Merchandising

MERCHANDISING

Consiste en la aplicación en el punto de venta de las técnicas comerciales dirigidas a incrementar las ventas en la superficie, motivar el acto de compra y satisfacer las necesidades del consumidor.

Es el conjunto de estudios y técnicas comerciales que permiten presentar el producto o servicio en las mejores condiciones, tanto físicas como psicológicas, al consumidor final.

RECOMENDACIONES DE MERCHANDISING

Un comercio moderno se consigue mediante la aplicación de un conjunto de criterios en la concepción del mobiliario específico, la decoración, la información, etc., con el objetivo de dar un aspecto seductor al lineal y a la tienda, para promover la imagen del propio distribuidor.

 La puerta de entrada tiene que ser amplia, abierta y sin obstáculos, que invite a entrar al establecimiento.

 Los mostradores son barreras para el cliente, se deben reducir al mínimo posible e incluso eliminarlos. La ubicación de la caja de cobro en un lugar estratégico, permite dirigir al cliente a una zona de bajo tránsito (zona fría).

 Colocar las secciones en la superficie de ventas conlleva un estudio que dé como resultado conseguir que el cliente recorra la mayor superficie de ventas posible.

 La circulación dentro de la tienda tiene que ser fácil y natural, evitando pasillos sin salida, estrechamientos y otros obstáculos. El surtido es la imagen de la tienda, su adecuada selección será la clave del éxito comercial.

 La iluminación puede modificar la percepción del producto expuesto por parte de los clientes. Se debe estudiar el nivel de claridad conveniente en función de los productos, de su presentación y de la decoración, en general. Los suelos deben ser cómodos, seguros y de fácil limpieza y mantenimiento.

OBJETIVOS DE MERCHANDISING

Para conseguir el fin último de rentabilizar al máximo nuestro punto de venta, la gestión del merchandising pasa por alcanzar una serie de objetivos:

 Mostrar más atractivo el producto para el cliente mediante una adecuada exposición del mismo.

 Incrementar la afluencia de público al establecimiento, a través del tratamiento de los elementos exteriores como: escaparate, fachada, rótulos, que lo hagan más atractivo y sirvan de reclamo.

 Crear ambiente agradable y de animación para el cliente para que comprar no resulte rutinario.

 Multiplicar los efectos de una campaña publicitaria o promocional. En general, el consumidor acude al establecimiento con un recuerdo leve del mensaje publicitario, es necesario que éste lo encuentre en las mejores condiciones en cuanto a su presentación, información, identificación y ubicación para que se traduzca en un efecto multiplicador de la campaña.

 Poner el producto en manos del consumidor de forma que se venda a si mismo.

 Gestionar adecuadamente la superficie de ventas para que resulte rentable y atractiva al mismo tiempo.

 El tamaño de la superficie de ventas y el espacio de la misma asignado a cada producto son aspectos determinantes. Esta decisión estará en función del tiempo de exposición, de la naturaleza de los productos, de los tiempos de implantación, de los diferentes niveles de exposición, de los tipos de compra y de la publicidad en el punto de venta.

 A cada producto se le debe asignar una parte del área de venta que no resulte excesiva ni insuficiente.

 Para la asignación del área de exposición de venta es preciso conocer la probabilidad de venta de cada producto.

 Impulsar la relación productor-consumidor a través de diferentes acciones conjuntas con el fabricante, tales como promociones, ofertas especiales, mejora de la gestión del área expositiva, determinación del surtido adecuado, etc.

 Incrementar la rotación del producto.

 Atraer la atención del comprador hacia productos concretos a través de su ubicación estratégica en la superficie de ventas.

 Eliminar el stock de artículos poco vendibles, mediante el apoyo de ofertas o Promociones.

TIPOS DE MERCHANDISING

Para el estudio y puesta en práctica del Merchandising, podemos dividirlo en tres tipos:

VISUAL O DE PRESENTACIÓN:

Consiste en la exhibición adecuada de los productos, determinando su lugar de ubicación en el lineal, según la categoría del producto, familia y subfamilia de que se trate, con el fin de optimizar la circulación de la clientela en el punto de venta. A través de un diseño cómodo, lógico y ordenado del establecimiento, una presentación atractiva de los productos y aplicando técnicas que mejoren la presentación visual del producto, se potencia su atractivo y se fomenta su compra.

DE SEDUCCIÓN:

Trata de transformar el acto de compra en una actividad de ocio, convirtiendo el punto de venta en una “tienda de espectáculo” a través de las técnicas de animación (degustaciones, promociones, colocaciones especiales y estímulos publicitarios) y creando una atmósfera especial en el establecimiento (a través de la decoración, mobiliario, iluminación, etc.) para promover la imagen del propio distribuidor.

DE GESTIÓN:

Sus objetivos son satisfacer al cliente y obtener la mayor rentabilidad enel punto de venta. Para alcanzarlos se debe realizar un estudio de mercado con el fin de conocer al cliente potencial, sus necesidades a cubrir y la situación de la competencia así como llevar a cabo una gestión adecuada del espacio, el surtido y la comunicación en el punto de venta.

IMAGEN DEL ESTABLECIMIENTO COMERCIAL

UBICACIÓN DEL ESTABLECIMIENTO

Es el elemento más importante para evaluar la viabilidad y el éxito comercial del establecimiento. Antes

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