Porter

2.9. ANÁLISIS DE COMPETITIVIDAD: PORTER:

El poder de negociación de los compradores o clientes:

Concentración de compradores respecto a la concentración de compañías.

Grado de dependencia de los canales de distribución.

Posibilidad de negociación, especialmente en industrias con muchos costes fijos.

Volumen del comprador.

Costes o facilidades del cliente de cambiar de empresa.

Disponibilidad de información para el comprador.

Existencia de productos sustitutos.

Sensibilidad del comprador al precio.

Ventaja diferencial (exclusividad) del producto.

Porcentaje relativo del cliente en el conjunto de las ventas

Capacidad de integración vertical atrás integrar

Precio total de la compra

Análisis RFM del cliente (Compra Recientemente, Frecuentemente, Margen de Ingresos que deja).

El poder de negociación de los proveedores o vendedores:

El “poder de negociación” se refiere a una amenaza impuesta sobre la industria por parte de los proveedores, a causa del poder de que éstos disponen ya sea por su grado de concentración, por la especificidad de los insumos que proveen, por el impacto de estos insumos en el costo de la industria, etc. Por ejemplo: las empresas extractoras de petróleo operan en un sector muy rentable porque tienen un alto poder de negociación con los clientes. De la misma manera, una empresa farmacéutica con la exclusiva de un medicamento tiene un poder de negociación muy alto. La capacidad de negociar con los proveedores, se considera generalmente alta por ejemplo en cadenas de supermercados, que pueden optar por una gran cantidad de proveedores, en su mayoría indiferenciados. Algunos factores asociados a la segunda fuerza son:

• Comprador tendencia a sustituir evolución de los precios relacionados con la sustitución

• percepción de la diferencia de productos entre suministradores

• los costos de cambiar de suministrador en relación con los costes de cambio firme

• facilidad de productos alternativos

• grado de concentración del proveedor (cuota de mercado)

• costo de lo adquirido en relación con el precio de venta del producto

diferencias de calidad

En cuanto a la amenaza de nuevos entrantes

• la existencia de barreras a la entrada

• las diferencias económicas sobre los productos

• el valor de la marca

• los costes de cambio

• los requisitos de capital

• el acceso a la distribución

• las ventajas del coste absoluto

• ventajas de la curva de aprendizaje

• reacción esperada

• las políticas gubernamentales

Sobre la amenaza de productos sustitutos:

• Tendencia del comprador hacia productos alternativos

• Evolución de los precios relativos de los alternativos

• Los costos de cambio de comprador

• Percepción del nivel de diferenciación entre productos

La intensidad de la rivalidad competitiva:

• número de competidores

• tasa de crecimiento de la industria

• exceso recurrente de capacidad de la industria

• las barreras de salida

• la diversidad de los competidores

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