PLANIFICACION Y CONTROL DE ENTRADAS: VENTAS Y SERVICIOS ¿Qué es un plan integral de ventas? ¿Cuáles son sus principales propósitos?

PLANIFICACION Y CONTROL DE ENTRADAS: VENTAS Y SERVICIOS.

1. ¿Qué es un plan integral de ventas? ¿Cuáles son sus principales propósitos?

El proceso de planificación de ventas es una parte necesaria de la PCU porque toma en consideraciones las decisiones básicas de la administración con respecto a la comercialización y con base en tales decisiones, constituye un enfoque organizado para desarrollar un plan integral de ventas.

Un plan integral de ventas comprende dos planes diferentes pero relacionados: el plan estratégico y el plan táctico de ventas. En un plan integral de ventas se incorporan detalles administrativos como son objetivos, metas, estrategias y premisas los cuales se traducen en decisiones de planificación respecto del volumen planificado (unidades o trabajo) de bienes y servicios, precios, promoción y esfuerzos de ventas.

Los principales propósitos de un plan integral de ventas son:

1. reducir la incertidumbre acerca de los futuros ingresos
2. incorporar los juicios y las decisiones de la administración al proceso de planificación (esto es, en los planes de comercialización),
3. suministrar la información necesaria para desarrollar otros elementos de un plan de control de utilidades y
4. facilitar el control administrativo de las actividades de ventas.

1. ¿Qué diferencia hay entre un pronóstico de ventas y un plan de ventas?

Un pronóstico siempre debe manifestarse en qué presupuestos se basa, por tanto, debe verse solo como uno de los insumos en el desarrollo de un plan de ventas e, incluso, la administración de una compañía puede aceptar, modificar o rechazar el pronóstico. En cambio, un plan de ventas incorpora las decisiones de la administración, las cuales se basan en el pronóstico, en otros insumos y en los juicios de administración sobre conceptos relacionados como volumen de ventas, precios, esfuerzos de venta, producción y financiamiento.

1. ¿Por qué es importante hacer una clara y precisa distinción entre un pronóstico de ventas y un plan de ventas?

Es importante hacer una distinción entre el pronóstico de ventas y el plan de ventas, principalmente porque no debe esperarse ni permitirse que el personal táctico interno tome las decisiones y exprese los juicios fundamentales de la administración, implícitos en todo plan de ventas.

1. Explique el plan táctico de ventas y describa cómo se relaciona con el programa global de planificación y control de utilidades.

El plan de ventas es un plan detallado a corto plazo que está sujeto a revisión y modificación sobre una base trimestral. Los planes de ventas a corto plazo pueden desarrollarse en términos de unidades físicas y en importantes de ventas y servicios. El plan de ventas a corto plazo debe proporcionar el detalle necesario para que otros gerentes funcionales tengan una clara comprensión de las partes del plan de utilidades.

1. ¿Qué relación tiene el plan de ventas a largo plazo, con el plan de ventas que se incluye en el plan anual de utilidades?  

Tienen relación en los estudios que realizan en los mercados los cuáles pueden desarrollarse en una base fundamental integrada por los cambios de la población, el estado general de la economía y los objetivos de la empresa.

1. ¿Con cuáles de las siguientes afirmaciones está usted de acuerdo? ¿Por qué?

a. El objetivo en la planificación de ventas es suponer cuáles serán las ventas reales y después compararlas con las ventas planificadas para determinar si el plan fue realista.

b. El objetivo en la planificación de ventas es establecer metas de ventas, asumir un compromiso para alcanzarlas y después comparar las ventas reales con las ventas planificadas para determinar si el esfuerzo de ventas fue o no eficaz.

Con la primera afirmación ya que lo que menciona es correcto, el objetivo de la planificación se basa en suponer un resultado con información pasada a un cierto tiempo.

1. Indique la diferencia entre un plan estratégico y un plan táctico de ventas.

La principal diferencia entre los dos planes es el tiempo en que se desarrollan cada uno, el plan estratégico es a un largo plazo que por lo común es de cinco a diez años. El plan táctico de venta es un plan a un año, es decir a corto plazo.

8. Enseguida se enumeran las partes de la planificación integral de ventas. Ponga una marca de verificación en los espacios a la derecha para clasificar cada una de las partes ya sea como “fundamento” o como “plan de ventas”, según le corresponda.

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