Qué es la PNL

¿QUÉ ES LA PNL?

PROGRAMACIÒN:

Programa significa un plan de acción seleccionado de entre varias alternativas, que han sido preparadas para enfrentar distintas situaciones y que se hallan inscritas en un lenguaje.

NEURO:

Sistema nervioso mediante el cual realizamos y operamos una elección cualquiera, la cual es procesada a través de nuestros cinco sentidos.

LINGÜÍSTICA:

Lenguaje y otros sistemas no verbales de comunicación y a través de los cuales nuestras representaciones neurológicas son codificadas, ordenadas e interpretadas.

La PNL aplicada a la negociación le permitirá tener éxito en sus negociaciones en todos los campos de su vida. Usted reforzará de este modo comportamientos positivos, desarrollará aptitudes de éxito y estrategias de excelencia.

La PNL es parte del principio según el cual nosotros nos hemos programado desde la infancia con nuestras maneras de pensar, de sentir y de comportarnos. Algunos tienen programas eficaces, otros ineficaces.

La PNL nos muestra cómo podemos pensar mejor y profesionalmente, alcanzar mayores y mejores objetivos. La PNL nos enseña cómo comunicarnos, interior y exteriormente, de un modo que pueda establecer la diferencia entre la mediocridad y la excelencia.

La PNL también es muy adaptable, pues si una determinada técnica no funciona, le permite modificar lo que hace y el modo en que piensa sobre su circunstancia o problema específico hasta que consiga lo que está buscando.

PRINCIPIOS DE LA PNL

CALIBRAR

El lenguaje del cuerpo es el punto de partida para entender el significado de las comunicaciones. El calibrar permite detectar señales y verificarlas.

Uno de los refinamientos de la atención, que es un gran auxiliar en la comunicación es la habilidad de distinguir pequeñas señales y reconocer su significado dependiendo de personas específicas.

Todo esto tiene una configuración neurológica y toda configuración neurológica tiene una manifestación.

Calibración es la palabra empleada por la PNL que significa reconocer cuando la gente está en estados diferentes. Una actividad que todos empleamos y que es muy útil desarrollar y pulir, ya que en ocasiones nuestra calibración es tan pobre que solo nos damos cuenta de que alguien tiene un problema cuando comienza a llorar.

Confiamos demasiado en la palabras de las personas acerca de cómo se siente.

ANCLAR

Un ancla es un estímulo sensorial unido a un determinado estado, puede ser: una palabra, una frase, un contacto o un objeto: algo de lo que vemos, oímos, tocamos, olfateamos, saboreamos o sentimos.

Las anclas son muy potentes por que dan acceso instantáneo o estados de gran fuerza.

Por medio del anclaje se crea un mecanismo de funcionamiento seguro, que se dispara automáticamente para crear el estado que uno desea en cualquier situación sin necesidad de pensarlo.

El anclaje es una asociación que se crea entre los pensamientos, las ideas, las sensaciones, los estados y un estímulo determinado.

Nuestro mundo está lleno de anclajes unos profundos y otros triviales.

Es el modo de asegurar la permanencia de una experiencia determinada y el medio para garantizar el acceso constante a nuestros mejores recursos.

Es posible sustituir anclajes por anclajes.

RAPPORT

Ya que todos venimos de origen diferente. Somos diferentes El Rapport es el idioma de la comunicación.

Todos los elementos que crean Rapport están relacionados en que son en respuesta a la otra persona.

Nos comunicamos solo cuando compartimos alguna porción de nuestros mapas de la realidad.

Capacidad para saltar del mapa del mundo propio al mapa del mundo del otro.

Las palabras actúan sobre la mente consciente, la fisiología sobre lo inconsciente.

Proceso natural de toda relación que no implica abandonar la propia realidad.

Muchas veces no es necesario que los sentimientos sean positivos.

El igualar el punto de vista de otra persona puede requerir comentarios negativos (de manera objetiva) que igualen los diálogos internos negativos de la otra persona.

El elogio y las felicitaciones no funcionan cuando el receptor no experimenta que lo merece.

El Rapport puede ser establecido y mantenido a nivel de proceso de vivir, de una manera más fácil y poderosa sin necesidad de comprometer nuestra integridad y que puede ser no verbal, es decir igualando la postura, la respiración, los gestos, el movimiento, tono de voz, etc.

