Demanda. Caracteristicas de la demanda

DEMANDA

Se define como la cantidad de bienes o servicios que los consumidores están dispuestos a comprar a un precio y cantidad dado en un momento determinado.

Está determinada por factores como:

el precio del bien o servicio.

la renta personal.

las preferencias individuales del consumidor.

CARACTERÍSTICAS DE LA DEMANDA

El pronóstico general de la demanda típicamente se origina en marketing, pero los clientes internos de toda la organización dependen de los pronósticos para también formular y ejecutar sus planes. Los pronósticos son aportes cruciales de los planes de negocios, los planes anuales y los presupuestos. Finanzas necesita pronósticos para proyectar los flujos de efectivo y las necesidades de capital. Recursos humanos necesita pronósticos para prever más necesidades de contratación y capacitación de personal. Marketing es una de las fuentes principales de información de pronósticos de venta, porque es el área que se encuentra más cerca de los clientes externos. Operaciones necesita pronósticos para planear los niveles de producción, compras de servicio y materiales, mano de obra y programas de producción, inventarios y capacidades a largo plazo.

PATRONES DE DEMANDA

En la raíz de la mayoría de las decisiones de negocios se encuentra el reto de pronosticar la demanda del cliente. Se trata de una tarea difícil porque la demanda de bienes y servicios suele variar considerablemente. Por ejemplo, es previsible que la demanda de fertilizante para el césped aumente en los meses de primavera y verano; sin embargo, en los fines de semana específicos en los que la demanda es más intensa, ésta depende de factores incontrolables, como el clima. A veces, los patrones son más previsibles. Así, las horas pico del día en el centro de atención telefónica de un banco grande son de 9 de la mañana a las 12 del día, y el pico de la semana es el lunes. Para los procesos de preparación de estados de cuenta, los meses de mayor movimiento son enero, abril, julio y octubre, porque en esos meses se envían los estados de cuenta trimestrales. Para pronosticar la demanda en este tipo de situaciones es necesario descubrir patrones subyacentes a partir de la información disponible.

Las observaciones repetidas de la demanda en un producto o servicio en el orden en que se realizan forman un patrón que se conoce como serie de tiempo. Los cinco patrones básicos de la mayoría de las series de tiempo aplicables a la demanda son:

Horizontal. La fluctuación de los datos en torno de una media constante.

Tendencia. El incremento o decremento sistemático de la media de la serie a través del tiempo.

Estacional. Un patrón repetible de incrementos o decrementos de la demanda, dependiendo de la hora de día, la semana, el mes o la temporada.

Cíclico. Una pauta de incrementos o decrementos graduales y menos previsibles de la demanda, los cuales se presentan en el transcurso de periodos más largos (años o decenios).

Aleatorio. La variación imprevisible de la demanda.

Los patrones cíclicos provienen de dos influencias.

El ciclo económico. Que incluye diversos factores por los que la economía pasa de una recesión a una expansión en el transcurso de varios años.

El ciclo de vida del producto o servicio en cuestión. En el cual se reflejan las etapas de la demanda, desde el desarrollo hasta la declinación

FACTORES QUE AFECTAN A LA DEMANDA

En general, esos factores pueden dividirse en dos categorías principales: externos e internos

Factores externos: Los factores externos que afectan la demanda para los productos o servicios de una empresa están fuera de control de la gerencia.

Por ejemplo:

Los cambios en las reglamentaciones de un gobierno. Un factor de importancia es el punto de flexión, es decir, el periodo en el que cambia la tasa de crecimiento a largo plazo de la demanda.

Factores internos. Las decisiones internas sobre el diseño de productos o servicios, los precios y las promociones publicitarias, el diseño de envases, las cuotas o incentivos para el personal de ventas y la expansión o contracción de las áreas geográficas seleccionadas como objetivos de mercado contribuyen, en conjunto, a provocar cambios en el volumen de la demanda.

La gerencia debe estudiar cuidadosamente la evolución temporal de la demanda, pues es un factor de suma importancia para utilizar con eficiencia los recursos y la capacidad de producción.

DISEÑO DEL SISTEMA DE PRONÓSTICO

Antes de usar técnicas de pronóstico para el análisis de problemas de administración de operaciones, el gerente tiene que tomar tres decisiones:

Qué va a pronosticar.

Qué tipo de técnica de pronóstico va a usar.

