Capítulo 1 “Las instrucciones del mago”
Enviado por pollon77 • 20 de Julio de 2017 • Apuntes • 1.780 Palabras (8 Páginas) • 355 Visitas
Capítulo 1 “Las instrucciones del mago”
No hay cargos con futuro, solo personas con futuro.
Hace algunos años caminado por Bourbon Street en el barrio francés de Nueva Orleans un chico nos hizo una apuesta de adivinar de donde eran nuestros zapatos, nos dijeron, los zapatos son de sus pies y salieron corriendo, enseguida vimos a un mago con vestimenta color purpura y sombrero de hechicero, jalando de un pozo de deseos, pagamos 3 dólares cada uno por un deseo relacionado al trabajo. Nos pidió que pensáramos claramente los deseos que teníamos en mente, después que imagináramos como serían las cosas cuando se cumplieran nuestros deseos, después que pensáramos en los dones que habíamos recibido, mentales, físicos y espirituales, posteriormente en cómo nos ayudarían estos dones a realizar nuestros deseos, entonces pensamos en las fortalezas que podrían ayudarnos y como aplicarlas, después pidió que pensáramos en las personas conocidas y no conocidas que podrían ayudarnos a cumplir los deseos y como motivarlas a ayudarnos, por ultimo nos dijo que pensáramos en el primer paso a realizar para cumplirlos y al tener esto claro, leyéramos una tarjeta que nos dio, retirándose entre la multitud que se había reunido, después miramos la tarjeta e hicimos un gesto de asentimiento.
A lo largo de la historia nos encontramos con mucha gente que dice saber cómo mejorar el desempeño de las personas, particularmente en las ventas.
Hace más de 40 años buscamos la razón por la cual algunas personas se desempeñan mucho mejor que otras Gallup se centró especialmente en los vendedores que estaban entre el 25% superior en sus organizaciones. Las cuales no solo eran superiores, sino muy por encima del resto, no solo en resultados sino en calidad, tiempo de permanencia en sus empresas y fidelidad de sus clientes.
Se han entrevistado a más de 250,000 vendedores y 80,000 gerentes, los resultados refutan muchas creencias y mitos sobre las ventas incluso de libros del mismo tema. La falta de éxito se basa mayormente en buscar las debilidades y trabajar en ellas alcanzando un bajo éxito o crecimiento. Siendo que el enfoque debe ser en trabajar en los talentos característicos propios y convertirlos en verdaderas fortalezas.
Este libro es sobre el compromiso con el trabajo
¿Cómo se logra?
Identificando 3 aspectos fundamentales
- Descubrir las fortalezas
- Encontrar el acoplamiento correcto
- Trabajar para el gerente indicado
Descubrir fortalezas
Las fortalezas son esas habilidades que nos permiten desempeñarnos bien en distintos aspectos de la vida y que se originan en distintos patrones recurrentes de sentimientos y pensamientos y comportamientos espontáneos y se conviertan en aspectos particulares de nuestra personalidad a medida que maduramos y hasta llegar a la edad adulta.
La clave de la grandeza y de un camino más seguro al éxito está en conocer nuestros talentos, comprenderlos a fondo, reforzarlos para convertirlos en fortalezas y buscar la manera de aplicar estas fortalezas todos los días lo que pone a los mejores por encima de los demás es la forma como utilizas sus patrones recurrentes para
- Construir relaciones
- Ejercer un impacto sobre los demás
- Descubrir y resolver las necesidades de los clientes
- Impulsar su desempeño individual centrándose en metas y retribuciones importantes para ellos
- Encontrar la estructura adecuada para dar rienda suelta a su potencial
El acoplamiento correcto
Comprender las fortalezas es solo el primer caso el segundo paso consiste en buscar la función que se ajuste lo más perfectamente posible a esas fortalezas.
Uno de los errores más comunes es pensar que la formación o experiencia determinan un buen acoplamiento.
El acoplamiento es cuestión de talento no de conocimiento. Los mejores vendedores adaptan su trabajo de acuerdo a sus fortalezas, no tratar de modificar sus fortalezas para acomodarse al trabajo. (Es más fácil hacer un traje a medida del cuerpo que viceversa).
Trabajar para el gerente indicado
Los vendedores con el gerente indicado pueden mejorar hasta en un 20% sus resulta dos.
Los malos gerentes no se dan cuenta de que los malos resultados vienen de ellos y obstaculizan el desempeño de sus vendedores.
Un gerente alcanza su mayor eficacia cuando explota esas fortalezas para mejorar su desempeño y de sus vendedores.
Es clave ayudar al gerente a apoyarle a uno como vendedor y dar el mejor desempeño.
El beneficio para usted
Usted es el director ejecutivo de su propia carrera, y es crucial planear su futuro, ver tendencias, cambios en el mercado que actualizarse para aprovechar su potencial.
El futuro
La tarjeta del mago decía “Si siguió las instrucciones del mago con atención, su deseo ha comenzado a hacerse realidad”.
CAPITULO 2
Los grandes mitos delas ventas.
“No es lo que uno sabe lo que genera problemas, sino lo que uno sabe a ciencia cierta y no es cierto”. Mark Twain.
-La información cuenta, eliminar supuestos y reemplazar por información más verídica.
-Mitos sobre perfiles para las ventas: Formación académica, experiencia, edad, relaciones humanas, dinero, deseo.
-Mito de la formación académica. Cerca del 40 % de las personas más exitosas y ricas del mundo no concluyeron un estudio superior.
-Mito de la experiencia. No siempre la gente con más años de experiencia es la que obtiene mejores resultados.
-Mito de que un buen vendedor puede vender cualquier cosa. Es importante encontrar la función correcta.
-Mito del enfoque acertado para vender. Más allá del estilo de venta, es importante establecer una relación basada en la confianza, ofrecer un producto conveniente y adecuado al cliente.
-Mito de la capacitación. La capacitación s útil, pero es más importante seleccionar las técnicas adecuadas a capacidades propias y fortalezas únicas.
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