Ensayo El Informador

Ensayo “El informador”

La película “El informador” dirigida por Ben Jounger en el año 2000 trata de un jóven llamado Seth de 19 años que ha dejado sus estudios y ha establecido un casino clandestino en su casa, su padre que es juez se ve preocupado por esta situación hasta que un día un cliente de Seth le ofrece un empleo como agente de bolsa donde le promete ganar grandes cantidades de dinero en muy poco tiempo. Pero todo parece cambiar cuando descubren las trampas que la empresa J. T. Marlin realiza a sus clientes donde venden acciones que jamás hubieran comprado porque no las necesitan y porque las ventas de acciones no son verdaderas.

Basándose en la teoría de la negociación se puede observar en el desarrollo de la película que realmente existe negociación y se puede determinar en muchos momentos, por ejemplo: cuando Seth y su cliente deciden realizar un juego en el casino pero Seth pierde y para recompensar el triunfo del juego, su cliente le pide que trabaje para él, al principio parecía algo increíble ya que parecía algo ilógico que trabajando en la empresa pagaría su deuda ya que no creía ganar mucho dinero. También se ve la negociación al momento de las entrevistas a los candidatos para agente de bolsa, el dueño de la empresa les ofrece ganar tanto dinero en un periodo corto de tiempo a cambio de que cada uno expusiera sus habilidades al momento de establecer relaciones comerciales con los clientes por lo que se puede observar que realmente hubo negociación porque son dos, o más partes que discuten o establecen un contrato, definen las pautas de una relación laboral, compran o venden un producto o servicio, resuelven diferencias, establecen costos, estructuran un plan de trabajo, formulan un cronograma entre muchas otras actividades.

En la película se pueden establecer las Estrategias de Negociación:

1. Ganar, ganar: Cuando llega el momento en que Seth ya no puede administrar su casino y le pide a uno de sus empleados que lo haga por él, pero llega un momento en que su empleado ya no se da a vasto para realizar todo su trabajo y se ve reflejado en los ingreso ya que han bajado considerablemente y es cuando Seth establece una estrategia de negociación y le sugiere a su empleado que contrate a una persona que le colabore con las funciones del casino y que le aumentara sus ingresos en un porcentaje considerable.

2. Otra de las estrategias que se pueden observar es la de Ganar, perder y esta se da cuando los agente de bolsa venden por teléfono cualquier tipo de inversión, incluso a aquellos que no siempre las necesitan, consiguiendo de paso unas comisiones enormes allí se ve con qué rapidez los vendedores se enriquecen al tiempo que los clientes se empobrecen con inversiones que jamás existieron.

En muchas de las negociaciones que se manejan en el día a día si no se manejan de una manera adecuada se ven conflictos relacionados a las mismas, la clave del análisis de conflictos y la negociación está en no confundir los intereses que están establecidos con los actores que tienen estos intereses y con el proceso que está siguiendo el conflicto.

El momento del conflicto principal llega a la película cuando el cliente llamador Harry a quien Seth le vendió acciones de un fármaco que es para bebes prematuros se ve en problemas cuando ve que las acciones han bajado considerablemente y se preocupa porque el dinero que destinó para esa inversión eran los ahorros de su familia y estaba reservado para la compra de su vivienda y al verse presionado por su esposa le pide a Seth que venda sus acciones pero la empresa J. T Marlin no venden acciones que ya han sido compradas y es cuando Seth se siente acorralado porque ve que Harry necesita con urgencia su dinero.

Pero todo este conflicto se resuelve al momento en que Seth le pide a su compañero que firme un documento para la venta de acciones y poder solucionar el problema financiero de su cliente Harry.

En cuanto a la planificación de la negociación en primer lugar, manipulan psicológicamente a los vendedores sobre los potenciales clientes prometiéndoles que se convertirán en millonarios en muy poco tiempo, el dueño de la empresa selecciona a sus empleados para que adquieran deudas elevadas que pagaran después con los beneficios futuros que obtendrán con su nuevo empleo, cabe mencionar que no les interesa empleados con conocimientos previos del mercado financiero, ya que un empleado con un profundo conocimiento del mercado sería muy peligroso porque podría delatar a la empresa. El dueño de la empresa en la inducción a sus nuevos empleados les menciona que deben ser ganadores y no perdedores. Tienen una amplia cartera de posibles clientes que estarían interesados en la compra de acciones de nuevas inversiones, en fin el empleado está muy bien entrenada para persuadir a sus clientes a manera de lograr la venta engañosa de acciones.

Vemos que esencial es la comunicación en esta parte de la película ya que se mantiene una eficiente comunicación entre los compañeros de trabajo a la vez con los clientes.

Las Habilidades para Negociar es otro de los factores que si se carece de otros, tener habilidades para negociar puede facilitar que uno pueda saber las necesidades de uno y de la otra parte, para poder argumentar y salir bien de un conflicto o mejorar las posibilidades de mejorar una posición convenciendo a la contraparte de sus argumentos y su poder; en la película se pueden observar las habilidades que posee Seth y en general todos los empleados de la empresa J. T. Marlín, se puede observar como venden acciones a personas que ni siquiera necesitan invertir en nuevas acciones pero con su astucia de negociación logran la venta, venden por teléfono cualquier tipo de inversión, incluso a aquellos que no siempre las necesitan.

Es muy importante mencionar La ética en la negociación porque define a una gran parte la personalidad de una persona, es la que determina la conducta, principios y valores morales, sin embargo, esta palabra es sumamente compleja, ya que lo que puede ser "bueno o malo" para una persona, lo es de forma diferente para otra.

Una negociación realizada en un marco de valores y ética empresarial provoca un ambiente de credibilidad, respeto, confianza, y responsabilidad empresarial.

En cuanto al tema de la ética en el desarrollo de la película “ El Informador” se puede decir que no existe en ninguna de las negociaciones realizadas, ya que los vendedores son entrenados para convencer a los clientes y que realicen compras de acciones que no necesitan y de esta manera ellos puedan entregar el dinero, los fuerzan a que tomen su decisión en base a sus emociones, no a los conocimientos, la razón o la lógica.

Otras de las acciones antiéticas que se utilizan en la empresa J. T. Marlin es que no aceptan empleados con conocimientos previos del mercado financiero, los dueños de esta empresa utilizan la manipulación psicológica hacia sus empleados porque cuanto menos sepan lo que hacen es mejor porque así no habría riesgo de que delataran a la empresa.

La ética en un proceso de negociación tiene en primer lugar beneficios prácticos y es aplicable en cualquier ámbito cultural donde se negocia.

Porter y Krammer consideran que la innovación y crecimiento de las empresas se da a partir de la conciencia social, una nueva forma de hacer ética en el mundo de los negocios, pero en el caso que se observa en la película de estudio la empresa J. T. Marlin no pudo crecer como empresa ya que no cumplió con este requisito tan importante.

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