Aqualisa quartz

Aqualisa Quartz: Simply a Better Shower

En UK, el 60% de los hogares tienen duchas con el sistema normal donde existe un taque y por la gravedad el agua baja por las tuberías lo que causa cambios en la presión del agua que va de baja a media y por ende fluctuaciones en la temperatura de la misma. Los consumidores se dividen en tres segmentos de acuerdo al precio: Premium (alto desempeño y servicio, el estilo determina su selección-showrooms), Standard (desempeño y servicio preguntan al plomero mejor opción), Value (conveniencia y precio). El mercado de las duchas está conformado por distintos tipos de sistemas: Las duchas eléctricas (Gainsborough Value 95€ Standard 155€ -Aquastyle Premiun 230€), que usan agua directa de la calle y mediante sistemas la calienta, mezcladoras (Aquavalve Value 390€ - Aquavalve 609 Standard 715€ que pueden ser potenciadas con una bomba Aquaforce para más presión) manuales o termostáticas que mezclan agua fría y caliente y las duchas de hidromasaje (Aquastream Manual Value 480€ - Thermostatic 670€). En el mercado la conciencia (awareness) es baja y solo Triton ha logrado crearla. Las principales quejas son poca presión, temperatura no estable, preocupación por la durabilidad, los consumidores no están informados y no conocen opciones. Adicionalmente existe el mercado de Do it Yourself DIY, compradores interesados en modelos menos costosos fáciles de instalar. Aqualisa vende a desarroladores a través de la marca ShowerMax. Sus principales canales de distribución son trade shops (plomeros), distribuidores, showrooms, y DIY outlets. Los plomeros se entrenan tres años y hay poca oferta por lo que consumidores pueden llegar a esperar 6 meses para un nuevo trabajo, un trabajo standard dura dos días, a estos no les gusta la innovación.

Aqualisa tiene buena reputación en el mercado siendo reconocida por calidad, servicio y una marca Premium, su cuota de mercado en mezcladoras es la segunda y en general la tercera.

Rawlinson (director general) llegó a la compañía en Mayo 2008 y pensó que la empresa era vulnerable porque otras compañías los estaba alcanzando en calidad, temía que los precios estuvieran muy altos y 10% de las duchas salían malas, en ese momento tenían 25% de ganancias sobre las ventas y disfrutaba de 5-10% de crecimiento en el mercado. Creo un departamento de investigación y desarrollo. Luego de tres años de desarrollo (5.8 million €) crearon Quartz, comprando nueve patentes. Dos versiones Standard y Pumped, pudiendo localizar remotamente el procesador, se instala en medio día, fácil de instalar, posee un botón que informa cuando el agua está a la temperatura preferida (previamente configurada).

Su fuerza de ventas al inicio era de 20 personas (90% del tiempo en mantener clientes, 10% en captar nuevos). A pesar de todos los beneficios las ventas no son las esperadas y esto causa preocupación, vendiendo unos pocos en los primeros cuatro meses (15 u/d), necesitando vender entre 100-200 u/d. parte del problema es que los plomeros en su adversidad al cambio convencen al cliente e irse por otra opción hasta que prueban y corroboran lo fácil y rápida de la instalación. Solo llamando la atención en los showrooms. Piensan que Quartz puede ser el producto principal reemplazando a Aquavalve pero como venderlo sin resaltar las deficiencias de sus otros productos.

Rawlinson, reunido con un Americano, piensa en si debe cambiar su estrategia de mercadeo para el Quartz, dar descuentos para crear entusiasmo en los consumidores (precio muy alto), vender directamente a los consumidores creando una marca, al mercado DIY donde se encuentra Gainsborough, o a desarrolladores o bajar sus expectativas.

La marca que mas unidades vende Triton seguida por Mira, Gainsborough, Aqualisa, DIY tiene la mayor cuota de mercado en duchas eléctricas 550.000 und vendidas 37% de Base profit sobre ventas en 2000 (17.355€). Quartz en sus dos versiones se vende en Premium con el mayor margen de la línea de productos (Standard 275€ - Pumped 345€)

...