Los atributos de las similitudes y diferencias entre proveedores a través del dominio en el manejo de la administración de la relación con los mismos

Objetivo:

Obtener los atributos, similitudes y diferencias entre proveedores a través del dominio en el manejo de la administración de la relación con los mismos, con la finalidad de seleccionar al más adecuado así como también la aplicación de la técnica de negociación que permita relaciones más sinérgicas de la empresa con el proveedor.

Procedimiento:

• Leer y comprender los temas del módulo 1.

• Analizar la situación que se presenta.

• Dar solución a la situación plantada en base con lo que se vio en el módulo 1.

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Resultados:

Trabajas para una firma muy famosa a nivel nacional de bienes raíces y dentro de tu catálogo de propiedades se encuentra una bodega, dentro de un mercado de abastos de la ciudad. La propiedad tiene una localización estratégica, pues cuenta con todos los servicios logísticos necesarios. Esta mañana recibiste la llamada de un cliente, que se enteró de esa bodega, pues él cuenta con varias fruterías. La propiedad en arrendamiento está cotizada en un precio más arriba del mercado, pero tú estás seguro que bien lo vale. Además el arrendamiento te produciría una alta comisión a tu favor. Investigando información importante sobre el cliente te das cuenta que su negocio está en crecimiento y uno de sus más grandes proveedores se encuentra justamente enseguida de la bodega en cuestión.

a. Prepara una postura negociadora en la que utilices el estilo competitivo de negociación.

La postura que se tiene cuando se da un estilo competitivo se identifica por “ganar-perder” ya que las partes compiten sin importar si la otra es beneficiada, contando con siempre lograr el objetivo que la empresa desea.

En este caso no bajaremos la guardia ante el costo de la bodega ya que aunque sabemos que es un poco más arriba que lo que marca el mercado, nuestro objetivo es hacer que el cliente vea como única posibilidad nuestra propiedad.

b. ¿Qué propuestas presentarías sobre la mesa de negociación?

• Presentar la propiedad como la perfecta oportunidad para que ahora que su negocio está creciendo se posicione en un lugar donde es muy concurrido y le beneficiara mucho más en su plan de crecimiento.

• Recordar el proveedor más grande y principal que se encuentra a lado de la bodega, mencionando que con esa ventaja se estaría ahorrando lo que está invirtiendo en transportar la mercancía a un lugar más lejos.

• Poner en puntos claros las ventajas con las que cuenta y con las facilidades y servicios logísticos que se le destacan como propiedad en abastos.

• Crear un presupuesto comparativo con algún otro establecimiento en menor área logística y comprar los gastos que se tendrían con la trasportación de la mercancía y otros gastos que se pueden incorporar ya que no tendría los servicios con los que nuestra bodega cuenta.

c. ¿Estarías dispuesto a realizar concesiones? Siendo que se está manejando un estilo competitivo la concesión no se toma mucho en cuenta ya que esperamos tener poder sobre esta negociación, ya que haremos ver y sentir al cliente que nuestra opción es la mejor y la que mejor le conviene, si desea aceptar nuestra oferta conseguiremos el objetivo deseado, y en caso de que no se podría plantear alguna estrategia no mencionada antes.

Conclusión:

Es importante conocer los estilos de negociación que se pueden llevar acabo en una negociación ya que de eso dependerá mucho el cierre de esta, y el éxito que se pueda tener, existen también características que se deben tomar en cuenta a la hora de negociación ya que dependerá mucho el lugar donde se lleve a cabo.

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