Merchandising

visibles con técnicas de merchandising.

Ahora el consumidor exige un protagonismo absoluto en todos los procesos. Quiere intervenir en el diseño de los productos, en el precio, en la distribución y en la publicidad. Él es el rey del consumo y quiere que todas las empresas lo sepan. En fin el marketing ha pasado a una mejor vida.

The first moment of truth

Algunas de las transformaciones que han desarrollado las compañías clásicas de productos de consumo son la concentración de talento en sus sedes centrales para potenciar desde allí el desarrollo estratégico de todas sus marcas, dejando a nivel local en cada país delegaciones que lleven a cabo los planes de la central en las operaciones tácticas centradas en la relación del consumidor con los productos en el punto de venta.

El primer momento de la verdad es llamado para referirse a la decisión de compra del consumidor frente a la estantería. Esta acción es considerada como la más importante y solo dura 3 y 7 segundos. El consumidor es considerado como comprador y las unidades operativas locales de marketing deben tratarlo como tal, basándose en las informaciones e instrucciones que les proporcionan las unidades estratégicas desde la central.

El segundo momento de la verdad es cuando califican al consumidor como usuario, la persona que realmente consume el producto. En este momento los de la unidad central de marketing centran el consumer research que les proporcionan información de los comportamientos del consumidor en el uso y consumo de los productos, de sus comportamientos sociales, necesidades, etc. En base a estas informaciones se desarrollan las estrategias de lanzamiento de nuevos productos que serán implementadas por las unidades operativas locales en cada país.

Consumer experience y alineamiento

Ahora es necesario mantener con el consumidor una relación basada en la confianza, la transparencia y la emocionalidad. La empresa debe ser para sus clientes una fuente de experiencias positivas que involucren desde la proyección social de la empresa como un ente institucional hasta la involucración de sus marcas en la vida emocional de los consumidores. Cada contacto de la empresa y sus marcas con el consumidor debe dejar en éste una huella imborrable. Para esto todo el personal de la empresa debe estar involucrado, desde el presidente de la compañía hasta el último operario de la fábrica, o el último miembro de la red de ventas.

A partir de esto se ha empezado a establecer un nuevo orden jerárquico empresarial que involucre a un responsable de velar por el consumer experience y por el alineamiento del posicionamiento empresarial al respecto. En algunas escuelas de negocios le llaman MarCom, una nueva definición para la unión del director

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