Cómo sobrevivir a la crisis

1. Capacitación. Lo cual es un error, ya que desanima y preocupa a la gente, pues lo más probable es que a esta acción le sigan los despidos. Además, reduce el aprendizaje de la empresa en general.

2. Disminución de la inversión publi-promocional. Estos medios impulsan las ventas; una analogía sería un avión al que le cortamos el flujo de gasolina a los motores, caería irremediablemente.

3. Despedir personal. Muchas veces se prescinde de la gente con más experiencia, pues es también la más cara, pero elimina conocimientos sobre el mercado y la operación de la empresa. Volver a aprender resulta más caro en el largo plazo.

4. Bajar la calidad de los productos. Esto resulta ser un suicidio seguro, pues los clientes y consumidores lo notarán en seguida y no regresarán.

Sin embargo, es posible reducir costos de manera inteligente sin dañar la empresa. Algunas ideas:

1. Volver más eficientes los procesos. Buscar la productividad en todas las áreas, desde compras, durante el ciclo del pedido, en administración y en especial en los controles.

2. Reducir inventarios. Eliminar productos de lenta rotación que suelen ser los menos rentables.

3. Reducir cartera. Eliminar clientes morosos y pequeños, que suelen ser los menos rentables.

4. Crear alianzas. No sólo de fabricación, sino de distribución; por ejemplo, incrementar el número de puntos de venta para los productos y ganar nuevos consumidores.

A pesar de que la búsqueda de oportunidades suele relegarse a un segundo término durante los tiempos malos, es precisamente al aprovecharlas cuando podemos encontrar la respuesta a la crisis. Existen cientos de posibilidades en función de la industria, la naturaleza de la competencia y la posición de la compañía en el mercado. Por ejemplo:

1. Concentrar los esfuerzos en los mejores clientes (y consumidores). ¿Cuántos productos de nuestro catálogo maneja cada uno de mis clientes? ¿Por qué no todos o la mayoría? ¿Cuántos productos nuestros compra el consumidor? Muchas veces, los clientes y los consumidores dispersan sus compras entre varias empresas y marcas. Pueden armarse ofertas cruzadas (cross-selling), crear programas de lealtad, enfocar promociones específicas, etcétera. Internet es un arma poderosa para personalizar ofertas de productos y servicios. Una estrategia es, por ejemplo, la relación con el cliente o consumidor a través del CRM. Ojo: el cliente más grande no es necesariamente el más rentable.

2. Entender los usos y costumbres de los consumidores con respecto a nuestros productos. Es interesante no perder de vista que muchos compradores utilizan los productos con fines diferentes para los que fueron creados. Saber esto puede ayudar a encontrar nuevos usos y así incentivar la frecuencia de compra.

3. Entender a los no usuarios de nuestros productos. Rara vez las empresas se preguntan ¿por qué existen consumidores que no adquieren los productos de cierta categoría?

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