero bien es cierto, como veremos en esta unidad, que el vendedor debe poseer

una serie de conocimientos y cualidades, así como estar motivado para

desempeñar bien su trabajo.

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U N I D A D

DIDÁCTICA

Bloque temático I

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ESQUEMA CONCEPTUAL

EL NUEVO

VENDEDOR

PROFESIONAL

EL PAPEL

DEL VENDEDOR

• Nueva función del vendedor:

comunicar.

• Concepto de vendedor.

CLASES DE

VENDEDORES

• Vendedores de mostrador.

• Vendedores de autoventa.

• Vendedores, viajantes.

• Promotores, prescriptores…

• Vendedores técnicos.

• Vendedores de servicios.

• Vendedores llamados «indirectos

o políticos».

LOS CONOCIMIENTOS

DEL VENDEDOR

MOTIVACIÓN

Y DESTREZA

ANÁLISIS DEL

PERFIL

DEL VENDEDOR

• Conocimientos sobre

productos-mercados.

• Conocimientos profesionales

específicos.

• Motivadores centrados en el trabajo

del vendedor.

• Cómo se consigue la destreza.

• Cualidades físicas.

• Cualidades intelectuales.

• Cualidades morales.

• Cualidades psicológicas.

• Cualidades sociales.

• El vendedor como informador.

• El vendedor como consejero.

• El vendedor como estratega.

• El vendedor como director de

crédito.

1. ¿Qué tipos de vendedores conoces?

2. Además del conocimiento del producto, ¿qué otros conocimientos crees que

debe poseer el vendedor?

3. Enumera cinco cualidades diferentes que tú piensas que debe tener todo buen

vendedor

4. ¿Cómo puede la empresa motivar a sus vendedores?

5. ¿Crees que el vendedor puede desempeñar el papel de consejero?

ACTIVIDADES INICIALES

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DESARROLLO DE CONTENIDOS

11 El nuevo vendedor profesional

Durante mucho tiempo se ha creído que la profesión de vendedor exigía unas condiciones

naturales innatas que lo significaban todo; es decir, se pensaba que el vendedor

«nace, no se hace». Hoy en día, esta opinión ha variado, y si bien se considera

que el vendedor debe tener determinadas cualidades de carácter y voluntad,

también se afirma que con vocación y estudio no sólo se puede mejorar, sino que se

pueden adquirir unos conocimientos más profundos y una mayor experiencia en la

técnica de la venta.

Tradicionalmente se pensaba que la única función del vendedor era la de vender, en

el sentido de presentar un muestrario de sus productos, para lo que disponía de poco

más que de su propia personalidad y del conocimiento fundamental del producto.

En nuestros días, donde la oferta rebasa la demanda, el vendedor ayuda al cliente en

la elección del producto que más le conviene entre los muchos que le ofrecen.

Por ello, el vendedor deberá perfeccionar sus conocimientos sobre el producto que

vende, sobre las necesidades y características de sus clientes y la organización de su

empresa, sobre la competencia, etc.

El vendedor se ha constituido en el vértice del triángulo formado por cliente-vendedor-

empresa. La totalidad de los recursos de la empresa pasan al cliente a través del

vendedor.

En el desarrollo de esta unidad didáctica, como en las anteriores y en general a lo largo de todo el módulo, se alude

con frecuencia al vendedor, sin que ello implique la asignación exclusiva de estas funciones al varón, ya que pueden

ser desempeñadas indistintamente por los varones o por las mujeres. La razón de esta denominación es que así aparecen

en las leyes (Código de Comercio y Estatuto de los Trabajadores,

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