Marketing Táctico: “Caso 1: Aqualisa Quartz, Simplemente una Ducha Mejor”

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Marketing Táctico:

“Caso 1: Aqualisa Quartz, Simplemente una Ducha Mejor”

Profesor:        Jorge Cea

     Autor:         Rodolfo xxxxxxx

Álvaro xxxxxxx

Luis xxxxxxx

                                                     Vitacura, Enero de 2019

Caso 1: “Aqualisa Quartz, Simplemente una Ducha Mejor ”

1. ¿Cuál  es la propuesta de valor de Quartz a los plomeros?, ¿A los consumidores?

La propuesta de valor a los Plomeros era una ducha  de calidad, confiable y tecnológica, que simplifica y reduce el tiempo de instalación hasta en un 75% del tiempo de un producto similar  y que no necesita hacer cambios mayores en obra  para su instalación y no requiere mano de obra calificada.

Respecto del Consumidor Final, le ofreció un producto que aseguraba una presión y temperatura constante sin tener que realizar manipulaciones durante el proceso de duchado (ya que tenía un sistema de regulación electrónico); además de mejorar la estética y entregar seguridad de uso tanto para niños como adultos mayores.

1. ¿Porque la ducha de Quartz no se vende?

Pues los Fontaneros no están convencidos de las prestaciones de la nueva ducha, basado en experiencias antiguas (falta de comunicación) y estas aprensiones se las traspasan a los consumidores finales. Sumado a su inflexibilidad a la innovación en el cambio de tecnología (electrónica), por falta de confianza, principalmente por experiencias pasadas. Sin duda, lo anterior genera una importante barrera de entrada del producto, pues son los plomeros, los que compran y recomiendan el producto al cliente final. Adicionalmente, la compañía sólo destina un 10% de su fuerza de ventas a la generación de nuevos negocios, siendo su principal foco comercial la mantención de la cartera existente.

El nuevo producto tiende a sustituir el producto estrella de Aqualisa, y algunos vendedores temen perder las ventas del producto que les da sustentabilidad.

1. Aqualisa comúnmente tiene 3 marcas: Aqualisa, Gainsborough y ShowerMax. ¿Cuál es el criterio detrás de esta estrategia de marcas? ¿Tiene ésta sentido? Realice un análisis de segmentación.

El criterio de esta estrategia de marcas está basado de acuerdo a los beneficios del producto y precio de la misma y mercado que se quiere abastecer de este modo, adaptar sus productos de acuerdo al canal de distribución con el propósito de maximizar la rentabilidad facilitando el proceso de toma de decisión del consumidor.        

Esta distribución de marcas tiene sentido y es utilizada en la industria ya que permite entregar cierta calidad y por tanto precio a un producto determinado además de segmentar el lugar de ventas de estos enfocando en los grupos de interés de cada producto y afinidad al requerimiento o necesidad.

Los segmentos identificables que podemos destacar dentro del texto corresponde a:

• Consumidores finales (usuario): Estos son aquellos que utilizan este producto en sus hogares quienes privilegian estética, buena presión y temperatura estable, además de ser fáciles de utilizar. Este consumidor recurre a las tiendas especializadas y Bricolaje para la adquisición de estos productos.

• Fontaneros: Un segundo segmento son los fontaneros, aquellos que recomiendan o compran directamente los productos para los clientes para ser instalados en los hogares o edificios. Estos son los compradores mayoritarios con un 53%, la importancia de estos es que son los cuales deciden el tipo y marca de ducha a comprar. Prefieren productos fáciles de instalar,  fiables y en general conocidos. La adquisición de estos productos se realizar en canales mayoristas. Toman mayor relevancia dado que el 44% del mercado es por reposición de duchas siendo un actor clave en la selección del producto.

• Promotores: este segmento es aquel que representan a las inmobiliarias y constructoras, los cuales buscan productos fiables y con aspecto agradable, además de ser sensibles al precio, mayormente realizan la adquisición de estos productos en canales mayoristas.

1. Qué debe hacer Rawlinson para generar un impulso en las ventas de Quartz?¿ Debe él cambiar su estrategia de marketing apuntando a los consumidores de maneras directa, apuntando al mercado DIY o apuntando a los desarrolladores?¿Debe bajar el precio de Quartz?¿O debe hacer algo totalmente distinto?

Recomendamos a Rawlinson  dirigir sus esfuerzos y recursos  a los Fontaneros y al consumidor final, mediante las siguientes estrategias:

• Capacitación y Convencimiento, dado que los Fontaneros son las personas con mayor participación en el mercado en el tema de instalación de Duchas  y que por lo tanto influyen de una manera definitiva en la decisión de compra del cliente,  tanto en el tipo de ducha como en la marca, se debería dirigir la estrategia de marketing a ellos con el fin de generar un buen conocimiento del producto y aceptación del mismo con el fin de que ellos se vuelvan expertos en el producto y leales y así mismo lo recomienden siempre a sus clientes, Para generar una confianza en el largo plazo, se sugiere adoptar un adecuado servicio de post-venta.

• Marketing de Difusión del Productos al Consumidor Final, que permita conocer los atributos del producto con el objetivo de que busquen la disponibilidad del mismo. En los puntos de venta, se recomienda colocar promotores que permitan explicar de mejor manera las características del producto.

• Ajustar el precios (disminución), para ampliar el segmento que tenga la capacidad económica de adquirir el producto, a lo menos como una campaña de lanzamiento.

• Demostraciones Reales, debido a su experiencia, conocen cuando un producto es bueno, por lo tanto, después de que ellos colocan una ducha Quartz quedan convencidos de sus ventajas, además, el principal consumidor de los mayoristas son los fontaneros y Aqualisa se encontraba en un 40% de las tiendas Mayoristas.

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