Esta Evidencia de Aprendizaje te permitirá reflexionar acerca de la ética en la negociación
Enviado por evel1n • 3 de Septiembre de 2017 • Ensayos • 861 Palabras (4 Páginas) • 676 Visitas
Introducción
Esta Evidencia de Aprendizaje te permitirá reflexionar acerca de la ética en la negociación.
Instrucciones
- Analiza las tácticas de negociación presentadas en la lectura de esta Unidad y prepara un documento en Word, con las siguientes características:
- Datos de identificación: tu nombre y matrícula, nombre del Módulo, nombre de la Evidencia de Aprendizaje y fecha de elaboración.
- Desarrollo:
- Elabora un listado de las tácticas que consideras que pueden ser poco éticas (al menos deben ser 5). Describe, para cada una de ellas, tus razones por las que consideras que son poco éticas.
- Táctica del asombro: Consiste en exagerar una reacción de asombro ante alguna propuesta de la otra parte para buscar que ésta baje sus expectativas o condiciones. Esta táctica creo que solo le funciona a una persona con gran experiencia y mucha motivación. Para otras sería difícil ponerla en práctica y el cliente no se creería lo que se ofrece.
- Dad line ( fecha o tiempo límite): Lo que se busca con esta táctica es ejercer presión en la otra parte, orillándolo a agilizar la negociación y así acepte nuestras condiciones. Esta táctica si no se lleva bien puede que el cliente se moleste y se retire, no se trata de incomodar al cliente si no de que la negociación fluya de acuerdo a su proceso.
- Desapareció en combate: La persona de autoridad que estaba programada para asistir a la negociación, de última hora tuvo un problema y no puede asistir, enviando en su lugar a un representante, a quien le indica las condiciones exactas en que tendrá lugar la negociación. Esa persona juega (a su favor) la táctica de la autoridad limitada y se queda firme en una postura. No es conveniente por que el cliente puede decidir en no comprar nada o utilizar los argumentos en tu contra, puede causar molestia y que se aleje.
- Para cada una de las tácticas indicadas en el punto anterior, haz una descripción en la que propongas en qué casos recomendarías utilizarlas y en qué casos no.
Tácticas de negociación | Recomendaciones | |
Se recomienda | No se recomienda | |
1.- Táctica de la muralla | Aplicar con clientes exigentes | Aplicar en clientes flexibles |
2.- Sueño falaz: | Se puede aplicar en clientes conservadores aquellos que duran mucho para comprar. | A los clientes que son leales. |
3.- Táctica del asombro: | Aplicar en alguna promoción | Si no se domina no aplicarla |
4.- Dad line ( fecha o tiempo límite): | Aplicar a los clientes que muestran duda al terminar la negociación o compra. | No aplicar al inicio de la negociación, analizar bien la situación y buscar un momento indicado. |
5.- Desapareció en combate | Aplicarla en clientes agresivos y que discuten mucho. | Clientes que son flexibles. |
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