ETICA Y NEGOCIACIÓN

ETICA Y NEGOCIACIÓN

Referencia bibliográfica para este artículo:

Luis Fernando Varetto

Introducción a la Etica Empresarial

Montevideo: UCU:Biblioteca Virtual de Etica, 2003.

NEGOCIACIÓN

La negociación es, de acuerdo a la definición de Fred Charles Iklé, un proceso de interacción entre dos o mas partes con el propósito de llegar a un acuerdo sobre algún intercambio, o a un acuerdo destinado a alcanzar el logro de intereses comunes en una situación en que existen intereses contrapuestos.

Se observan tres condiciones necesarias para que se de una negociación:

1- Las partes deben tener intereses comunes. Esto quiere decir que las partes prefieren en conjunto ciertos resultados por encima de otros.

2- Las partes deben tener intereses conflictivos. Ello significa que algunos de los resultados deseados son mejores para una de las partes, mientras que otros son mejores para la otra.

3- Las partes deben tener la posibilidad de comunicarse. Para que exista acuerdo es necesario tener oportunidad de comunicar lo que se ofrece y lo que se acepta.

TIPOS DE NEGOCIACIÓN

Existen diferentes tipos de negociación. La clasificación puede responder a diferentes criterios.

1- Atendiendo al método empleado para negociar:

a- Negociación posicional

b- Negociación en base a principios

2- Atendiendo al énfasis puesto en la distribución de valor o en la integración de las partes en un sistema de relaciones a mediano o largo plazo:

a- Negociación distributiva

b- Negociación integradora

3- Atendiendo al énfasis puesto en la reclamación o la creación de valor en la negociación:

a- Regateo

b- Resolución conjunta de problemas

Existe una línea de unión entre todas las negociaciones del tipo A y todas las del tipo B. Todas ellas tienen aspectos comunes entre sí.

El método para negociar en base a posiciones es característico de una negociación distributiva donde predomina el regateo.

La negociación en base a principios tiende a integrar a las partes a través de la creación de relaciones a largo plazo que llevará a que resuelvan sus problemas en forma conjunta.

NEGOCIACIÓN SEGÚN EL METODO

Cualquier método de negociación debe juzgarse conforme a tres criterios:

a- Debe conducir a un acuerdo sensato, si el acuerdo es posible.

b- Debe ser eficiente

c- Debe mejorar, o por lo menos no deteriorar la relación entre las partes.

Se entiende como acuerdo sensato aquel que satisface los intereses legítimos de ambas partes dentro de lo posible, que resuelve los conflictos de intereses con equidad, que es durable y que tiene en cuenta los intereses de la comunidad.

VALORES ETICOS

Son las aspiraciones ideales o los puntos de referencia que el ser humano busca con su conducta en la historia. El valor ético se autopresenta a sí mismo como valioso en la medida que es deseable por el hombre no sólo para sí mismo, sino para todo el género humano.

Todo sistema de pensamiento moral tiene un valor ético que podríamos decir supremo, máximo o último, que hace de regla para juzgar a los demás.

Valores éticos básicos:

• Libertad

• Igualdad

• Justicia

• Verdad

• Fidelidad

Ética Personalista y la Negociación basada en Principios

Al analizar las diversas teorías éticas, ya sea las deontológicas, consecuencialistas, o personalistas, se puede observar que la negociación basada en principios es más compatible con una concepción ética personalista.

Alcanza con recordar que para la Ética Personalista, de entre todos los valores éticos, la dignidad de la persona humana es el valor esencial o supremo, más allá del cual no se puede pretender otra cosa.

Siendo más específico, se puede identificar con el Personalismo de la Ética comunicativa quienes llevaron adelante Adela

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