Qué tipo de software de computación utilizará.

LA DECISIÓN DE QUÉ SE VA A PRONOSTICAR.

Es más sencillo pronosticar la demanda total para grupos o conjuntos y derivar después los pronósticos correspondientes a productos o servicios individuales. Además, la selección de la unidad de medición apropiada para efectuar los pronósticos (por ejemplo, unidades de producto o servicio u horas máquina) es tan importante como la elección del mejor método.

En lugar de usar unidades monetarias como unidad inicial de medida, los pronósticos más útiles para la planificación y el análisis de los problemas de operación se basan en unidades de productos o servicios, como las SKU, los paquetes de correspondencia urgente por entregar o los clientes que requieren el servicio de mantenimiento o reparaciones para sus vehículos.

Los pronósticos de los ingresos provenientes de las ventas no son muy útiles porque los precios fluctúan con frecuencia. A menudo, el mejor método consiste en pronosticar el número de unidades de demanda y multiplicarlo después por el precio para obtener las estimaciones de los ingresos por ventas. Si no es posible pronosticar con precisión el numero de unidades de la demanda de un producto o servicio, muchas veces resulta preferible pronosticar las horas estándar de mano de obra o de máquina requeridas de cada uno de los recursos críticos, con base en patrones históricos.

SELECCIÓN DEL TIPO DE TÉCNICA DE PRONÓSTICO.

El objetivo del pronosticados es elaborar un pronostico útil a partir de la información disponible, aplicando la técnica que resulte apropiada para los diferentes patrones de demanda. Para los pronósticos de la demanda se usan dos tipos generales de técnicas:

Los métodos cualitativos.

Los métodos cuantitativos.

Entre los métodos cualitativos figuran los métodos de juicio, en los que las opiniones de gerentes y expertos, los resultados de las encuestas de consumidores y las estimaciones del personal de ventas se traducen en estimaciones cualitativas.

Entre los métodos cuantitativos están los métodos causales y el análisis de series de tiempo. Para pronosticar la demanda, los métodos causales utilizan datos históricos de variables independientes, como campañas de promoción, condiciones económicas y actividades de los competidores. El análisis de series de tiempo es un método estadístico que depende en alto grado de datos históricos de la demanda, con los que proyecta la magnitud futura de la misma y reconoce las tendencias y patrones estacionales.

Un factor clave en la selección del método de pronostico más adecuado es el horizonte de tiempo correspondiente a la decisión que requiera pronosticarse. Los pronósticos pueden ser a corto, mediano y largo plazo. Además, esta decisión implica a veces establecer un equilibrio entre la precisión del pronóstico y los costos, como los de software, el tiempo requerido para elaborar el pronóstico y la capacitación del personal.

PRONÓSTICOS POR MEDIO DE COMPUTADORAS

En muchas aplicaciones de pronóstico a corto plazo, las computadoras son indispensables. Con frecuencia, las empresas tienen que preparar pronósticos para cientos o incluso moles de productos o servicios en forma reiterada. Por ejemplo, una amplia red de instalaciones de servicio médico necesita calcular pronósticos de la demanda de cada uno de sus servicios en cada departamento. Esta operación implica grandes volúmenes de datos que deben manipularse con frecuencia.

Los analistas tienen que examinar las series de tiempo que corresponden a cada producto o servicio a fin de elaborar un pronóstico. Sin embargo, ahora se dispone de nuevo software que facilita la tarea de elaborar los pronósticos y coordinarlos entre minoristas y proveedores.

Existen muchos paquetes de software para pronósticos que pueden usarse en computadoras de cualquier tamaño y ofrecen una amplia variedad de capacidades de pronóstico y formatos de informes, entre ellos figuran los Manugistics, Forecast Pro y SAS. Típicamente, los paquetes de software para pronósticos leen los datos contenidos en archivos de hoja de cálculo, trazan gráficos de los datos y los pronósticos y guardan los archivos de pronóstico para mostrar los resultados en hojas de cálculo.

MÉTODOS CUALITATIVOS:

MÉTODOS DE JUICIO

Los pronósticos de los métodos cuantitativos sólo son posibles cuando existe una cantidad suficiente de datos históricos, que a menudo se conoce como archivo de historial en varios paquetes comerciales de software. Sin embargo, el archivo de historial puede no existir, como en los casos en que se lanza

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