ESTILOS DE NEGOCIADORES – PNL

LOS NEGOCIADORES VISUALES

Son los que perciben la realidad preferentemente a través de la vista. Cuando estamos negociando con ellos tienen que ver que se les presta atención, necesitan ser mirados. De esta manera se facilita el feed back y se ayuda a que la otra parte se cree una imagen lo más positiva posible de nosotros.

Para ganarse su confianza hay que comunicarse con ellos mirándoles a la cara, conseguiremos que se sientan atendidos y entendidos. Utilizan mucho palabras relacionadas con lo visual, se sienten a gusto cuando se comunican con otras personas que también las utilizan, por lo que cuando negociemos con este tipo de personas debemos utilizar palabras y verbos visuales como; mirar, ojear, percibir, reparar, divisar, distinguir, advertir, contemplar, presenciar, asistir.

Para detectar si la otra parte negociadora es visual o no, hay que fijarse en su modo de hablar. Por lo general, hablan más rápido de lo normal, explican muchas cosas al mismo tiempo y no terminan las frases, su tono de voz es alto, piensan en imágenes.

LOS NEGOCIADORES AUDITIVOS

Los que perciben la realidad preferentemente a través del oído. Les gusta que se trate tema por tema, para ganarse su confianza hay que hacer pausas frecuentes, Es aconsejable utilizar palabras que describan situaciones de escucha.

Cuando la otra parte se está dirigiendo a nosotros hay que utilizar estímulos verbales que reflejen que se les está atendiendo y entendiendo. Son negociadores que para sentirse escuchados necesitan oír, de vez en cuando, estímulos como “aha…”, “si…”, “entiendo…”, “eso es…”, “mmmmm…”

LOS NEGOCIADORES KINESTÉSICOS

Personas que perciben el exterior principalmente a través del tacto, gusto u olfato. Son personas con mucha capacidad de concentración. Para ganarse su confianza tenemos que demostrarles cercanía, que estamos dispuestos a ir de su mano a cualquier lugar.

Les gusta ir despacio en las negociaciones, más aún que a los auditivos. Tratan tema por tema con una lentitud que suele poner nerviosos a los visuales.

Al principio de la negociación, les gusta saludar muy amistosamente, no se sienten incómodos si se les habla muy cerca. Habitualmente saludan dando una palmada en la espalda o te cogen del brazo para hablar contigo, también agradecen que la otra parte utilice este tipo de comportamiento. Para que se sientan a gusto con nosotros tenemos que demostrarles proximidad. No vale una llamada por teléfono para acercar posturas, tenemos que ir y estar presentes, en contacto físico.

Respecto a las llamadas telefónicas hay que considerar que, por lo general, una misma llamada telefónica dirigida a un kinestésico, con frecuencia, no da el mismo resultado que la misma llamada dirigida a un auditivo o visual. A los auditivos se les llama más asiduamente y a los kinestésicos y visuales se les visita.

Submodalidades más comunes:

Visuales:

Asociado (visto a través de los propios ojos) o disociado (viéndose a uno mismo)

Color, o blanco y negro.

Enmarcado o sin límites.

Profundidad (dos o tres dimensiones)

Localización (a la izquierda a la derecha, arriba o abajo)

Distancia de uno a la imagen.

Brillo

Contraste

Claridad (borrosa o enfocada)

Movimiento (con o sin movimiento)

Velocidad (más o menos rápido de lo normal)

Número (imagen dividida o múltiples imágenes)

Tamaño.

AUDITIVAS:

Mono o estéreo

Palabras o sonidos

Volumen (alto o suave)

Tono (suave o duro)

Timbre (plenitud del sonido)

Localización del sonido

Distancia de la fuente del sonido

Duración

Continuidad o discontinuidad

Velocidad (más o menos rápido de lo habitual)

Claridad (claro o con interferencias)

CINESTÈSICAS:

Localización

Intensidad

Presión (fuerte o débil)

Extensión (tamaño)

Textura (áspera o suave)

Peso

Temperatura

Duración (cuánto dura)

Forma

El aspecto más importante de las submodalidades es lo que ocurre cuando se cambian. Algunas pueden cambiarse sin que se pueda apreciar ningún cambio. Otras son cruciales para un recuerdo en concreto y cambiarlas supone cambiar por completo la forma en que sentimos esa experiencia. El impacto y significado de un recuerdo o pensamiento es más una función de unas pocas submodalidades críticas que de contenido.

TECNICAS DE COMUNICACIÓN

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