La estrategia de ventas
Enviado por monyrojas • 7 de Julio de 2014 • Trabajos • 1.802 Palabras (8 Páginas) • 488 Visitas
ESTRATEGIAS DE VENTA
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http://www.cedip.edu.mx/tesinas/tesis_uam/Planeacion%20estrategica%20de%20ventas%20en%20las%20empresas.pdf
PRAINCODERECI
Jorge Sánchez Zambrano
08/10/10
PASOS Y FASES DE LA OPERACIÓN DE VENTAS PRAINCODERECI
PR = Precontacto.- paso preliminar del proceso de ventas.
PR =Presentación.- Crea en el prospecto una curiosidad, de este modo el prospecto estará pendiente y te prestara atención.
A =Atención.- Crea en el prospecto una actitud receptiva, logra obtener y mantener su atención.
IN =Interés.- Es la presentación de los argumentos de ventas.
CO =Convicción.-Es la presentación de pruebas, hechos y demostraciones que corroboran las afirmaciones de lo argumentado.
DE =Deseo.- Es el momento adecuado para manejar las motivaciones del prospecto
RE =Resolución.- Es el momento de desvanecer objeciones y obstáculos
CI =Cierre.- Es el momento de la adopción de una decisión por parte del prospecto, si se han dado correctamente los pasos anteriores. La venta estará cerrada
Precontacto (PRAINCODERECI)
El precontacto se lleva a cabo anticipadamente y consiste en obtener y acumular la mayor cantidad de datos posibles con respecto a nuestro prospecto con la finalidad de conocerlo mejor y asegurar las posibilidades de éxito en la operación de ventas.
La técnica de precontactar consiste en la obtención, selección y ordenamiento de la mayor cantidad de datos posibles sobre el prospecto con relación a diversas áreas de su actividad y personalidad.
Pre-contacto es aquella persona que por diversos motivos o circustancias nos facilita su información de contacto pero no mantenemos ninguna relación comercial con él.
Los datos acerca de nuestro prospecto, los podemos obtener de distintas fuentes:
• Datos obtenibles por personas próximas. Tiempo de trabajo, la mejor hora de visita, sus conceptos acerca de la sociedad, de la economía, de la familia, profesionales, sentido del humor.
• Datos obtenibles por la observación de títulos y diplomas. Edad, aspecto físico, nombre correcto y completo, especialidad, dedicación científica, lugar de estudios, nacionalidad, si es civil o si es militar, raíces culturales.
• Datos obtenibles por la observación de cuadros, retratos y fotos. Originalidad o vulgaridad, gusto artístico, si es conservador o modernista, sus tendencias políticas y religiosas, egolatría, exhibicionismo y aficiones.
• Datos obtenibles por la observación de periódicos y revistas. Ideología tanto política como religiosa, calidad de gusto y pensamiento, si es cuidadoso o descuidado, si pertenece a algún club o asociación, sus hobbies.
• Datos obtenibles por la observación del medio ambiente. Si le gusta el lujo o es modesto, si es sucio o descuidado, ostentoso o discreto, su posición económica y estándar de vida, sus gustos y afinidades.
El precontacto servirá para precisar:
"Cuando" se va a entrevistar al prospecto, es decir: oportunidad y forma
"Donde" se le va a entrevistar, es decir su ubicación y adecuación.
"Quien"
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