Mercadeo

PROMOCION

La promoción: Es el elemento de la mezcla de marketing de una organización, que sirve para informar, persuadir y recordarle al mercado la existencia de un producto o su venta, con la intención de influir en los sentimientos, creencias o comportamiento del receptor o destinatario.

Existen cinco formas de promoción las cuales son:

• Venta personal: Es la presentación directa de un producto que el representante de una compañía hace a un comprador potencial.

• La publicidad: Es una comunicación masiva e impersonal que paga un patrocinador y en la cual este está claramente identificado. Las formas más conocidas son los anuncios que aparecen en los medios electrónicos (tv y radio) y en los impresos (revistas y periódicos).

• La Promoción de Ventas: Es una actividad estimuladora de la demanda, cuya finalidad es complementar la publicidad y facilitar la venta personal.

• Las relaciones públicas: abarcan una amplia gama de actividades comunicativas que contribuyen a crear actitudes y opciones positivas respecto a una organización y sus productos.

• La propaganda: Es una forma especial de relaciones públicas que incluyen noticias o reportajes sobre una organización o sus productos. A semejanza de la publicidad, comunica un mensaje impersonal que llega a una audiencia masiva a través de los medios.

La comunicación: Es la transmisión verbal o no verbal de información entre alguien que quiere expresar una idea y otro que desea recibirla.

La comunicación requiere fundamentalmente de solo cuatro elementos los cuales son:

• Un mensaje.

• Una fuente del mensaje.

• Un canal de comunicación.

• Un receptor.

Cada canal posee sus propias características en cuanto a:

• Cobertura de audiencia.

• Flexibilidad

• Permanencia.

• Credibilidad

• Costo.

La retroalimentación se obtiene por muchos medios:

• Cambios de venta.

• Recordación de los mensajes publicitarios.

• Actitudes más favorables.

• Un mayor conocimiento del producto o la organización.

Una presentación dramática: es necesaria cuando la audiencia esta desinteresada y poco informada al decodificar e interpretar el mensaje.

La promoción cumple tres funciones esenciales las cuales son:

-Informa a los compradores potenciales. -Los persuade y -les recuerda la existencia de una compañía y sus productos.

Cuál es la meta de la promoción? Es cambiar el patrón de la demanda de un producto.

Mezcla promocional: Es la combinación de venta personal, publiciadad, promoción de ventas, relaciones publicas y propaganda.

Factores que influyen en la mezcla promocional y que se deberán de tener en cuanto son:

• El mercado meta.

• La naturaleza del producto.

• La etapa del ciclo de vida del producto.

• La cantidad de dinero de que se dispone para la promoción.

Inciden cuatro variables para la elección del método promocional para un mercado en particular:

-Disposición a comprar. -Extensión geográfica del mercado. -Tipo de cliente. -Concentración del mercado.

Jerarquía de efectos: Son las etapas por las que pasa un comprador al decidirse por una compra y cada una define una meta o efecto posible de la promoción.

Existen seis etapas de esta disposición:

(Reconocimiento, conocimiento, simpatía, preferencia, convicción y compra).

-Etapa de Reconocimiento: la misión del vendedor consiste en darle a conocer al consumidor la existencia de la marca o producto.

-El conocimiento: Va más allá del simple reconocimiento acerca de las características del producto.

-La Simpatía: Se refiere a lo que le mercado siente acerca del producto o la marca.

-Preferencia: Implica que el público distinga las marcas, de modo que le mercado escoja la nuestra.

-La convicción: supone la decisión real o el compromiso de efectuar una compra.

-La Compra: Puede tardar o proponerse indefinidamente, aun tratándose de personal convencidas de que deben comprar un producto.

Algunos atributos del producto influyen en la estrategia promocional. Los mas importantes son:

• Valor unitario: un producto con poco valor unitario suele ser relativamente simple, conlleva poco riesgo para el comprador y debe ser atractivo para el mercado masivo si quiere sobrevivir.

• Nivel de Personalización: Se requerirá la venta personal si un producto debe ser adaptado a las necesidades de cada cliente.

• Servicio antes y después de la venta: la venta personal es propicia para los productos que deben demostrarse, en los cuales se dan trueques de venta.

Cuál es la etapa del ciclo de vida del producto:

• Etapa de introducción.

• Etapa de crecimiento.

• Etapa de madurez.

• Etapa de declinación.

Estrategia de empujar: es el programa promocional dirigido principalmente a los intermediarios.

Estrategia de jalar: va dirigido fundamentalmente a los usuarios finales.

Una campaña: es una serie coordinada de actividades promocionales que se organizan en torno a una tema y cuya finalidad es cumplir una meta específica en un periodo determinado. En realidad es el ejercicio de la planeación estratégica.

Al desarrollar una campaña la empresa debe de:

• coordinar la publicidad.

• La venta personal.

• La promoción de ventas.

• Las relaciones publicas.

• La publicidad no pagada para alcanzar un objetivo.

Existen cuatro métodos comunes de presupuesto promocional:

• Porcentaje de ventas.

• Todos los fondos disponibles.

• Seguir a la competencia.

• Presupuesto por función u objetivo.

RESUMEN:

La promoción, el cuarto componente de la mezcla total de marketing de una empresa, es indispensable en el marketing moderno. Los tres métodos fundamentales de la promoción son la venta personal, la publicidad y la promoción de ventas. Otros dos son la relación pública y la propaganda.

La promoción es comunicación. En lo esencial, el proceso de comunicación consta de una fuente que a través de un canal emite un mensaje a un receptor. El éxito de la comunicación depende de la eficacia con que se codifique el mensaje, de la facilidad y claridad con que se realice la decodificación y de si en su transmisión interfiere o no el ruido. La retroalimentación, respuesta suscitada por el mensaje, es una medida de la eficacia lograda por la comunicación.

Los propósitos de la promoción son informar, persuadir y recordarles algo a los clientes. En lo referente a la economía, ello significa cambiar la curva de demanda de una empresa: desplazarla hacia la derecha o cambiar su forma para hacer inelástica la demanda cuando aumentan los precios y elástica cuando disminuyen.

Es preciso integrar la promoción en la planeación estratégica, porque no se logra una realización satisfactoria si no se coordinan todos los elementos de la mezcla de marketing: producto, precio, distribución y promoción. Cuando se escoge la mezcla promocional (combinación de publicidad, venta personal y otras herramientas promocionales), los ejecutivos habrán de tener en cuanto los siguientes factores:

1. Naturaleza del mercado (por ej. El tipo de cliente, la disposición de los prospectos a comprar y la extensión geográfica del mercado).

2. Naturaleza del producto, como el valor unitario, el grado de adaptación requerida y el nivel de servicio antes de la venta y después de ella.

3. La etapa del ciclo de vida del producto.

4. Los fondos con que se cuentan para la promoción.

Una decisión muy importante es determinar la actividad promocional que se centrara en los intermediarios y la que se dirigirá a los usuarios finales. Las opciones son una estrategia de empuje, la cual requiere concentrar la actividad promocional en el siguiente eslabón de la cadena de distribución; y una estrategia de jalar, en que la promoción se dirige fundamentalmente al comprador final.

Una campaña promocional es una serie coordinada de esfuerzos organizados en torno a un solo tema y tendientes a cumplir una meta previamente establecida. La clave del éxito de las campañas es planear y coordinar rigurosamente la publicidad, la promoción de ventas, la venta personal, las relaciones públicas y la propaganda.

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