Portafolio De Mercadotecnia

Instituto Tecnológico de Durango

Ingeniería en Gestión Empresarial

MERCADOTECNIA

Portafolio de evidencias

Unidad 3 mercados de consumo y de negocios, comportamiento de compra, y segmentación.

Cardoza Romero Víctor Daniel

M. en A. Linda Miriam Silerio Hernández

Victoria de Durango, Dgo. A 16 de abril de 2013

TABLA DE CONTENIDO

TITUTLO TEMA SUBTEMA

3 mercados de consumo y de negocios, comportamiento de compra, y segmentación.

3.1 mercado de consumo.

3.1.1 Modelo de conducta del consumidor.

3.1.2 Características que afectan la conducta del consumidor.

3.1.3 El proceso de decisión del comprador

3.2 mercado de negocios.

3.2.1 Características de los mercados de negocios.

3.2.2 Comportamiento de compra de negocios.

3.3 segmentación de mercados.

3.3.1 Segmentación de mercados de consumidores.

3.3.2 Segmentación de mercados de negocios.

3.3.3 Segmentación de mercados internacionales.

3.4 selección de segmentos de mercados meta.

3.5 posicionamiento para la ventaja competitiva.

3 MERCADOS DE CONSUMO Y DE NEGOCIOS, COMPORTAMIENTO DE COMPRA, Y SEGMENTACIÓN.

3.1 MERCADO DE CONSUMO.

El mercado de consumo es una realidad que viven diariamente cada una de las personas que asisten a diferentes lugares con la finalidad de satisfacer algunas de sus necesidades, la mayor necesidad que el hombre común presenta es la de satisfacer su ansia de alimentarse por ser esta su principal fuente de subsistencia, es por ello que asiste frecuentemente los establecimientos de comida (supermercados, y ventas de comida rápida). Debemos tener en cuenta que el mercado de consumo encierra dentro de su contexto dos palabras fundamentales que definen su composición como lo son: Mercado y Consumo.

Mercado: Está compuesto por grupo de compradores y vendedores que están en un contacto lo suficientemente próximo para que las transacciones entre cualquier de ellos afecte las condiciones de compra o venta de los demás.

Consumo: Acción por la cual los diversos bienes y servicios son usados o aplicados a los fines a que están destinados, ya sea satisfaciendo las necesidades de los individuos o sirviendo los propósitos de la producción. Se considera como el acto final del proceso económico, que consiste en la utilización personal y directa de los bienes y servicios productivos para satisfacer necesidades humanas. El consumo puede ser tangible (consumo de bienes) o intangible (consumo de servicios)

Mercado de Consumo: Los mercados de consumo están integrados por los individuos o familias que adquieren productos para su uso personal, para mantenimiento y adorno del hogar. Estos consumidores varían notablemente en términos de edad, ingresos, nivel educativo, patrones de movilidad y gustos.

Una vez definido y aclarado los componentes que integran el concepto de mercado de consumo debemos tomar en la forma como el consumidor se comporta con respecto a este mercado

3.1.1 Modelo de conducta del consumidor.

El comportamiento de compra del consumidor se refiere a la forma en que compran los consumidores finales (individuos y hogares que adquieren bienes y servicios para consumo personal). Todos estos consumidores finales combinados constituyen el mercado del consumidor.

Los consumidores del mundo varían enormemente en cuanto a edad, ingreso, nivel de educación, y gustos; además compran una increíble variedad de bienes y servicios.

La forma en que estos consumidores tan diversos se conectan entre sí y con otros elementos del mundo que los rodea afecta la forma en que eligen entre los diferentes productos, servicios y empresas.

Las grandes empresas estudian las decisiones de compra para responder a preguntas como:

¿Qué?

¿Cómo?

¿Dónde?

¿Por qué?

Modelo de estimulo respuesta de la conducta de compra

El ingeniero en gestión empresarial desea comprender la forma en que los estímulos se convierten en respuesta en la caja negra.

