Escenario y problemática Copec S.A

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Escenario y problemática

Copec S.A es hoy la principal compañía distribuidora de combustibles y lubricantes, con una participación de mercado que supera el 58% y el 50% respectivamente. Cuenta con 615 estaciones de servicio de Arica a Punta Arenas, las que complementan la oferta de combustibles, con servicios de lubricación, lavado y comida a través de sus tiendas Pronto, Punto y Dpaso. Se dirige a personas naturales y a clientes industriales para los cuales ha diseñado atractivos beneficios desde los medios de pago hasta alianzas estratégicas con empresas grandes como Lan.

Chile cuenta con un mercado automotriz compuesto por vehículos particulares o livianos los cuales ya suman 4.091.611, transporte colectivo 188.552 y transporte de carga 288.501en circulación, según un estudio del INE, llamado anuario de parque de vehículo en circulación 2014.

En sí, el mercado de distribución de los combustibles se centra en las posibles experiencias que pueden lograr entregar a las personas naturales, pero, ¿qué sucede con los clientes industriales?, si analizamos con mayor profundidad, existen 4.091.611 de autos en circulación, cuyo estanque en promedio cuenta con una capacidad de 25 litros, multiplicado por la bencina más utilizada 93a un valor  promedio nacional de $700, según la comisión nacional de energía, se obtiene un resultado de  $71.603.192.500.Por otro lado si sumamos la industria del transporte y maquinaria pesada, se obtiene 477.053 vehículos en circulación, cuyo estanque abarca 400 litros en promedio, el combustible más utilizado por esta área es el petróleo el cual por la misma institución antes mencionada se fija en un promedio de $487 obteniendo un resultado de  $92.929.924.400.Bajo este simple ejercicio, los resultados establecen que genera mucha más utilidad o beneficio hacia las empresas los clientes industriales. Entonces, ¿Por qué Copec no desarrolla una relación con los clientes más allá de la transacción?, ¿Qué espera?, ¿Acaso su estrategia de cobertura le asegura el éxito?, ¿Qué pasaría si la competencia se adelanta y gana la confianza de los clientes industriales?

Copec no puede esperar que su competencia se adelante y explote este segmento, por lo cual para asegurar un crecimiento estable y su posicionamiento de líder, se propone implementar un plan de fidelización para que estos los prefieran y desarrollen una relación a largo plazo con la empresa.

-PESTA:

Político:

-Modernización en políticas de combustibles aceptables en Chile.

-Desarrollo de la política de logística.

-Impuesto generales en los combustibles.

-El comercio exterior se rige por la legislación internacional.

.Reducción de salvaguardia a las importaciones o derechos aduaneros.

-Inestabilidad política del país.

Económico:

Como factor económico, puede llegar a afectar lo que es índice de precios de los combustibles, además de lo que es la cantidad de oferta y demanda. Otro punto relevante es la inflación, que puede ocasionar de forma directa el cambio de precios en la industria de combustibles.  En el último tiempo, el alza del dólar es una variable directa que afecta al sector económico en chile.

Social:

-Contratación poco idónea en aduanas y operaciones logísticas

-Información poco clara en sucesos que ocurren en el rubro

-Aumento de delincuencia e inseguridad en el país, generando temor entre trabajadores.

Tecnológico:

-Tecnología de innovación

-Tecnología asociadas y dependientes

-Desarrollo de tecnología competitiva

-Tecnología y soluciones de reemplazo, sustituta.

Ambiental:

Combustibles vehiculares más limpios para el ambiente, además de producir combustible para combatir los cambios climáticos y sus distintas variables de hoy en día.

