Las 12 Leyes

Me pareció un libro realmente interesante por su claridad, ritmo y enfoque práctico. Siempre me ha gustado el mundo de la negociación y siempre he pensado que la negociación es algo que ocurre constantemente en nuestro día a día. Siempre estamos negociando aunque sea con nuestro lenguaje corporal mientras pedimos una copa.

Un reparto mejorable

Alfred Font Barrot inicia el libro con un ejemplo muy gráfico: el cuento de las dos hermanas y la naranja. Se trata de una historia que sale repetidamente en publicaciones sobre negociación y trata de lo siguiente:

En los jardines de un palacio oriental, dos hermanas se pelean por una naranja. Se la arrebatan la una a la otra en sucesivos choques, se persiguen, forcejean y lloran, hasta que, agotadas y psicológicamente en tablas, deciden firmar la paz. Dividen la naranja en dos partes exactamente iguales. Cada una se refugia con su media naranja, tan fatigosamente conseguida, en un rincón del jardín. Una paz justa, estable y duradera, podrían decir los observadores internacionales.

Pero entonces vemos, nosotros que tenemos el privilegio de observarlo todo desde fuera, como una de ellas se come con fruición la pulpa de su media naranja y tira la piel, mientras que la otra tira de inmediato la pulpa y conserva la piel, con la que se propone elaborar un pastel. Aquel pacto consistente en partir la naranja en dos mitades, que de entrada nos parecía tan sabio, equitativo y posibilista, se revela ahora como decididamente tonto. Ambas contendientes han recibido sólo la mitad de lo que deseaban, cuando podrían haber alcanzado otro pacto más inteligente que consistía en dar toda la piel a quien la pretendía como ingrediente y dar toda la pulpa a quien deseaba comérsela sin más.

Curioso caso que ejemplifica como algo tanto tonto como repartir una naranja en partes iguales se complica cuando queremos afinar y tenemos en cuenta variables que a priori se quedan fuera. Algo que valoré mucho del libro es cómo el autor va intercalando casos reales en cada uno de los capítulos.

Las 12 leyes de la negociación

A continuación tenéis un breve resumen de cada una de las 12 leyes.

1. Ser inteligente es mejor que ser agresivo o que ser complaciente

Sin duda alguna la inteligencia es un factor fundamental para negociar. Llevar a cabo una negociación por la fuerza o de forma precipitada es algo totalmente equivocado. Algunas enseñanzas que sacamos de este capítulo son que no es verdad que lo que uno gana el otro tenga que perderlo o que no deberían considerarse solamente las posiciones de los involucrados en negociar sino también lo que hay detrás, como los intereses.

Aquí hay un sistema de resolución de conflictos muy interesante llamado “Adjusted Winner” o ganador ajustado creado por Steven J. Brams y Alan D. Taylor.

2. Un buen aterrizaje empieza por una buena aproximación

Sin duda alguna mi ley preferida. Si te colocas mal todo irá mal. En la vida, siempre hay que aproximarse de forma correcta a cualquier cosa: cuando se va a pedir un préstamo al banco, se va a vender un proyecto o se va a pedir un favor. La clave del éxito no está principalmente en cómo se lleva a cabo la negociación sino en la aproximación. Normalmente si la aproximación es buena, bastará con poner el piloto automático para tener un buen aterrizaje.

3. O eres estratega o eres ingenuo

Ley muy interesante y resumida en tres términos: reconocimiento, analizar la situación y conocer las reglas del juego; anticipación, mirar antes de cruzar y prever lo que va a pasar; y autorización, estar posicionados de tal manera que estemos autorizados para hacer algo. Dentro de este capítulo hay una introducción súper interesante a la teoría de juegos, concretamente a los juegos de puro conflicto o de pura coordinación.

4. Todo conflicto es gestionable pero no siempre es negociable

Capítulo inminentemente práctico que trata una grandísima verdad. Cualquier conflicto se puede resolver, se puede gestionar, pero no siempre es negociable entendiendo esto como llegar a un “reparto inmejorable”.

5. Las palabras no son lo más importante, lo son las expectativas

Soy un fanático de las expectativas,

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