3.1.2 Características que afectan la conducta del consumidor.

En las compras de los consumidores influyen marcadamente características culturales, sociales, personales y psicológicas, así como:

• El estimulo de la mercadotecnia: producto, precio plaza, económico, político y cultural

• Caja negra del comprador: características del comprador decisión de compra

Factores culturales

Ejercen una influencia amplia y profunda sobre el comportamiento de los consumidores.

1. • cultura: Conjunto de valores, percepciones, deseos, y comportamientos básicos que un miembro de la sociedad aprende de su familia y de otras instituciones importantes.

2. • subculturas: Cada cultura contiene subculturas o grupos de personas que comparten sistemas de valores basados en experiencias y situaciones comunes. Las subculturas incluyen nacionalidades, religiones, grupos raciales, y regiones geográficas. Muchas subculturas constituyen segmentos de mercado importantes, y el marketing a menudo diseña productos y programas de marketing adaptados a sus necesidades.

3. • clase social: Casi todas las sociedades tienen algún tipo de estructura de clases sociales. Las clases sociales son divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad cuyos miembros comparten valores, intereses, y comportamientos similares. Los sociólogos han identificado las 7 clases sociales

Factores sociales

En el comportamiento de los consumidores también influyen factores sociales, como los grupos pequeños, la familia, y los roles y estatus del consumidor

Factores personales

En las decisiones de un comprador influyen característicos personales como la edad y etapa del ciclo de vida, ocupación, situación económica, estilo de vida, personalidad y auto concepto.

Edad y etapa del ciclo de vida: Los bienes y servicios que la gente compra cambian a lo largo de su vida. Los gustos en cuanto a comida, ropa, muebles, y recreación a menudo están relacionados con la edad. Otro factor que moldea las compras es la etapa del ciclo de vida familiar (las etapas que pudieran atravesar las familias al madurar conforme transcurre el tiempo). Las etapas tradicionales del ciclo de vida familiar incluyen a jóvenes solteros y matrimonios con hijos, sin embargo, hoy en día el marketing está prestando creciente atención a un número cada vez mayor de etapas alternas, no tradicionales, como parejas no casadas, parejas que se casan en la edad madura, parejas sin hijos, parejas del mismo sexo, padres solteros, paternidad ampliada (padres que tienen hijos adultos jóvenes que regresan a casa) y otros.

Ocupación: La ocupación de una persona influye en los bienes y servicios que compra. El marketing trata de identificar aquellos grupos ocupacionales que tienen un interés destacado por sus productos y servicios. Una compañía incluso puede especializarse en elaborar los productos que requiere un grupo ocupacional determinado.

Situación económica: La situación económica de una persona influye en su selección de productos. El marketing vende artículos sensibles al ingreso y vigilan las tendencias en los ingresos personales, ahorros, y tasas de interés. Si los indicadores económicos advierten una recesión, los directores deben tomar medidas para rediseñar sus productos, posicionamiento, o ajustar el precio. Algunos se dirigen a consumidores que tienen mucho dinero y recursos, y cobran precios correspondientes, y otros se enfocan en consumidores que tienen ingresos más modestos.

Estilo de vida: Gente que provenga de la misma subcultura, clase social y ocupación, podría tener muy distintos estilos de vida. El estilo de vida es el patrón de vida de una persona, expresado en su psicográficas. Esta disciplina mide las principales dimensiones AIO (actividades, intereses, opiniones) de los consumidores: (1) actividades –trabajo, pasatiempos, compras, deportes, eventos sociales.; (2) intereses – alimentos, moda, familia, recreación-; (3) opiniones –acerca de sí mismos, de problemas sociales, de negocios, de productos-. El estilo de vida comprende algo más que la clase social o personalidad del individuo; es un perfil de cómo actúa e interactúa en el mundo una persona.

Personalidad y auto concepto: La personalidad distintiva de cada individuo influye en su comportamiento de compra. La personalidad se refiere a las características psicológicas únicas que originan respuestas relativamente consistentes y duraderas en el entorno individual. La personalidad suele describirse en términos de rasgos como confianza en uno mismo, dominio, sociabilidad, autonomía, defensa, adaptabilidad, y agresividad. La personalidad puede ser útil para analizar el comportamiento de los consumidores con respecto a la selección de ciertos productos

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