CASO EATON FUNDAMENTOS DE MERCADEO

1. Cómo podrían diferir los mensajes de marketing de Eaton y sus análisis para un ingeniero, un gerente de compras, un gerente de operaciones, o un director ejecutivo de un fabricante de equipo original?

Eaton es una empresa de gestión de energía encargados de proporcionar soluciones eficientes que ayudan a nuestros clientes a administrar la energía eléctrica, hidráulica y mecánica. El 2012 los ingresos de las empresas combinadas fue $21,8 billones en una proforma. Eaton tiene aproximadamente 102.000 empleados y vende productos a clientes en más de 175 países.

Los mensajes de marketing de Eaton deben de ser diferentes según el tipo de cliente y sus necesidades. Por ejemplo:

Ingeniero: El mensaje debe ser concreto y detallado sobre el producto, las ventajas que tendría sobre la competencia, darle a conocer el nivel de productividad antes de ser usado

Gerente de Compras: Este como es el encargado de comprar lo que necesita la empresa se fijara más en el costo, calidad, beneficios que traerá el producto para la empresa, a un buen precio.

Gerente de Operaciones: Su único propósito es encontrar modos para hacer a la compañía más productiva proveyendo métodos efectivos para las operaciones de la empresa.

Fabricante de equipo original: Deberá enfocarse al conjunto de beneficios que brinda tal producto ya que para los gerentes es primordial la satisfacción de sus clientes entonces se deberá dar un margen de utilidad a el fabricante con una diferencia con respetos a la competencia.

2. Cuáles son las ventajas y desventajas del enfoque de Eaton de fijación de precios basada en el valor?

Ventajas:

Eaton tiene empleados cuyo trabajo es estudiar las especificaciones de los productos, escudriñar a los proveedores competidores y negociar los precios. Esto implica muchos niveles de personas que toman decisiones y tiene influencia en la creación de relaciones a largo plazo, genera confianza, innovación de productos de acuerdo a las necesidades de sus clientes.

Desventajas:

El valor que percibe cada cliente por el producto es diferente de acuerdo a sus atributos, lo que podría generar molestias al comparar precios entre unos y otros, sabiendo que las partes de sus productos poseen características similares.

3. Cuáles son los desafíos de la administración del canal de Eaton? ¿Por qué la empresa continúa vendiendo mediante canales múltiples?

Desafíos:

Equilibrar la competencia entre canales y la creación de políticas de marketing para cada canal, dejando claro lo que representar la marca siempre exaltando la confiabilidad, calidad y el valor alto.

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