Tesis.Zapatos vazquez

Zapatos vazquez realiza sus actividades de cobranza a travez de sus vendedores

Caso práctico

Esta fábrica de bolígrafos y plumas promovió a uno de sus mejores vendedores, José Morales, a la gerencia de ventas. Después de seis meses de la promoción, las ventas dentro de la zona que cubría el señor Morales bajaron considerablemente pues muchos clientes del lugar compraban el producto sobre los de la competencia básicamente por las relaciones amistosas que establecieron con dicho vendedor.

Como gerente de ventas José Morales ha resultado mediocre, ya que es mejor como vendedor que administrador, sin embargo, durante todo el tiempo que ha estado en la compañía, el soñó con ocupar ese puesto y poner todo su esfuerzo para desarrollarlo bien.

El director de la empresa sabe que quitar a Morales de la gerencia de ventas para regresarlo a su zona podría crearle una frustración e incluso podría culminar en su retiro de la compañía, con lo cual perderían a un buen elemento. Además, considera que como gerente podría mejorar con un buen entrenamiento, aunque seguirá el problema de las bajas ventas en la zona que ahora cubre un nuevo vendedor, muy eficiente, pero que hasta ahora no ha podido ganarse la aceptación de los clientes.

1. ¿Qué solución daría usted a dicho problema?

Como primer punto, se tendría que tratar el caso del gerente de ventas José Morales actualmente promovido, puede llevarse a cabo un curso de capacitación, mediante el cual indiquen que es una administración de ventas y cuáles son los puntos para alcanzar las metas deseadas dentro de la empresa. Que conozca a la perfección las condiciones para ser jefe del puesto. Tener un entrenamiento periódicamente agendado. Con un poco más de esfuerzo y dedicación podría llegar a ser un gran jefe, ya que tiene como ventaja que conoce a la perfección el artículo que se vende, la organización a la que sirve, del mercado, de los métodos de distribución y sobre todo, de las necesidades de los consumidores y de cómo satisfacerlas.

Respecto al vendedor que se quedó a su cargo, podría tomar conferencias, demostraciones de cómo vender, asambleas, foros, etc. La organización puede elaborar y administrar un plan de remuneración que atraiga, motive y retenga a la persona vendedora. Con ello, el gerente puede conseguir informes periódicos de su avance como vendedor, que conozca que número de visitas hace diarias, volumen de ventas, puntualidad, etc. De igual forma el gerente puede tener contacto con quienes eran sus clientes mas potenciales cerca del vendedor y que sepan que la misma confianza en el, pueden tenerla en el nuevo vendedor. Ya que es muy eficiente y poco a poco podrá ganar la confianza.

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