Planificacion De Ventas

PLANIFICACION DE VENTAS

Es una herramienta de gestión de guía a las empresas en el desarrollo y consecución de sus metas.

Su objetivo fundamental es eliminar la incertidumbre intentando prever cual va a ser la situación tanto interna como externa a la empresa en un futuro próximo, teniendo en cuenta todos los factores que pueden influir en la organización, tanto positiva como negativamente, así como analizando el potencial y la capacidad interna de la empresa.

Tiene tres (3) utilidades básicas:

1. Sirve de mapa porque guía a la empresa marcando el objetivo final a conseguir y los objetivos específicos en cada una de las etapas.

2. Nos permite ir controlando si se están cumpliendo las previsiones, cuantificar en su caso, las desviaciones, analizar las causas que han favorecido o dificultado la consecución de los objetivos y actúan en consecuencia diseñando acciones que nos permitan corregir esas desviaciones.

3. Facilita la comunicación y coordinación de todas las áreas de la empresa informando de los objetivos, las acciones diseñadas para alcanzarlos, los responsables de su ejecución, los recursos disponibles y los tiempos de ejecución.

TÉCNICAS DE PLANIFICACIÓN DE VENTAS

Las técnicas de planeación no consisten en predecir y en prepararse para el futuro; es ordenar los recursos para que el futuro sea favorable. Para esto, se deben controlar los acontecimientos que sean manejables y adaptar los que no lo sean. La planeación de ventas comprende siete pasos que son:

 Recopilación de información: es recopilar información acerca del problema en cuestión.

 Fijación de objetivos: se fijan los objetivos finales de una organización.

 Desarrollo de estrategias:

 Desarrollo de políticas: las políticas w son las decisiones permanentes relativas a los asuntos estratégicos recurrentes y restringen las clases de estrategias aceptables para lograr los objetivos.

 Desarrollo de programas: los programas descomponen los objetivos y estrategias en pasos manejables que pueden identificarse, delegarse e instrumentarse, cuyos resultados se pueden medir.

 Establecimiento de procedimientos:

 Presupuestación:

IMPORTANCIA DE PLANIFICAR LAS VENTAS

Desde el punto de vista conceptual la tarea de planeación del gerente de ventas es la misma que la del gerente de mercadeo, e incluye establecer objetivos enfocados en la misión y relacionados con la comprensión de los puntos fuertes, puntos débiles, las oportunidades y las amenazas. Los objetivos de la fuerza de ventas incluyen desarrollar nuevos negocios, vender los servicios, obtener información y proteger el territorio contra los ataques de la competencia. Estos objetivos que orientan la formulación de las estrategias de ventas, deben desarrollarse junto con la fuerza de venta.

Un componente importante del proceso de planeación de ventas es preparar planes de contingencia, tomando en cuenta las influencias impredecibles e incontrolables, como los cambios en el entorno económico, legal, que pueden afectar el desempeño de las ventas. La planeación proporciona la base para el control. Lo hace proporcionando normas por las cuales puede medirse el desempeño, siendo entonces evidente cualquier desviación del plan.

IMPORTANCIA DE LA ORGANIZACIÓN DE UN EQUIPO DE VENTAS.

El proceso de organización de un equipo de ventas consta de tres etapas fundamentales que son:

 La etapa de planificación que incluye el establecimiento de objetivos y la decisión sobre la forma de alcanzarlos,

 la etapa de ejecución incluye la organización, la sección y contratación de personal para la organización y la dirección de las operaciones de la misma.

 La etapa de valoración constituye un excelente ejemplo de la naturaleza interrelacionada y continuada del proceso de administración. Es decir, la administración de la empresa compara los resultados de sus operaciones con sus planes y objetivos. Dicha valoración sirve de ayuda para la planificación estratégica futura.

En la actualidad la mayoría de los ejecutivos de ventas de nivel medio y bajo dedican mucho más tiempo a temas relacionados con la selección y contratación de personal, a temas operativos. Tomando en cuenta que el costo de seleccionar, contratar y dirigir un equipo de ventas es el más importante de los costos de marketing en la mayoría de las empresas.

CONTROL DE VENTAS

El control de ventas es la última función del proceso de administración de ventas, consiste en evaluar y controlar a la

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