Empresa familiar

Dalmine:

• Empresa familiar

• Líder en el Mercado Italiano, más del 60% del mercado.

Andrea: 40 años

• Empezó en Dalmine (24 años) vendedor Jr. para clientes pequeños y medianos en la zona de Lombardía.

• A los 5 años le ofrecieron crear un dpto. de ventas de exportación de una filiar de Dalmine.

• Carecía de formación universitaria.

• 1991: Jefe ventas de exportación y Andrea acepto. En ese momento el equipo estaba desmotivado.

• 1993: Oferta cargo similar en otra empresa y el presidente de Dalmine la llamo. “Te necesito, no me abandones. Tengo planes y te prometo que las cosas van a cambiar”. =Andrea decidió permanecer.

• 1995: Directora de ventas de Dalmine

• Andrea nombro: Mario director de vnts int. (vendedor más valioso) y Massimo director zona americana.

• 1996: Alessandro Master extranjero. Andrea observo área nacional no funcionaba como debía.

• Director general le pidió a Andrea que procediera a reorganización porque habían fusionado a dos dptos.

• 1997: Director general le pidió a Andrea un plan de acción mejorar la situación.

• 1997: Alessandro regreso master. Andrea lo incorporo en ventas nacionales; necesitan refuerzo y Luciano tiene 58 y necesitan recambio casi a corto plazo.

• Alessandro se incorporó como vendedor senior y mano derecha de Luciano.

Alberto:

• 1993: Director general de la empresa

• Profesional, proveniente de una multinacional

Giovanni:

• Presidente y líder indiscutible

• Carisma, intuitivo y emotivo.

Massimo: (25)

• Hijo menor Giovanni

• Se incorporó como vendedor Jr., bajo supervisión de Andrea.

• Hablaba buen inglés y conocía el producto.

Alessandro:

• Hijo mayor presidente

• Reservado, difícil, poco sociable y la gente le temía.

• 1992: trabajaba en el dpto. nacional de ventas como administrativo

• 1996: master en el extranjero

• 1997: se reintegra a ventas nacional como vendedor senior bajo la supervisión de Luciano.

Luciano: (58)

• Jefe de ventas y más de 20 años en la empresa.

• Ya estaba cansado.

Marta:

• Directora de desarrollo de producto

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