Seguros A La Medida

SEGUROS A LA MEDIDA

Un funeral en el sureste de la República puede llevar a la quiebra a una familia. En las rancherías de Oaxaca, el adiós puede costar 10 000 dólares en comidas, cohetes, música, ataúd y alcohol.

AMUSCC desarrolló un mecanismo que permitiera afrontar la muerte de un familiar sin dejar en la quiebra a los deudos. En 1998 comenzó a probar esquemas de fondos y mutualidades, hasta que se topó con Gabriel Monterrubio, un conocido broker de seguros que los ayudó a desarrollar un producto con poco requisitos, con calidad y bajo costo, que confía en la palabra de las personas para suplir documentos oficiales de los que carece la mayoría de la población, como un certificado médico o el acta de matrimonio, y que asegura incluso a personas de 70 años.

No era costeable tener vendedores de seguros, y aprovecharon al personal y los puntos de venta que tienen las 70 uniones de crédito campesinas de la red de AMUCSS. La póliza más barata cuesta 25 pesos al año, y los protege por 5.000 pesos en caso de fallecimiento, 25 pesos adicionales en el pago anual aumentan en 5.000 pesos la suma asegurada. El seguro más caro, de 500 pesos al año, los asegura por 100.000.

“Si queremos que esto funcione, debemos tener confianza. La empresa no conocía el mundo de los pobres, y de las microfinanzas, que son

nuestro fuerte. Y nosotros no sabíamos de seguros”, dice Isabel Cruz, directora de AMUCSS.

AMUCSS encontró otro socia en la aseguradora Zurich, que tenía experiencia en microseguros en otros países y entró en este negocio hace dos años y medio y, además de AMUCSS, coloca su cartera a través de otras cuatro organizaciones. En cuatro años de trabajo, AMUCSS vendió 87.000 pólizas. Ahora coloca cerca de 5.000 seguros al mes, y la suma asegurada promedio es de 20.000 pesos.

En esta historia, Zurich respalda el seguro y extiende el cheque cuando hay un siniestro. “Nuestro compromiso es llevar los productos al costo más accesible y hacer el pago inmediato”, dice Eduardo Becerril, director de Productos Especiales y Mercado Masivo de Zurich México.

Y es AMUCSS la que hace el trabajo duro. Capacita a quienes atienden en las 138 cajas de ahorra, bancos y cooperativas unidas a su red, para que sepan vender el seguro y llenar los formularios; ideó mecanismos para recopilar la pólizas de lugares que no tienen mensajería o internet.

Zurich aún no ha hecho negocio con esto, pero ve una gran oportunidad. Según Becerril, la firma está diseñando microseguros de salud, para cirugías. Su mercado objetivo en México son 190.000 localidades con menos de 2.500 habitantes.

Gracias al aprendizaje sobre seguros que tuvieron durante el proceso, el equipo de AMUCSS creó RedSol, que se encarga de la investigación, el diseño y la operación de los seguros.

Sobre la mesa tiene un seguro para cubrir los riegos derivados del clima que enfrenta el pequeño productor, y otro para proteger a las familias que dejan de recibir remesas por la muerte de su familiar en EU. “De un producto logramos aprender y construir la infraestructura de la red de distribución”, dice Alicia Gocea, una ex ejecutiva bancaria ahora directora de RedSol.

La intención de AMUCSS es activar el mercado. Lograr competencia y así “seguros de alta calidad y al más bajo precio para esas comunidades”, explica Isabel Cruz. Bansefi ya lanzó un producto similar.

Zurich está ideando cómo adecuar su portafolio de microseguros al campo. “Uno de los retos es llevar seguros de salud”, dice Becerril. “Estamos pensando en un microseguro por cirugía que les reembolse o les indemnice por el gasto que hagan en la medicina particular sin presentar factura hospital”. Solidez de la banca, factor anticrisis

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