Cemex

En pocas actividades es tan importante una entrega a tiempo.

Noventa minutos no pueden ser modificados significativamente. Un camión cementero que llega con atraso a destino puede hacer que el hormigonado de una losa, bases o vigas deba interrumpirse con los riesgos estructurales que ello conlleva, máxime en un país con riesgos catastróficos, problemas de clima, serios congestionamientos de tránsito, paros, e inspecciones publicas de características bastante azarosas.

Por su parte una llegada anticipada podrá implicar una demora y un mayor tiempo de mezclado con el riesgo de la separación de agregados y la pérdida de las virtudes del hormigón armado.

A nivel de obras privadas el tema no es menor, en muchos barrios y condominios existen tiempos para el trabajo de obra y una demora puede ocasionar multas, atrasos o problemas estructurales, sin hablar siquiera del costo monetario que significa tener una obra paralizada.

“Cemex entendió estas limitaciones en su negocio, comprendió que dominar su propuesta de valor podría cambiar los resultados a partir de una menor elasticidad precio de su demanda”

Su Historia

Cemex fue la cementera creada por el abuelo Zambrano. Vendía siempre lo mismo, productos con poca diferencia con la competencia. Para muchos, era solo un polvo gris que no importa adonde ni a quién se lo compraran.

Pero Lorenzo Zambrano, nieto del fundador (quien había ingresado en 1969 en la empresa) sabía que necesitaba cambiar la historia.

El 50% de las órdenes en México eran canceladas por atrasos o adelantos en las entregas. Las líneas de trabajo del presidente de la compañía junto con su nuevo CIO (un máster en negocios de la universidad de Wharton con un conocimiento profundo del negocio) comenzaron a aislar lo más posible la parte de la empresa que no era cementera (tenía hoteles, plantas petroquímicas y minas, entre otros).

El Mercado

La construcción en México siempre fue un mercado muy prometedor. A partir del despertar del país que hizo crecer las reservas y el bolsillo de sus ciudadanos que trasladaron parte de su riqueza a la inversión en distintos tipos de inmuebles.

Según los analistas el sector de la vivienda ofrece una excelente perspectiva: la demanda supera ampliamente a la oferta y existe tal déficit que se estipula que para el año 2030 con el crecimiento poblacional que tiene el país existan 25 millones de personas que estarán demandando vivienda, esto implica que se tienen que construir 770 mil viviendas por año para acompañar este crecimiento.

El Descubrimiento:

Cemex entendió la necesidad de sus clientes y puso el foco en darles aquello que el sector vendía sino lo que ellos necesitaban. Redefinió su oferta incluyendo la variable “entrega a tiempo”.

Comenzó por enfocarse en su negocio principal de venta de cemento y concreto premezclado.

Inició la instalación de antenas parabólicas para permitir la transmisión de datos y de voz entre las 11 plantas cementeras de Cemex en México.

Los camiones mezcladores de Cemex se equiparon con computadoras que permitían mantener el contacto por medio de satélites.

Los resultados fueron importantes. El tiempo para los envíos se redujo de tres horas a menos de 20 minutos lo que permitió a cada camión recibir muchas más órdenes por día.

La reducción de pérdida de clientes y ordenes no tardo en llegar, todos estaban dispuestos a pagar un precio mayor por el "súper servicio".

Con menos camiones, CEMEX obtuvo grandes ahorros en combustible, mantenimiento y personal; ahorros con incremento en los ingresos que exceden las inversiones en tecnología computadorizada. Lo que es más, ahora sus clientes, distribuidores, y proveedores pueden usar Internet (trazabilidad en las entregas y geolocalización) para solicitar pedidos, averiguar cuándo llegarán los cargamentos, y verificar pagos efectuados.

La empresa fijó con todos sus clientes un compromiso de que, si la orden no era entregada a tiempo se harían grandes descuentos en el precio final.

¿Por qué CEMEX iba a arriesgarse a semejante aventura?

Porque sabía perfectamente que cualquiera de sus órdenes se entregaban, como mucho, en un plazo de 20 minutos y que su confiabilidad en las entregas era del 98%.

De la mano de un mejor servicio y mediante la explicitación de su garantía logró cambiar la elasticidad-precio sobre un producto que el mercado consideraba un comodity.

El mercado percibe el diferencial del servicio y está dispuesto a pagar un plus por el mismo.

Para soportar la necesidad de información creó CemexNet, un sistema

...