-FODA de Petrobras (Competencia)

Fortalezas:

- Marca reconocida a nivel nacional e internacional

- Grandes recursos financieros

- Amplia cobertura a nivel regional y región metropolitana

- Excelente iluminación en sus locales

- Líder en energía sustentable de Latinoamérica

- Imagen solida frente a sus competidores en el desarrollo tecnológico

- Comprometidos con el medio ambiente

Oportunidades:

- Agregar nuevos locales en regiones no atendidas por la empresa

- Necesidad constante del producto por empresas de minería y trasporte publico

- Tendencias favorables en el mercado

Debilidades

-Falta de énfasis en las promociones de sus productos

-Poca creebilidad por problemas en casa matriz en Brasil

Amenazas

- Alza del dólar

- Acceso de nuevas petroleras al mercado chileno

- Cambios en la legislación

- Aumentos de precios en los insumos

- Competencia agresiva y consolidada en el mercado

FODA DE LA EMPRESA Y PRODUCTOS

Fortalezas:

-Calidad y servicio de alta calidad.

-Amplios y seguros estacionamientos.

-Ubicación de locales permite una entrada y salida de vehículos expedito.

-Personal que atiende demuestra una amplia preparación que les permite entregar de forma adecuada y agradable la información requerida.

-Locales limpios, bien ubicados y amplia iluminación de estos.

-Organización interna sólida.

-Atención de gran calidad a clientes con instalaciones cómodas y seguras .

Oportunidades:

-Tratado de libre comercio los favorece para negociar en el extranjero con USA y mercados Internacionales.

-El creciente mercado automotriz ha tenido un alza muy significativa en la población Chilena, manteniendo una oportunidad muy amplia ya que cada vez crece más el número de potenciales usuarios en servicios de la empresa Copec.

-Agregar locales con nuevos servicios para sus usuarios, tales como: Autoservicio en comestibles, zona wifi.

Debilidades:

-No tener guardias en la mayoría de sus locales cuando se han registrado muchos robos en bencineras.

-No tener precios más bajos cuando la demanda es menor.

-Falta de publicidad en promociones activas de productos o marcas específicas

-En el caso de los trabajadores no reciben grandes motivaciones, llevando a la perdida de sus trabajadores y teniendo que capacitar constantemente a nuevos operarios.

Amenazas:

-Empresas en el mismo mercado creen e implementen nuevos locales.

-Precios de la competencia sean más bajo que los nuestros.

-Valor del petróleo a nivel mundial

-Valor y alza del dólar

-Clientes de mayor valor (CMV: Ley de Pareto 80:20)

Según estudios realizados por el INE en el año 2014 en relación a proyección y demografía en Chile, se identificó que en el área geográfica Chilena viven alrededor de 18.006.407, de este total se identifica a los clientes que mayor valor suelen ser en locomoción colectiva, usuarios y proyectos de minería teniendo en cuenta queCopen distribuye a un total de 450.000 clientes aproximadamente en la Región Metropolitana y abastece un 90%el consumo del mercado industrial. Los clientes de mayor valor para la empresa Copec son los clientes Industriales ya que es donde más rentabilidad genera por los servicios y productos que ofrece.

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- Clientes de Mayor Potencial (CMP: Con potencial de situarse en la Ley de Pareto)

Acorde al estudio e información anterior, los clientes que tendrían un mayor potencial para la empresa Copec seria el abastecimiento al trasporte publico y automovilistas (Taxies, Trasportistas privados, empresas pyme, camioneros etc), es decir los que transitan de forma regular en las calles y autopistas Chilenas. Con estos datos el siguiente paso seria crear vínculos con empresas y personas que necesiten constantemente el servicio de Copec, pudiendo así trasladar clientes de regular a clientes fieles.

-Segmentación de Copec

Geográfico: Chile, de Arica a Puerto Williams, enfocándose a todo a nivel nacional.

Demográfico: hombres y mujeres, rango etario que va de 25 a 65 años de edad, que tengan estudios medios completos, técnicos/universitarios completos e incompletos. Su GSE (Grupo Socio Económico)  va desde ABC1, C2, C3, D. Que trabajen en cualquier rubro, es decir, que cuenten con un poder adquisitivo. Es decir, que abarque desde el tercer quintil hacia arriba, cuyo ingreso per cápita sea igual o inferior a $140.665.

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