Ética en la negociación

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La negociación es una actividad habitual tanto en la vida cotidiana como en el mundo de los negocios. Es una herramienta esencial para resolver disputas y alcanzar acuerdos mutuamente beneficiosos. Sin embargo, la forma en que se lleva a cabo una negociación puede tener importantes ramificaciones éticas.

La ética de la negociación se refiere a cómo se lleva a cabo el proceso de negociación y cómo se toman las decisiones a lo largo del proceso. La honestidad, la integridad y el respeto mutuo son las piedras angulares de la negociación ética. Esto significa que todas las partes implicadas deben ser sinceras sobre sus objetivos y limitaciones, abstenerse de tácticas deshonestas o manipuladoras y trabajar para alcanzar un acuerdo mutuamente beneficioso.

En una negociación ética, las partes involucradas deben estar dispuestas a escuchar y comprender los puntos de vista del otro. Esto implica un enfoque en la comunicación abierta y la claridad de los términos y condiciones del acuerdo. Además, las partes deben ser transparentes en cuanto a la información que comparten y no deben ocultar información relevante que pueda afectar el acuerdo.

Tenemos unos enfoques desde el razonamiento ético que se aplican a la hora de estar en una negociación, los cuales son los siguientes:

• ÉTICA DEL RESULTADO FINAL: Si cree en la ética del resultado final puede hacer lo necesario para obtener el mejor resultado posible (inclusive mentir acerca de otro comprador).
• ÉTICA DEL DEBER: Si confía en la ética del deber puede considerar una obligación nunca participar en un pretexto, y por tanto rechazar una táctica que implique una mentira definida.
• ÉTICA DEL CONTRATO SOCIAL: Si se apega a la ética del contrato social puede basar sus opciones tácticas en su opinión de una conducta apropiada en su comunidad; si los demás usaran el engaño en una situación así, usted aceptaría mentir.
• ÉTICA PERSONAL: Si respeta la ética personal consultaría su conciencia y decidiría si su necesidad de efectivo para su próximo viaje justifica las tácticas de engaño o deshonestas.

El respeto mutuo y la equidad también están en el centro de la negociación ética. Las partes implicadas deben tratarse mutuamente con respeto y dignidad y no deben intentar aprovecharse unas de otras abusando de sus posiciones de poder o influencia. Además, el acuerdo debe ser justo y razonable para todas las partes, lo que significa que no puede haber una ventaja injusta para una de ellas.

Sin embargo, en ocasiones puede haber intentos de utilizar tácticas engañosas o manipuladoras para obtener una ventaja durante las negociaciones. Esto puede incluir el uso de información inexacta o engañosa, intimidar o amenazar a otros. Estas estrategias son éticamente discutibles y podrían perjudicar la relación entre las partes implicadas.

Otra consideración ética importante en la negociación es la presión para llegar a un acuerdo. En algunos casos, puede haber una presión indebida para llegar a un acuerdo rápidamente, lo que puede llevar a decisiones precipitadas o a un acuerdo que no es justo o equitativo. Es importante que las partes involucradas se tomen el tiempo necesario para evaluar cuidadosamente el acuerdo propuesto y tomar una decisión informada y bien considerada.

¿De que manera enfrentan los negociadores que la otra parte está utilizando tácticas engañosas?

A continuación, se presentan varias formas de identificarlo:

• Formulando preguntas de sondeo
• Formulando las mismas preguntas ya hechas, pero en distinta forma
• Hacer creer a la otra parte que usted ya descubrió el engaño
• Contradiciendo sus respuestas
• Obligando a decir la verdad
• Utilizar tácticas psicológicas

Las personas deben saber que, aunque en el momento de la negociación si se utilizan tácticas engañosas contra la otra parte el resultado sea el esperado, en el largo plazo el destino nos puede jugar un papel en contra.

Por ejemplo, si lo que buscamos es fidelizar al cliente, mediante el engaño no lo lograremos, puede que el cliente, consuma el producto o servicio una, dos o tres veces, pero cuando se da de cuenta del engaño, no lo volverá a hacer nunca más.

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