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NEGOCIACIÓN Y ÉTICA


Enviado por   •  28 de Junio de 2011  •  521 Palabras (3 Páginas)  •  1.011 Visitas

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ETICA Y NEGOCIACIÓN

Referencia bibliográfica para este artículo:

Luis Fernando Varetto

Introducción a la Etica Empresarial

Montevideo: UCU:Biblioteca Virtual de Etica.

• NEGOCIACIÓN

La negociación es, de acuerdo a la definición de Fred Charles Iklé, un proceso de interacción entre dos o mas partes con el propósito de llegar a un acuerdo sobre algún intercambio, o a un acuerdo destinado a alcanzar el logro de intereses comunes en una situación en que existen intereses contrapuestos.

Se observan tres condiciones necesarias para que se de una negociación:

Las partes deben tener intereses comunes. Esto quiere decir que las partes prefieren en conjunto ciertos resultados por encima de otros.

Las partes deben tener intereses conflictivos. Ello significa que algunos de los resultados deseados son mejores para una de las partes, mientras que otros son mejores para la otra.

Las partes deben tener la posibilidad de comunicarse. Para que exista acuerdo es necesario tener oportunidad de comunicar lo que se ofrece y lo que se acepta.

• TIPOS DE NEGOCIACIÓN

Existen diferentes tipos de negociación. La clasificación puede responder a diferentes criterios.

Atendiendo al método empleado para negociar:

Negociación posicional

Negociación en base a principios

Atendiendo al énfasis puesto en la distribución de valor o en la integración de las partes en un sistema de relaciones a mediano o largo plazo:

Negociación distributiva

Negociación integradora

Atendiendo al énfasis puesto en la reclamación o la creación de valor en la negociación:

Regateo

Resolución conjunta de problemas

Existe una línea de unión entre todas las negociaciones del tipo A y todas las del tipo B. Todas ellas tienen aspectos comunes entre sí.

El método para negociar en base a posiciones es característico de una negociación distributiva donde predomina el regateo.

La negociación en base a principios tiende a integrar a las partes a través de la creación de relaciones a largo plazo que llevará a que resuelvan sus problemas en forma conjunta.

• NEGOCIACIÓN

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