Caso Aqualisa Quartz

1. ¿Cuál es la propuesta de valor de Quartz para los fontaneros? ¿Para los consumidores?

R: La propuesta de valor que tiene Quartz para los fontaneros se basa principalmente en que el nivel de dificultad de la instalación de la ducha era sumamente baja en comparación a sus competidores ya que no exigía muchos requisitos, se instalaba en menos tiempo e inclusive podían utilizar la propia guía de instalación. En algunas ocasiones podían mandar a sus aprendices y así ellos encargarse de otras instalaciones (lo cual les permitía cubrir mayor demanda).

La propuesta de valor para los consumidores se basaba principalmente en los siguientes puntos:

• Eficiencia en la presión de agua y en la temperatura ya que este proceso era automático, adicional al ahorro de tiempo y de recursos que representa dicho proceso.

• Comodidad debido a la facilidad de control de la válvula (colocar la temperatura y presionar un único botón).

• Seguridad para los niños ya que el indicador informaba cuando la temperatura del agua era la adecuada.

• Reducción en el costo de instalación de forma significativa.

2. ¿Por qué no se vende la ducha Quartz?

R: La ducha Quartz no se vendía por las siguientes razones:

• Actitud reacia o negativa por parte de los fontaneros en contra de la ducha eléctrica ya que la misma en el pasado no había dado buenos resultados.

• Dudas dentro de la empresa sobre el posicionamiento de la ducha Quartz versus otros productos de la misma compañía.

• Poco o ningún incentivo para los fontaneros ya que como se puede observar en las gráficas de elección de las duchas el 73% de las decisiones de compra de ducha es realizada o influenciada por los fontaneros.

• El precio de venta de Quartz era más elevado que de los otros productos por lo cual apuntaba a un mercado reducido.

3. ¿Es Quartz un producto masivo o de nicho?

R: La visión principal de la empresa es que Quartz se convirtiera en un producto masivo más sin embargo debido a las bajas ventas se estaba orientando a ser un producto dirigido a un nicho de mercado. En mi opinión debido a todas las funcionalidades y expectativas que cumplía el producto se podría considerar un producto masivo exceptuando en el mercado económico debido a su alto precio.

4. ¿Qué puede hacer Rawlinson para generar el despegue de las ventas de Quartz? ¿Debería cambiar su estrategia para apuntar directamente a los consumidores, al mercado de “hágalo usted mismo”, o a los agentes inmobiliarios? ¿Debería bajar el precio de Quartz?

R: Rawlinson tiene diferentes opciones entre las cuales se puede mencionar:

• Dar un incentivo a los fontaneros para tratar de acelerar el proceso de aceptación ya que ellos influyen en un gran porcentaje de las ventas (73%). Esta solución se podría implementar para un corto plazo ya que haría un efecto inmediato y agregaría más valor que comerciales en los medios.

• Cambiar la estrategia para apuntar a los consumidores también es una opción válida ya que el producto era muy innovador, fácil de instalar y podrían cubrir más mercado porque los consumidores estarían ahorrándose los costos de instalación.

La opción de agentes inmobiliarios no me parece muy válida en estos momentos si se desea aumentar de forma considerable las ventas y posicionar Quartz como un producto masivo ya que mediante este canal demoraría mucho tiempo en llegar al usuario final, además de que también existía reticencia por parte de los agentes debido a la percepción de alto costo que les proyectaba Aqualisa.

Referente al precio opino que si debería bajarlo ya que el margen lo permite (es el más alto de todos los productos) para así poder colocarlo un poco más competitivo lo cual a su vez podría cubrir un mayor

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