Una Empresa De Commodities, Perfectamene Puede Ser Exitosa Siendo "miope"

Una persona común y corriente al leer la afirmación que se plantea en el título, perfectamente podría decir que sí, ya que un commoditie es un producto genérico, básico, y que no tiene mucha diferenciación. Pero basándonos en el texto “La miopía en el marketing” de Levitt, podemos decir que esta afirmación esta errada.

“Un líder debe tener una visión de grandeza, una visión que pueda producir grandes cantidades de ansiosos seguidores. En los negocios, los seguidores son los clientes" Levitt 1960.

En la frase anterior, Levitt hace referencia a la importancia de la generación de clientes fieles, los cuales prefieran mi producto, mi marca por sobre otras y muestre fidelidad. Una empresa sin seguidores no llegará a ninguna parte en el largo plazo, y la única forma de crecer es logrando la satisfacción de las necesidades de cada uno de sus clientes.

Un claro ejemplo de miopía es la definición de industria en ferrocarriles a comienzos del siglo XIX, ya que estaban convencidos de que se encontraban inmersos en la industria de los ferrocarriles y no en la del transporte. Esto produjo que sus clientes abandonaran el negocio por automóviles, aviones, camiones. A esto se le llama “miopía del marketing” . O sea centrarse en el producto y no en la categoría, y es por esto que los ferrocarriles no tuvieron un futuro positivo, ya que no pudieron ver cuáles eran las necesidades de sus clientes ni cómo estás iban cambiando a lo largo del tiempo. Entonces cabe cuestionarnos: ¿se puede ser exitosos y miopes al mismo tiempo?.

Veamos el caso de IANSA, la empresa nacional fundada en 1953, que comercializa y distribuye Azúcar y Coproductos de remolacha principalmente. Que si lo miramos a priori, podríamos suponer y sin querer, ser miopes, al decir que se encuentra en la industria del azúcar. Pero afortunadamente esta empresa, se dio cuenta de que la industria en la que está inmersa es en la de endulzantes, es decir no solo el azúcar se encuentra acá, sumemos edulcorantes a base de sucralosa y stevia. Que como ellos lo asumen, su principal sustituto son los edulcorantes no calóricos.

“Hacer tu vida más dulce es la misión que nos mueve, es por esto que en Iansa tenemos una línea de productos para cada momento e innovamos constantemente en nuevos productos para llevar la dulzura a todo lo que haces.”

Esta es la misión de IANSA, donde claramente se puede visualizar la importancia que le otorgan a las necesidades de las personas. Más allá del producto que ofrece, que haciendo una analogía, no se conforma con endulzar el té de la persona, si no que busca endulzar su vida en general. Se aprecia que las necesidades son su principal motor para la producción de bienes que endulcen y así han logrado crear una variedad importante de productos tales como azúcar flor, granulada, endulzantes Cero K, que abarcan un número importante de clientes.

Podemos destacar dos grandes aciertos que tuvo IANSA, aceptó la existencia de sustitos, comenzó a producirlos también, no cayó en el pensamiento de que la única forma de endulzar es mediante azúcar granulada. Es por esto que tiene más del 72% del mercado nacional en lo que refiere al azúcar y un 16% de participación en edulcorantes. Llama la atención principalmente su gran tamaño de participación que tiene en el mercado del azúcar, que como sabemos, es homogéneo, la gente igualmente prefiere el azúcar IANSA por sobre el resto. Y comenzó a crear nuevos productos como por ejemplo el azúcar light, lanzado el 2009, es decir comenzó a diferenciar su producto del resto. Acepto nuevos desafíos.

De otra forma, si IANSA hubiese enfocado su negocio en el producto, probablemente no se habría percatado que no pertenece al negocio del azúcar, sin embargo están definidos como un negocio de edulcorantes. Por esto es que estamos convencidos de que no se puede ser exitoso siendo miope,

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