Planificación integral de ventas

La planificación integral de ventas:

El proceso de planificación de ventas es una parte necesaria de la PCU porque atreves de esta podemos tomar decisiones, decisiones que nos van ayudar a constituir un enfoque organizado para desarrollar un plan integral de ventas. Si el plan de ventas no es realista, la mayoría —si no es que todas—, de las demás partes del plan global de utilidades tampoco serán realistas.

Un plan integral de ventas comprende dos planes diferentes pero relacionados:

• el plan estratégico

• el plan táctico de ventas.

Los principales propósitos de un plan integral de ventas son

a) reducir la incertidumbre acerca de los futuros ingresos,

b) incorporar los juicios y las decisiones de la administración al proceso de planificación

(Esto es, en los planes de comercialización).

c) suministrar la información necesaria para desarrollar otros elementos de un plan de control integral de utilidades y d) facilitar el control administrativo de las actividades de ventas.

Comparación de los planes estratégicos de los planes tácticos:

Podemos entender que son distintos, Sin embargo, ambos deben integrarse puesto que, en todos los aspectos importantes, el plan de ventas a corto plazo(Plan táctico) deberá encajar perfectamente dentro del plan estratégico de largo plazo(plan estratégico).

Desarrollo de un plan Integral de Ventas:

Paso 1 —Desarrollar las directrices de la administración

para la planificación de ventas:

Su propósito es lograr la coordinación y la uniformidad en el proceso de la planificación. Dichas directrices (instrucciones) deben enfatizar los objetivos, las metas y las estrategias de ventas de la empresa.

Paso 2 —Preparar pronósticos de ventas:

El pronóstico, por lo general, se emplea para predecir (describir) lo que ocurrirá (por ejemplo, en la demanda de ventas, en los flujos de efectivo o en los niveles de empleo) dada una serie de circunstancias

(Supuestos).

Paso 3 —Compilar otros datos pertinentes:

Además de los pasos 1 y 2, se debe desarrollar un plan realista de utilidades y este debe reunir y evaluar

toda la información relevante. Esta información debe relacionarse tanto con las amenazas

como con las oportunidades. Las principales limitaciones que deben evaluarse son:

1 Capacidad de fabricación.

2 Fuentes de abasto de materias primas y suministros generales o de mercancías para reventa.

3 Disponibilidad de gente clave y de una fuerza laboral.

4 Disponibilidad de capital.

5 Disponibilidad de canales alternativos de distribución.

Estos cinco factores requieren la evaluación y coordinación entre los jefes de las distintas

áreas funcionales a fin de desarrollar un plan realista de ventas.

Paso 4 —Desarrollar los planes de ventas, tanto

el estratégico como el táctico

El proceso de desarrollar un plan realista de ventas debe ser único para cada compañía en vista de las características de la misma (sus productos, sus canales de distribución y las habilidades de su grupo de comercialización). Existen cuatro diferentes enfoques participativos de uso generalizado, que se caracterizan como sigue:

a Compuesto del equipo de ventas (máxima participación).

b Compuesto de gerentes de las divisiones de ventas (participación limitada únicamente a gerentes).

c Decisión ejecutiva (participación limitada a miembros de la alta administración).

d Enfoques estadísticos (especialistas técnicos más una participación limitada).

Compuesto del equipo de ventas:

Este enfoque enfatiza los juicios y las habilidades del personal que integra el equipo de ventas, porque provee una serie de evaluaciones y aprobaciones Este método tiene numerosas variantes. Lo emplean con más frecuencia pequeñas compañías y aquellas que manejan un número reducido de productos.

Compuesto de gerentes de las divisiones de ventas

Este método pone más énfasis en las responsabilidades de los gerentes de ventas de distrito o de producto que en los vendedores individuales y se emplea en lo común para planificaciones a corto plazo.

Decisión ejecutiva

En su forma más simple representa los juicios u opiniones combinados de los ejecutivos del más alto nivel en la compañía.

Métodos estadísticos:

A veces se adopta un método de pronóstico para utilizarlo directamente como el paso inicial en el desarrollo de un plan de ventas. El empleo de cualquier método estadístico para este limitado propósito requiere una persona técnicamente capacitada. Por ejemplo, en una compañía de mediano tamaño y altamente descentralizada, cada gerente de planta autónomo está obligado a desarrollar: 1) un plan de utilidades a cinco años para la planta y 2) un plan integral de utilidades a un año, incluyendo un plan de mercadotecnia, y otros planes relacionados, para la planta.

Paso 5 —Asegurar el compromiso de la administración, en el plan

integral de ventas, para alcanzar las metas:

La administración superior debe comprometerse plenamente a alcanzar las metas de ventas que se especifican en el plan de ventas aprobado. Este compromiso exige una vasta comunicación con los gerentes de ventas acerca de las metas, el plan de comercialización aprobado y las estrategias por áreas de responsabilidad de ventas. El compromiso debe ser formal y estar

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